Для того чтобы вам было проще, я ещё раз напомню какие фокусы языка существуют и сделаю это в виде паттернов с готовыми примерами:
Фокусы языка в виде паттернов: ревизия
( в предложенном варианте добавлен паттерн «Причины», «Размер фрейма» объединён с «Противоположным примером» и назван «Контекст применения».)
1. Причины
Исследуем историю появления убеждения.
Выясняем, на основе каких событий (фактов) сделан вывод, справедлив ли он. Если вывод сделал не Клиент – выясняем, кто автор убеждения, можно ли ему доверять, источник и можно ли доверять источнику:
Клиент: - Женщины меня не любят.
Оператор: - Этот вывод ты сделал после скандала со своей бывшей? И ты считаешь, что одного скандала достаточно, чтобы решить, что тебя не любит не только она, но и любая другая из трёх миллиардов?
Естественно, можно поставить под сомнение «источник мудрости»:
Клиент: - Замуж можно выходить только один раз и по любви.
Оператор: - Это ты вычитала в журнале «Лиза» или подружки подсказали?
Можно так же предложить другой вывод из тех же фактов:
Клиент: - Я меняю уже пятую работу – я ни для чего не гожусь.
Оператор: - Ну если ты смог найти пять мест работы, я бы скорее назвал тебя «востребованным».
Крылатые фразы и поговорки часто передают урезанными или искажёнными:
Клиент: - Как сказал Энштейн: «Всё относительно».
Оператор: - Вы будете удивлены, но Энштейн этого не говорил. Это выдумка каких-то журналистиков.
Клиент: - Один в поле не воин.
Оператор: - Полная версия этой пословицы: «Один в поле не воин, а путник».
2. Контекст применения
Определяем контексты, в которых убеждение работает или не работает.
Обычно убеждение заявляется как общее правило, но у любого правила есть границы, в которых оно справедливо и за которыми оно, соответственно, не работает. Размер контекста меняем по продолжительности времени, количеству людей, размеру территории и т.д.
Например, можно напомнить, что многие общие выводы результат статистики.
Клиент: - Мужчины предпочитают блондинок.
Оператор: - Возможно это верно для европейцев в возрасте от 18 до 55. Да и то только для сорока шести процентов из них.
А можно уменьшить временную рамку.
Клиент: - У меня никогда не получится уйти с этой работы.
Оператор: - То есть сегодня ты домой не вернёшься?
Или увеличить количество людей.
Клиент: - У меня никогда не получится уйти с этой работы.
Оператор: - Сколько народу думало так же. Но действительность оказалась намного интересней.
Можно показать конкретную ситуацию или пример, где это убеждение (правило) не работает. При чём это исключение может предложить Оператор:
Клиент: - Если ты ошибаешься, то это означает, что ты неудачник.
Оператор: - Если Билл Гейтс не там запятую поставит – он что, неудачник теперь?
Но так же можно попросить найти исключения и самого Клиента.
Клиент: - Мужчины всегда лгут!
Оператор: - Вспомни, наверняка же был хоть один случай, когда мужчина сказал правду.
3. Разделение
Дробим элементы убеждения на части.
Клиент: - У меня никогда не получиться уйти с этой работы.
Оператор: - Что именно у тебя не получается: написать заявление об уходе, доделать текущий проект, поговорить с директором?
4. Объединение
Обобщаем части убеждения.
Клиент: - У меня никогда не получиться уйти с этой работы.
Оператор: - Ты что, никогда ничего не мог изменить?
Играя с размерами рамок, можно довести утверждение до абсурда:
Клиент: - У меня никогда не получится уйти с этой работы.
Оператор: - А так же никогда не уйти в отпуск, не выехать из города и остаться навсегда в этом кабинете.
5. Аналогия
Ищем аналогию, которая придаст убеждению другой смысл.
Здесь может использоваться прямая аналогия, притча, анекдот и т.п. Короче, любая метафора или ассоциация.
Клиент: - Если ты ошибаешься – то это означает, что ты неудачник.
Оператор: - Это всё равно, что сказать, что все художники - лжецы, потому что их картины не похожи на действительность.
6. Переопределение
- Я не был пьян, - оправдывается шофер перед судом. – Я только выпил.
- Это совсем другое дело, - сказал судья. - Вот почему я приговариваю вас не к 7 дням тюрьмы, а только на неделю.
Делаем рефрейминг смысла одного из слов.
Хочу обратить ваше внимание на то, что меняется только одно слово или смысловая конструкция. Практически, это то, что Ричард Бендлер называл «однословным рефреймингом»: ищется слово или фраза, описывающая приблизительно то же качество или действие, но с другой оценкой. Например: вороватость – домовитость, лгун – дипломатичный, наглость – настойчивость, доносчик – социально активный, раздражительность – эмоциональность.
Клиент: - Жена должна быть послушной.
Оператор: - Вам нравятся безвольные женщины?
Клиент: - Я поступаю совершенно непоследовательно.
Оператор: - Хорошо, когда ты способна вести себя как настоящая женщина.
В первом варианте был сделан негативный рефрейминг: послушная => безвольная. Во втором – позитивный: поступать совершенно непоследовательно => способность вести себя как настоящая женщина.
7. Стратегия реальности
Исследуем внутреннее представление убеждения.
Клиент: - Замуж можно выходить только один раз и по любви.
Оператор: - У тебя там внутри есть место только для одного образа любимого мужчины?
Клиент: - Я не могу быть счастлив.
Оператор: - Как это всё внутри тебя устроено? И как именно ты узнаёшь, что именно не можешь, а не «не хочешь» или «сомневаешься»?
8. Применение к себе
Критянин говорит, что все критяне лжецы. Апория Евбулида «Лжец».
Правило, применяемое по отношению к другим людям, должно работать и по отношению к автору убеждения. А так же и к самому убеждению.
Если человек сообщает о правиле для других людей, то очень хочется применить это правило и к нему тоже.
Клиент: - Люди постоянно обманывают.
Оператор: - Зачем вы сейчас пытаетесь обмануть меня?
Клиент: - Муж должен быть откровенным со мной.
Оператор: - Тогда вам просто необходимо рассказать ему о вашем любовнике.
В первом случае сделано обобщение относительно людей, которое просто «возвращается» Клиенту. Во втором случае сообщается о требовании «быть откровенным» к конкретному человеку, и это требование тут же применяется к Клиенту.
Но можно само правило применить и к убеждению.
Клиент: - Я очень не постоянная.
Оператор: - Тогда тебе очень легко будет изменить это убеждение.
9. Метафрейм
Создаём убеждения относительно убеждения.
Клиент: - Она должна заботиться обо мне.
Оператор: - Именно такие убеждения порождают слюнтяев и нытиков.
Клиент: - Люди всегда обманывают.
Оператор: - Пока вы в это верите, вряд ли вы сможете устанавливать доверительные отношения.
10. Намерение
– Вы не можете жениться на своей возлюбленной, по крайней мере, пока жива ваша жена.
– Вы мне предлагаете её убить?
Фраза из кинофильма «Этот самый Мюнхгаузен»
Ищем намерение убеждения.
Буквально: Клиент сообщает об убеждении, а Оператор делаете предположение о его намерении:
Клиент: – Я не могу позволить себе бросить работу.
Оператор: – Я понимаю, что стабильность крайне важна для вас.
Естественно, точно знать намерение мы не можем, но можем предположить. И обратить внимание Клиента на цель его поведения.
11. Другой результат
Определяем, к каким ещё результатам приводит использование данного убеждения или к каким ещё результатам стоит прийти.
Клиенту сообщается, что «на самом деле» важен «вот этот вот результат», а не то, что он сообщает или намерение стоящее за его убеждением. Желательно перед этим удостовериться, что «вот этот вот результат» не только важен для Клиента, но и обладает более высоким уровнем значимости.
Клиент: - Она должна заботиться обо мне.
Оператор: - Может лучше подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным?
Другой вариант – смещение фокуса внимания на другие результаты действия.
Клиент: - Она должна заботиться обо мне.
Оператор: - А вы не думали о том, что когда она заботиться о вас, она не заботиться о себе?
12. Иерархия критериев
Предлагаем более важную цель.
Клиент: - Я поступаю совершенно непоследовательно.
Оператор: - Что для тебя важнее: делать по правилам или достигать нужного результата?
13. Последствия
Рассматривается последствия использования данного убеждения.
Понятно, что пользование убеждением приводит к последствиям. Или может привести.
Клиент: - Я совершенно не способен бросить курить.
Оператор: - Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть.
Иногда последствия описываются в гротескном виде.
Клиент: - Она должна заботиться обо мне.
Оператор: - Я уже представляю себе, как она повязывает тебе салфеточку на шею, и кормит с ложечки манной кашкой: «За маму, за папу, за хороший секс». Она может подтирать тебе попку и мыть твою пипиську по вечерам. Это так эротично. Правда, это максимум сексуального опыта, который ты получишь в этой ситуации.
14. Модель мира
Предлагаем «правильное» убеждение на замену, опираясь на чей-то авторитет.
Приводится пример других вариантов убеждения, ссылаясь на других людей. Обычно в предложении будет присутствовать: "а вот я считаю", "древние верили", "учёные установили", "немцы считают, что", "Конфуций утверждает", "народная мудрость говорит". По видимому, эффективность раскрутки в большой степени зависит от авторитетности для Клиента той группы людей, на которую ссылается Оператор.
Клиент: - Самое важное в жизни – это не зависеть ни от кого!
Оператор: - А многие люди считают, что самое важное – это любовь.
Клиент: - Если ты ошибаешься – то это означает, что ты неудачник.
Оператор: - Но психологи утверждают, что ошибки помогают нам развиваться.
