(Особенно когда твой план — всего 4–5 приборов в месяц, а вокруг одни «пассажиры» и «советчики»)
Многие думают: «У вас же оборудование для безопасности? Да его же должны рвать с руками!»
Ну-ну.
На деле — мы месяцами ищем одного настоящего заказчика.
А всё остальное — это иллюзии, посредники и люди, которые «всё знают», но ничего не решают.
Хочу рассказать, почему продавать в 2025 году — всё сложнее, особенно когда твой план скромный: всего 4–5 приборов в месяц. И почему это не так просто, как кажется.
🚶♂️ Кто такие «пассажиры»?
Звонят и говорят: «Мы представляем крупную больницу / Минздрав / НИИ / Крупное предприятие»;
Просят коммерческое предложение, спецификации, сертификаты и т.п.;
Назначают встречу — «обязательно, завтра в 11»;
А на встрече выясняется: они — третий посредник после заказчика.
У них нет бюджета, нет полномочий, нет даже понимания, что им нужно.
Они просто «собирают предложения» — чтобы потом передать их кому-то ещё.
А вы — потратили 3 часа на дорогу, подготовку, нервы.
И таких — 9 из 10 звонков.
🧠 «Консультанты» с умным лицом
Ещё одна беда — советчики.
Они рассказывают: «Продавайте ценность, а не продукт!»
Или: «Войдите в боль!»
Или (мое любимое): «GR — ваш главный канал продаж в госсекторе!»
Или: «У нас куча "Высоких" знакомых, сейчас позвоним и все решим»
Но спросите их:
— Вы сами когда-нибудь продали анализатор ВВ в больницу или на крупное предприятие?
— Вы лично вели переговоры с главврачом, который боится ответственности или с директором филиала производственной площадки?
— Вы сталкивались с тем, что реальный ЛПР (лицо, принимающее решение) — недоступен?
Нет.
Они никогда не продавали.
Они дают советы, но при этом не рискуют, не срывают планы и нет им не приходят уведомления от налоговой.
🏛️ Почему GR — не панацея?
Да, в госсекторе важны связи.
Но:
У нас нет бюджета на лоббистов;
Мы не можем «подарить» оборудование для «пробы»;
А «знакомый» часто говорит: «Хорошо, я передам» — и никогда не передаёт.
GR — это долгая игра.
А нам нужно закрыть 4 продажи в месяц, чтобы платить за аренду, налоги и зарплату себе (да, я пока и гендир, и продавец и т.п.).
Когда твой план — маленький, ты не можешь ждать 6 месяцев, пока «прогреется» GR-канал.
Тебе нужно работать с теми, кто реально может купить — здесь и сейчас.
🔍 А где же настоящие заказчики?
Вот в том-то и проблема:
Настоящие ЛПР — почти недоступны.
Главврач? Он не отвечает на звонки — у него 300 звонков в день и без нас.
Начальник отдела безопасности? Он не ищет оборудование — он ждёт, пока ему «спустят задачу сверху».
Генеральный директор? О нём можно только мечтать.
А те, кто выходит на связь — часто просто «исполнители»:
Они хотят помочь, но ничего не решают.
💡 Так как же продавать?
Целевые звонки по базе учреждений с 1-й категорией антитеррористической защищённости;
Участие в узких отраслевых мероприятиях (не выставки, а совещания при профильных комитетах и т.п.);
Работа через доверенных интеграторов — тех, кто уже «внутри» системы;
Контент, который говорит на языке закона (например, разбор Постановления №8 — это цепляет ЛПР, а не «пассажиров»).
Но самое главное — учимся распознавать «пассажиров» за первые 3 минуты разговора.
Вопросы, которые теперь задаю сразу:
«Кто в вашей организации утверждает бюджет на безопасность?»
«Вы лично участвуете в выборе поставщика?»
«Когда планируете закупку — в этом квартале?»
Если ответы расплывчатые — вежливо прощаюсь.
Потому что у меня нет роскоши тратить время на иллюзии.
❤️ Почему мы не сдаёмся?
Потому что план в 4–5 приборов — это реально.
Это не миллионы, не «масштабирование», не «выход на IPO».
Это — стабильность.
Это — возможность платить налоги честно, работать без «чёрной» схемы, спать спокойно.
И каждый раз, когда настоящий заказчик говорит: «Да, нам это нужно — давайте оформлять», — я понимаю:
оно того стоит!.
Даже если путь к этому «да» занял 3 месяца, 17 звонков и 4 встречи с «пассажирами».
✅ Чек-лист: «Как распознать настоящего заказчика за 3 минуты»
Цель: выяснить — кто принимает решение, есть ли бюджет и реален ли срок.
Если хотя бы на два из трёх пунктов — «нет» или «не знаю» — вежливо завершайте разговор.
🔹 1. Кто утверждает закупку?
«Кто в вашей организации окончательно принимает решение о покупке такого оборудования?»
✅ Настоящий заказчик:
— «Я сам утверждаю до 3 млн»
— «Согласовываю с замдиректора по АХЧ, но решение — за мной»
— «У нас тендер, но я формирую ТЗ и выбираю поставщика»
❌ Пассажир / посредник:
— «Не знаю, наверное, бухгалтерия»
— «Это решает вышестоящее управление»
— «Я просто собрал информацию для руководства»
🔹 2. Есть ли выделенный бюджет?
«На эту закупку уже выделены деньги в бюджете на этот квартал?**
✅ Настоящий заказчик:
— «Да, 2,5 млн заложено в апреле»
— «Бюджет одобрен, ждём только техническое обоснование»
— «Планируем в рамках текущего финансирования»
❌ Пассажир / мечтатель:
— «Пока только планируем»
— «Если найдём хорошее предложение — попробуем заложить»
— «Денег нет, но интересно посмотреть»
🔹 3. Когда планируете закупить?
«Если всё подходит — в какие сроки вы готовы выйти на поставку?»
✅ Настоящий заказчик:
— «Нужно до 15 апреля — у нас проверка»
— «Планируем закупку в этом месяце»
— «Можем подписать договор на следующей неделе»
❌ Пассажир / консультант:
— «Когда-нибудь в этом году»
— «Пока просто изучаем рынок»
— «Не могу сказать — зависит от многих факторов»
🔹 Бонус: Кто вы?
Не стесняйтесь уточнить роль:
«Подскажите, пожалуйста, какова ваша должность и роль в этом процессе?»
Если человек — инженер, завхоз, стажёр или «представитель партнёра», но не участвует в принятии решений — даже при наличии бюджета и срока — это не ЛПР.
Работать можно, но только если он свяжет вас с тем, кто решает.
🚦 Итог:
Если вы получили чёткие ответы по всем трём пунктам — перед вами потенциальный заказчик.
Если хотя бы два — расплывчатые или отрицательные — не вкладывайте время.
Лучше потратить его на 10 новых звонков, чем на 3 недели пустых обещаний.
С теплом, Андрей ТвинТех!
