Продавец принимает решение.
В Азии, чаще всего, на товарах нет цены. Делается это с целью нащупать интерес покупателя. Как только интерес обнаружен, идёт психологический анализ, шквал вопросов для выявления платёжеспособности и возможности накрутить цену. Может быть и так, что один товар продан по оправданной цене, а другой по завышенной, ведь решает продавец, а не покупатель. Это одна из важнейших составляющих, на которой основан весь древний маркетинг в Азии. Лучшая стратегия продавца — повернуть момент продажи товара так, что он принимает решение о продаже, а не покупатель. В Азии это имеет массовое явление, так во многих штатах Индии, перед поселением в отель, зададут кучу вопросов и, если что не понравится — страна, виза или просто вид, то откажут. Или если примут положительное решение, то цена будет сильно завышена. В торговых лавках Индии на товарах написана цена, но бывает так, что по ней отказываются продавать товар иностранцу. Непал, Индонезия и местами Китай отличаются схожими элементами маркетинга, сдвигающими момент принятия решения в сторону продавца.
Ценовые сговоры и монополии.
В отличие от общества потребления, где каждый продавец старается конкурировать — дать лучше условия обслуживания или снизить цену на товар, в Азии, наиболее важен общественный уклад. Важно, чтобы прибыль была хорошая и стабильная, чтобы с соседом не было вражды. Учитывая безжалостность азиатов, вряд ли кто-то захочет жить, думая, что сосед держит на него злобу и может в любой момент её выместить самым изощрённым способом. Поэтому, договор о цене между конкурентами это фундаментальная основа азиатской торговли. В какой-то области или части рынка, цена может быть задрана кратно и никто её не опустит, как ни старайся, что ни говорить или ни делать. Такое встречается везде в мире, но в Азии это имеет фундаментальную основу маркетинга и область, город, регион или страна чаще больше определяют цену, нежели сам товар и цена его производства.
Закрепление спроса ожиданием.
Эта особенность маркетинга исключительно азиатская особенность, основанная на острой нужде и отсутствии выбора. Все признают Азию великолепной школой бизнеса, ведь есть за что. Дело в том, что все азиаты умеют из мельчайших обстоятельств выдавить свою значимость и зацепиться за неё. Любой момент ожидания со стороны покупателя это победа для продавца. Продавец как бы воспитывает, дрессирует покупателя, заставляя его ждать. Азиаты делают это особо хитро, широко и изощрённо используя ложь. Если продавцу удалось заставить покупателя ждать, то товар может быть продать по завышенной цене или может быть подсунут некачественный товар. В Азии это применяется абсолютно везде, начиная от малого бизнеса и заканчивая огромными супермаркетами.
Получение не того, что заказывал клиент, практически основа индийского маркетинга. Бывает, такое встречается и в других странах Азии. Дело в том, что отсутствие таких качеств как чувство вины, страха, чувства справедливости и многих других, присущих европейцам, позволяют азиатам творить в продажах буквально «что вздумается» Т.е. продавать не то, что хочет потребитель, а что нужно сбыть продавцу. Так в ресторане могут принести совершенно не то, что заказывалось просто потому, что им надо это продать. Чаще всего, это испорченные блюда или более дорогие продукты. Также, могут быть какие-то дополнительные соусы или добавки, которые могут удвоить начальную оговорённую стоимость. На городском рынке, бывает, просто невозможно купить то, что нужно, зато дрянь и хлам продаются невероятно агрессивно.
Соответствие качества цене и наличие всей линейки товаров, начиная от самого дешёвого до самого дорогого, основной показатель развитости общества и системы торговли. Так видны и обоснованы причины повышения или понижения стоимости товара, очевидны соотношение цены и качества. Такое можно встретить в крупных гипермаркетах во всех богатых странах мира. Также, это присутствует практически везде в крупных городах Китая, Таиланда, Малайзии и практически отсутствует в Индии, Индонезии, Непале и других бедных странах. Отель доллар за ночь и рядом, через дорогу, отель за сто долларов за ночь можно встретить только в беднейших странах мира — это наглядно демонстрирует чудовищный разрыв между бедными и богатыми.
В Азии, как правило, спрос рождает лавину предложения. Кафе или ресторан заполняются моментально, как только там появляется несколько клиентов. Такая картина, что из десяти ресторанов один забит до отказа, а девять другие пустуют — абсолютная норма для Азии. На это есть целый ряд причин, основная из которых — спрос и поток клиентов означают, что продукты свежие и вкусные, другая — что цена соответствует качеству и третья — что хозяева доброжелательные и гостеприимные. Если это отель, то это человеческие условия проживания и адекватные хозяева. В Европе всё бывает как раз наоборот и люди заполняют кафе так, чтобы не было тесно и все десять кафе из пример будут более менее равномерно заполнены.
Это мудрый подход к потреблению в Азии, где нельзя сразу заказывать или покупать много. Из-за сильной дифференциации людей, их микро культур и способов мышления, каждый отдельный контакт может происходить совершенно по-разному. Другими словами, никогда не знаешь, где вылезет сюрприз. Поэтому, азиаты всегда покупают по чуть-чуть и только если всё прошло нормально, то заказывают больше. Если это ресторан, то заказать одно блюдо, получить счёт, рассчитаться, заказывать другое. Если это отель, то расчёт строго за день и только через несколько дней можно платить понедельно/помесячно.
Азиаты мастера демонстрировать свою власть и эффективно ей пользоваться. Как только самый маленький человек получает любую незначительную власть, он становится тираном, готовым подмять под себя весь мир. Это общая азиатская особенность, хотя мне лично такое чаще встречалась в Китае и Индии. Такие люди, как правило, напрочь отбивают желание пользоваться их услугами из-за того, что начинают вести себя совершенно не адекватно. Это бросается в глаза для европейцев, но понятно и допустимо для азиатов.
Собственные наблюдения и особенности маркетинга из путешествий по разным странам Азии:
Особенности маркетинга в Индии.
Если копнуть глубоко, чтобы понять как устроено индийское общество на бесстрастности, необходимо рассмотреть их маркетинг и организацию индийских семей. Одно из важнейших основ индийского общества — это слушать и делать, что говорят родители. Семьи создаются по решению родителей и дети, к определённому возрасту, должны принять это и подчиниться. Т.е. страсть, на которой строятся отношения в других культурах, в принципе отсутствует в индийской, а ведь это основа функционирования общества и от этого отталкивается всё остальное. Как правило, в Индии, маркетинг основывается не на том, чтобы заинтересовать или породить какое-то чувство, страстность, желание потреблять, а лишь на острой необходимости удовлетворения витальных (первичных жизненно важных) потребностей. В этом уникальность и особенность индийского маркетинга.
Для того, чтобы увидеть и понять, что такое хорошо, нужно показать человеку, как всё может быть плохо и ужасно. Для этого есть целый ряд приёмов, начиная от невежливого общения и заканчивая орами. Это эффективно применяется в маркетинге Индии. Если в одном магазине нагрубили или не захотели общаться с покупателем, то уже отсутствие грубости в другом покажется благом. Вежливые слова «Спасибо», «Пожалуйста» не используются в Индии. Они не нужны в обществе, соответственно, не применяются и в маркетинге. Всё базируется на нужде, есть нужда — есть услуга.
Вот один интересный случай, произошедших со мной в Индии и демонстрирующих особенности индийского маркетинга. Мне нужно было купить билет в Варанаси на вечерний поезд в здании вокзала в Калькутте. В старом здании вокзала имеются кассы на нижнем этаже, где есть несколько окошек, по два три человека в каждом. Я выбрал одно, встал в очередь, через несколько минут очередь подошла и на вопрос про поезд в Варанаси из окошка был ответ: «Тут только покупка билетов, все вопросы в специальном окне, которое так и называется — запросы!», — хорошо, окно «Запросов» было рядом и туда стояло три человека, постоял, подождал своей очереди. В этом окне очередь шла быстрее и моя подошла через минуту или около того, я спросил про поезд в Варанаси, мне ответили: «Есть вечерний поезд!», — сказали время и номер поезда. Как порядочный гражданин, я занял снова очередь в одно из окошек в кассу, чтобы купить билет. Опять три человека в очереди, минут пять — десять и моя очередь подошла. На мой вопрос про номер поезда, класс и пожелание верхнего места ответ был: «Тут они не занимаются компьютеризированной продажей билетов и купить в нужный класс и нужный поезд можно только наверху, на втором этаже здания вокзала!» Хорошо, иду наверх. Опять кассы, несколько окошек в каждом по три человека. Занимаю очередь, стою минут десять, подходит очередь, говорю всю информацию про поезд и получаю ответ: «Это другое направление и нужное направление ещё на этаж выше!», — при этом, нет никаких указателей и информации про направления. Ладно, иду ещё выше, опять несколько окошек, уже наученный, ищу окошко с надписью «Запросы». Тут народу побольше и стоять пришлось минут двадцать. Спрашиваю про мой поезд, получаю ответ: «Да, есть такой поезд!», — мне протягивают бумагу, чтобы я всё туда записал и встал в кассу для покупки билетов. Записал все нужные данные, ищу окошко куда занимать очередь, а зал довольно большой, много окошек, но покупка билетов осуществляется только через одно, в которое очередь человек пятьдесят через весь зал и идёт очень медленно. Прикинув по времени, я понял, что могу и не успеть на поезд, который отправляется через пару часов. Может быть, охранник понял мой конфуз и предложил пройти к главному. Я зашёл к нему в офис, тут сразу предложил купить билет со специальной бронью, которая гарантирует наличие билетов на мой поезд, естественно, раза в полтора дороже стандартной цены. Мне уже было наплевать, хоть бы он стоил в десять раз дороже, только бы купить билет и выбраться из этого ужаса. В итоге, он взял мою бумажку и подошёл вне очереди к кассиру, обслуживающему единственное окно, в котором стояло пятьдесят человек. Вся очередь ждала минут десять, пока мне неспешно оформляли билет, никто из них не проронил ни слова возмущения.
Путешествуя по Индии на мотоцикле, я наблюдал километровые пробки из фур на многих участках дороги. Машины стояли огромными очередями на протяжении километров, а в пропускной будке работало только одно из десяти окон, но и там был затяжной обед. Всё это тоже индийский маркетинг. Ради чего это всё?! Ради денег, но не только. Всё это часть индийского общества и азиатского видения мира вообще, потому что нечто похожее встречается в Китае и других странах Азии.
Ложь это мощнейшее испытание духа и один из элементов индийского маркетинга, являющаяся неотъемлемой частью индийской культуры и самым эффективным средством решения любых проблем. Обмануть — значит победить! Можно, вообще, сказать, что индийский маркетинг это и есть ложь. Так или иначе, ложь используется практически везде и всегда во всех странах Азии. Свежесть товара, место изготовления/производства, состав, наличие и многое другое — всё всегда ложь!
Вот ещё один случай, демонстрирующий использования лжи в индийском маркетинге. Мне нужно было купить билет на самолёт в Коломбо, столицу Шри-Ланки. Предоставив оператору даты планируемой поездки, я получил ответ: «Регулярных рейсов нет, есть только бизнес-класс!», — бизнес-класс стоит в несколько раз дороже, но пять минут назад я проверял наличие билетов в интернет и билеты были. Смотрю ей в глаза и говорю: «Через Интернет билеты есть!», — а она смотрит мне в глаза и говорит: «Билетов нет!» Через десять минут, подойдя к другому оператору в этом же офисе, я покупаю нужные билеты на нужные даты, но самое интересное, что когда через месяц, покупая билет в этом же офисе, но на другое направление, я попал на эту же девушку оператора. И всё повторилось, как по инструкции, один в один. Понятно, что это всего лишь маркетинг по продаже билетов бизнес-класса с помощью такой примитивной наглой лжи. Какой простой, эффективный и креативный способ придумала эта девушка. Во второй раз столкнувшись с этой ситуацией, у меня на лице уже была лишь мягкая улыбка. Мне наконец-то стало понятно, что её наглая ложь это всего лишь маркетинг.
Особенности маркетинга в Китае.
Выбор в Китае совершенно ненужная роскошь, так на Ж/Д станциях, во многих супермаркетах и магазинах, продаются одни и те же товары. Вроде как, для Европы и Америки, на которые ориентируется современный Китай, выбор важная часть маркетинга, нужно бы сделать его и в Китае. И китайцы нашли выход из этой непростой ситуации, они наклепали одинаковых магазинов с одним и тем же ассортиментом, по одним и тем же ценам. Теперь выбор есть?! Есть! Выбор по-китайски, иллюзия выбора. Именно таким образом работает множество рынков, ориентированных на экспорт, по всему Китаю. Ходя из магазина в магазин в Гуанчжоу, я наблюдал тот же самый чай по тем же самым ценам в десятках магазинах. Выбора не было, всё это была лишь иллюзия выбора. Многие другие азиатские страны поступают также, копируя успешный опыт Китая.
Вообще, по моему опыту, китайцы очень редко могут полноценно торговаться, скорее это фиксированная цена и скидка возможна только на большие количества товаров. Вот уж где фраза: «Короли и королевы не торгуются!», — подходит лучше всего. Могут, конечно, скинуть на рынке процентов 5-10, но это выглядит как просьба, а не полноценная торговля. Вообще, современный Китай это развитая страна, где в большинстве мест торг не уместен. При этом, дифференциация цен и качества товаров, присутствует практически во всех крупных городах современного Китая. Во многих странах мира, в частности в России, есть только низкокачественной сегмент рынка из-за чего создаётся неправильное понимание соотношения цены/качества. В Китае, в любом крупном супермаркете есть все сегменты товара, поэтому, соотношение цены/качества почти всегда оправдано.
В связи с тем, что Китай распространяется на все континенты и страны, у него в арсенале есть разные элементы маркетинга, начиная от насильственного африканского и заканчивая американским с его дисконтной торговлей. Классический азиатский маркетинг чаще всего представлен в сфере уличной торговли и общепита небольших городов. Аренда жилья — часто фиксированные цены и дифференциация качества по вполне европейским стандартам. В сфере узкого и экстренного спроса часто применяется африканский маркетинг. Например, автобусные сообщения в труднодоступные места, особенно по праздникам. Также, африканский маркетинг можно встретить в туристических местах, где это, как правило, совмещается с мошенничеством и обманом. Во многих крупных городах Китая есть гипермаркеты.
Ещё одна черта китайского маркетинга это не спрос рождает предложение, а предложение контролирует спрос. Крупные государственные монополии Китая ярчайший тому пример. Такое встречается во всех видах бизнеса Китая — транспорт, еда, продукты и всё остальное. Гуру мирового менеджмента Питер Друкер (12) утверждает, что для создания эффективного и сверхприбыльного бизнеса, необходимо создать монополию и удерживать её как можно дольше. Китай в этом преуспел, он великолепно умеет создавать и удерживать огромные монополии как внутри страны, так и за её пределами. Монополии на товары и услуги часто встречается на границах азиатских государств, в сложных или малодоступных местах там, где есть какие-либо военные или межнациональные конфликты.
Особенности маркетинга в Таиланде.
Если попытаться выделить какую-то основную особенность Таиланда на фоне других стран Азии, то это: «Короли и Королевы не торгуются!», — этим пропитаны все сферы услуг страны с соответствующим отношением к туристу. В Таиланде огромное количество самых разных торговых центров и рынков с широчайшим спектром товаров и услуг.
Ну а если вдруг возникает неординарная ситуация, то договориться с «Королями» и «Королевами» практически невозможно и об этом знают все туристы долгожители. Ведь чем дольше живёшь в стране, тем больше возникает неординарных ситуаций.
Особенности маркетинга в Индонезии.
Индонезия страна островная и горная, поэтому мало где есть большие магазины. Торг это неотъемлемая часть культуры Индонезии. Торговаться здесь можно и нужно везде и во всём. Мелкие и крупные города, острова Ява и Суматра, туристические места и удалённые — везде торг уместен. При получении необходимых навыков торговли, сам процесс торга становится приятным общением, обретается его глубокий смысл. Если разобраться, то торг это по настоящему захватывающее занятие, великолепно развивающее сознание. В целом, можно выделить торг, как умение слушать и слышать человека. Даже если и предложена невозможная цена, то попытка торга вызовет улыбку и никогда не вызовет негативных эмоций. Как правило, торг возможен там, где идёт большая накрутка на себестоимость товара. Т.е. хорошие, добрые, честные люди всегда продадут товар по оптимально низкой возможной цене и, как правило, такие люди встречаются вдали от туристических маршрутов. Умение торговаться, в первую очередь, это уважение собеседника, понимание его доводов, приведение своих, умение договариваться, демонстрировать уравновешенность, практиковать свой интеллект в плане устойчивости к нестандартным ситуациям и ещё многое другое.
Характерная черта азиатского маркетинга это отсутствие насилия в маркетинге. Во всех странах Азии есть целый ряд инструментов по ненасильственной продаже товаров и услуг. Либо, по отказу от них без насилия. В Индонезии, есть так называемая культура торга. Хотя, возможно, это лишь аттракцион для туристов, ведь найти достоверных источников подтверждения этого в индонезийской литературе я так не смог. И всё же, этот приём работает. Изначально называемая цена товара делится на десять и считается как начальный порог торга т. е. вы её называете, как приемлемую для вас. Далее, идёт медленное повышение предлагаемой цены вами и соответствующее снижение цены, предлагаемой продавцом. По шкале снижения цены можно догадаться, подходит ли наша математика к ситуации или нет. Далее, порядка 3-5 предложений с каждой из сторон и, в итоге, на 3/10 цены торг обычно заканчивается. Например:
— Сколько стоит килограмм авокадо?
— Дружище, с удовольствием купил бы его за 0.20 евро!
— Мой друг, 1 евро хорошая цена за такие чудесные авокадо!
При жёстком торге, как правило, накидывается 10% сверху к полученной в ходе торга цене. Можно назвать это чаевыми, можно хорошими манерами или полётом души, но это всегда вызывает невероятный всплеск добрых эмоций у продавца и демонстрирует вторичность товарно-денежных отношений. Ещё раз хочу заметить, что в Азии, ни за что и никогда, продавец не доторгуется и не продаст товар себе в убыток. Любые доводы и хитрости это всего лишь маркетинг. Не важно что люди говорят, важно что они делают! Всё остальное это элементы маркетинга и злиться можно только на себя!
Глава из книги "Спирали Жизни"
(Спасибо за лайки и комменты, которые помогают продвигать книгу)
