Пункт номер один: организаторы выставки вам не друзья и ни коллеги.
Это люди которые хотят максимально нажиться на вас и при возможности содрать с вас еще одну лишнюю шкуру.
Пункт номер два: даже в Питере при 50+ профильных фестивалях за год в прибыли можно остаться только на одном.
Все остальные либо убыточные, либо ты выходишь в ноль при этом потратив время и деньги.
Пункт номер три: для того чтобы успешно что-то продавать на фестивалях надо заранее определить свой средний чек за изделие.
И понять придёт ли на то место где вы собираетесь выставляться товар покупатель с потребностью, и главное с деньгами достаточными для оплаты этого чека.
Вот вкратце и всё.
Ну и конечно заводить заводить, заводить знакомство среди таких коллег.
В эпоху маркетплейсов и онлайн-торговли кажется, что все перешли в интернет. Открыл магазин на Озоне, настроил рекламу, сиди дома и считай прибыль. А мы пакуем товар в машину и колесим по стране от фестиваля к фестивалю.
Десять лет назад в мои руки попали стальные колечки. К тому времени я уже пробовала кольчужное плетение из мягкой проволоки, но сталь — это было что-то совершенно другое. Влюбилась полностью и стала делать украшения все больше и больше.
Дисклеймер. Статья написана на основе интервью с Анастасией Стародубцевой — владелицей бренда украшений «Кольчужный Змей».
Потом подтянула мужа — человек рукастый, быстро втянулся. И пошло-поехало. Сейчас мы превратились в разъездных торговцев, которые практически каждую неделю летом ездят по фестивалям с кольчужными украшениями. За год выручка составляет больше миллиона рублей, но это совсем не та история успеха, какой может показаться.
Что такое кольчужные украшения и зачем они нужны
Кольчужное плетение — это ручная работа. Представьте себе кольчугу, только теперь это украшение. Делается из стали — нержавейки, если точнее.
Когда я начинала, это была полная новинка. Никто не знал, что это такое, почему не серебро, зачем вообще нужно. Народ подходил, смотрел с недоумением. Сейчас ситуация изменилась — многие мастера перешли на сталь, покупатели стали понимать разницу.
У простого браслета себестоимость около 80 рублей, продаем в среднем за 900. На бумаге рентабельность больше тысячи процентов, но на самом деле большинство денег просто уходит не на закупку материалов. Основные расходы — поездки на фестивали.
А еще много сил и времени уходит на дизайн. Есть изделия, над которыми можно два месяца сидеть или даже десять. Некоторые улучшаются и дорабатываются годами. И на сложное изделия, даже с готовым дизайном в среднем уходит дня три чистого времени, если плести с утра до вечера.
Как делается кольчужное украшение
Многие думают, что это какая-то сверхсложная техника. На самом деле принцип простой — одним кольцом цепляют несколько других. Принцип тот же, что использовали для кольчуг, только теперь это украшения.
Начинается все с колечек. Я работаю с готовыми кольцами из нержавейки — покупаю их специально для украшений. Качество хорошее, размеры точные, не нужно тратить время на изготовление.
Тут важный момент — размер колец. В кольчужном плетении очень важны два параметра — диаметр проволоки и внутренний диаметр кольца. От их соотношения зависит, насколько плотным или свободным получится украшение, насколько оно будет гибким.
Инструментов нужно минимум — пара плоскогубцев и терпение. Иногда приходится подпиливать колючие стыки колец, если они недостаточно качественные. Иногда несколько раз за изделие, а иногда почти каждое - зависит от качества партии колечек. На это уходит много времени, но зато изделия получаются приятными на ощупь и ни за что не цепляются.
Самое простое плетение — «европейское 4 в 1», когда каждое кольцо соединяется с четырьмя соседними. Берешь одно открытое кольцо, продеваешь через него четыре закрытых, потом закрываешь. Дальше к ним прикрепляем по два кольца одним раскрытым. Получается как вязание спицами, только колечками из металла.
Есть более сложные техники плетения — «мавританская роза», «чешуя дракона». Но принцип тот же: кольцо к кольцу, ряд за рядом. Медитативный процесс, если честно. Садишься вечером под сериал, и руки сами плетут браслет или серьги.
Простых браслетов я могу за вечер сделать пять штук. Но если делаю что-то сложное — широкое колье или массивный браслет — могу неделю сидеть. Особенно если плетение необычное, свое собственное.
Как хобби превратилось в бизнес
Начинали просто — пробовали на ярмарках выставлять свои изделия. Тогда я еще работала в магазине материалов для рукоделия, участвовала в ярмарках от магазина. Рядом клала свои украшения и смотрела, как люди реагируют.
Мое самое первое мероприятие, 10 лет назад.
Когда появился спрос, появилась мотивация делать больше. Но превратить хобби в основной заработок — это совсем другая история. Нужно понять, где продавать, как организовать производство, как возить товар.
Мы стали разъездными торговцами — я и муж вдвоем ездим по фестивалям. За 2024 год выручка составила 1 миллион 32 тысячи рублей. Если вычесть из нее расходы на материалы и поездки на фестивали, то чистой прибыли получается на 669 тысяч.
Фестивали — основа всего бизнеса
Больше всего денег приносят ярмарки. У нас на столе два направления — кольчужные украшения и лазерная гравировка. Ездим по фестивалям, маркетам, локальным мероприятиям.
Фестивали дают то, что не может дать никакой маркетплейс — прямой контакт с покупателем. Я вижу реакцию людей, слышу вопросы, понимаю, что нравится, а что нет. Никакая аналитика Озона не даст такой обратной связи.
Онлайн у нас тоже есть — группа Вконтакте, где есть встроенный магазин с интеграцией товаров со склада. Все обновляется автоматически, заказы приходят. Если больше времени уделять продвижению группы ВКонтакте, заказов будет больше. Иногда из ниоткуда прилетает покупка — просто потому что каталог актуальный.
Но маркетплейсы нам не подходят. И вот почему.
Проблема уникальности
С ручной работой на маркетплейсах сложно. Сделаю одну вещь — и все. Ее нужно сфотографировать, описать, внести в каталог. Через месяц выясняется, что точно такую же повторить нельзя — нужных бусин уже не найти, колечки закончились.
Маркетплейсы заточены под повторяемость. Нужно штамповать одинаковые партии. Даже если я буду делать популярные модели по 3-5 штук, это больше труда, чем на лазере выпустить 10 одинаковых брелоков за вечер.
У меня уникальные изделия, они ни с кем не конкурируют. Но они слишком необычные, чтобы хорошо находиться в поиске. Люди ведь не ищут специально «кольчужные украшения».
Как выбираем мероприятия
Четких критериев у меня нет. Слежу за мероприятиями, общаюсь с другими мастерами — у нас такое сообщество сформировалось. Все на слуху: что большое, что стоящее, что лучше пропустить.
Есть бесплатные мероприятия. Можно постоять на набережной или в парке, если пустят. Но там очереди — желающих много, а мест мало.
А есть крупные фестивали: «Грушинский», «Бажовский», «Былинный берег». Аренда места стоит от 15 до 25 тысяч рублей. Дорого, но можно заработать от 100 до 300 тысяч за мероприятие. Если повезет.
Экономика фестивалей: считаем на примере
Разберем на конкретном примере. Ездили в Екатеринбург на мероприятие — вот какие расходы:
Бензин: 8 тысяч рублей (туда-обратно)
Ночевки: 2 тысячи за ночь, всего 5-7 дней
Аренда места: 15 тысяч рублей
Еда и мелкие расходы
Итого выходит от 30 до 50 тысяч рублей на поездку. И эти расходы всегда примерно одинаковые, независимо от результата.
Выручаем ли больше, чем тратим? Иногда в разы больше. На больших ярмарках можно спокойно 100 тысяч в день сделать. А иногда — как в этом году — впервые за 10 лет ушли в минус. Это был второй фестиваль подряд в этом городе, люди еще не отдохнули от прошлого. И все деньги они потратили там. Поэтому продаж было очень мало.
Ушли в минус на 9,5 тысяч рублей
Среднее мероприятие в городе — это 20 тысяч выручки, но там и затрат почти нет.
Подготовка к поездке
Мы много внимания уделяем тому, как выглядит наш прилавок — это основная часть подготовки. Все делаем сами, муж у меня с отличным инженерным мышлением.
Кольчужные украшения показать сложнее ювелирки. Они ажурные, прозрачные. Если просто повесить — никто не увидит, они просвечивают насквозь. Поэтому им всегда нужен подходящий фон.
Нужно думать, как оформить стенд так, чтобы человек сразу понял: здесь я найду то, чего больше нигде нет.
Логистика как в походе
Все возим в обычной Гранте. Каким-то магическим образом помещается оборудование, мы сами, и еще можем взять других людей. Например, маму, которая мылом занимается, вместе с ее стендом и товарами.
На крыше большой автобокс, к нему примотаны длинные палки от палатки — больше некуда девать. Упаковка и загрузка — дело долгое и сложное. Этим в основном муж занимается, у нас четкое разделение: я веду учет, он — физическую часть.
Работа на месте: как продавать не продавая
На прилавке используем классический принцип: очень дорогое, средний сегмент и подешевле. Дорогое — здоровенная вещь, которая стоит дорого и выглядит солидно. Это для привлечения внимания. Рядом висит что-то по нормальной цене, и она уже кажется разумной.
Мы не зазываем — на ярмарках это вредит. Первые годы вообще прятались за прилавком. Если сразу поздороваться с покупателем, он убегает, думает, что сейчас будут впаривать.
Со временем научились тактично появляться и улыбаться. У нас про многие изделия есть истории — как делались, какие случаи на ярмарках происходили. Можно аккуратно завести разговор.
Мы шутим, что ездим хвастаться, а не продавать. Когда хвастаешься, а не втюхиваешь, люди это чувствуют. И покупают охотнее.
Кто покупает наши украшения
У нас есть брутальные штуки для мужчин, изящные для девушек — ассортимент разнообразный.
Основная аудитория — девушки 20-35 лет. Городские, современные, без стереотипов про "только золото и серебро». Мужчины тоже покупают, но реже.
Часто подходят люди восточных национальностей, глаза горят, все нравится. Спрашивают: «А это серебро?» Отвечаю: «Нет, нержавейка». На лице разочарование, и они уходят. Иногда добавляют: «Жалко, что не серебро».
Фестивальный сезон идет с весны до осени. В этом году начинаем с мотофеста возле города, потом «Канитель», под Пензой, дальше в Челябинскую область на «Бажовку», потом «Грушинский», «Былинный берег». Между большими мероприятиями делаем паузы — котам дома тоже внимание нужно.
Летом большую часть времени проводим в дороге. Хорошо, что муж работает удаленно — делает расчеты для строительства многоквартирных домов. Задач немного, можно работать откуда угодно. И его начальству даже интересно следить за нашими приключениями.
Кто-то загорает на пляжах. А я вот так.
Главная проблема — отмены в последний момент
Что больше всего бесит — это отмены и переносы мероприятий. Сейчас очень много закрывается, часто в последний момент.
Представьте: готовишься месяц, планируешь логистику, бронируешь жилье, готовишь ассортимент специально к большому мероприятию. Делаешь побольше ходовых изделий, напрягаешься. А потом его отменяют.
Большинство отменяют по соображениям безопасности. Те мероприятия, что проходят, превращаются в подобие аэропорта — обыски на входе, заборы, ограничения. Людям это не нравится, посещаемость падает.
Как экономлю время на учете
В таком бизнесе без нормального учета никуда. Сначала все записывала в блокнотики. После каждой ярмарки садилась, переносила продажи в таблицу, искала товары по названиям. Придумала систему артикулов, чтобы не путаться.
Поначалу уходило пару часов. Потом стало занимать дня два. Потом — недели. Когда учет стал отнимать недели времени, я просто начала его откладывать. Очень не хотелось этим заниматься.
Поставила МойСклад. Сейчас на ярмарке продаю через телефон. Продала браслет — открыла приложение, нажала "продано". После ярмарки все уже посчитано. Открываю — вижу, сколько заработала, что продалось, что осталось. Минут десять, чтобы проверить. А не неделями сидеть с таблицами.
Еще МойСклад связан с магазином ВКонтакте. Продала на ярмарке — количество товаров в группе обновилось. Не нужно помнить, сколько чего осталось.
Как развивается бизнес
Диверсификация: добавили лазерную гравировку
У нас теперь два направления — кольчуга и лазер. Лазер купили два года назад. Это отдельный проект: рисую картинки сама, потом гравирую. Делаю надписи на кольцах, брелоках.
Пока это побочный проект — времени на освоение не очень много из-за основных дел. Но уже получаются красивые вещи.
У гравировки другая аудитория. Я в основном котиков рисую, это хорошо заходит.
Диверсификация: добавили лазерную гравировку
В группе Вконтакте начали спрашивать, куда можно приехать и посмотреть товары вживую. А показать нечего — все, что не продали лежит по углам после дороги.
Домой клиентов приглашать уже невозможно. Живем в однушке с пятью котами. После двух недель на фестивале дома полный хаос — коты одичали, вещи разбросаны, порядка нет. В таком состоянии людей принимать стремно.
Планировали сначала продавать только свои изделия, потом пригласили друзей-мастеров. Получилось что-то вроде мультибрендового пространства — можно прийти и выбрать подарки от десяти разных мастеров. В нашем городе таких мест вообще нет.
На обустройство ушло много денег — уже потратили 219 тысяч, а мы еще даже не открылись. Стоит ли это того? Пока еще рано говорить.
Ездить по фестивалям продолжаем — это основа бизнеса. Шоурум развиваем параллельно, но пока как эксперимент. Главное — не потерять то, что уже работает.
Что я поняла за 10 лет
Уникальность — это и плюс, и минус одновременно
С одной стороны, у меня на маркетплейсах у меня бы практически не было конкурентов, которые делают точно такие же украшения. С другой — люди не ищут в интернете «кольчужные браслеты», потому что не знают, что такое вообще существует.
Большая часть прибыли должна идти обратно в бизнес
70% заработанного я трачу на развитие — новые материалы, оборудование, эксперименты. Если начнешь все забирать себе, бизнес остановится в росте.
Непредсказуемость — главный враг планирования
За 10 лет научилась всегда иметь план Б. Отменили фестиваль — ищем другой. Новые правила безопасности — адаптируемся.
Прямой контакт с клиентом дает огромные преимущества
На ярмарке я вижу реакцию людей, слышу вопросы, понимаю, что нравится, а что нет. Никакая аналитика маркетплейса не даст такой обратной связи.
У кочевой модели есть потолок
Можно ездить вдвоем и зарабатывать миллион в год. Но масштабироваться дальше сложно. Поэтому пришлось открывать стационарную точку.
Сообщество мастеров — это ресурс
Общение с другими мастерами дает информацию о мероприятиях, без этого какой-то адекватный отбор мероприятий вести тяжело. Мы друг другу помогаем, делимся опытом. В одиночку было бы намного сложнее.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjdxB1Vq
Не забредала толком на Пикабу несколько месяцев, и даже не узнала сразу ресурс. Полистала посты, слегка расстроилась - и здесь рукоделие почти пропало. Что-то авторов везде принуждают к гонке с алгоритмами, везде сплошная реклама и платные подписки... Да ну их к лешему. Вот вам красивых картинок с утра. Продолжаю плести ловцы света, солнца, снов
Бисерные сети прекрасны в любом свете
Ловец "Феникс", с авторской фигуркой Евгения Хонтора.
Ловец "Лисьи сны" - сплетение бисера, стали и призм.
Ловцы солнца бывают не только хрустальными, но и золотистыми.
А еще я добралась до светящегося в темноте бисера. Ловец "Зимняя сакура", с авторской фигуркой Евгения Хонтора
Украшения тоже не забываю
Браслет в технике вязания с бисером
А здесь интересное - попросили оплести камень с авторской лаковой росписью. Очень страшно было закрыть такую красоту, но результат получился симпатичный.
А эта брошь сделана с напечатанным принтом под стеклянной линзой.
Что еще было... Участвовала в конкурсе! Пролетела со свистом, зато в коллекции теперь офигенная штука лежит. Могу бы про нее отдельный пост запилить, если кому интересно.
Колье с оплечьями - смесь техник бисероплетения и кольчужного плетения. Элитные хрусталь и жемчуг Сваровски, никелевый бисер и простая сталь.
Традиционно - во всех работах японский и чешский бисер, стеклянные бусины, стальная фурнитура, авторские элементы. Техники - бисероплетение, вышивка бисером, вязание с бисером, кольчужное плетение.
А теперь о насущном. Как я понимаю, кучу творческих аккаунтов признали коммерческими. Хочешь, чтобы твои посты видели - покупай подписку за дофига денег.
Я не скрывала никогда, что хожу на фестивали и ярмарки и вообще продаю свои штуки, но правил держалась, ссылки не публиковала, и старалась писать как блогер (простиктулху), а не как магазин. Денежка- это приятно, но на Пикабу мне интереснее просто делиться и получать отклик в виде комментариев и плюсиков.
К чему веду - если после этого поста мой аккаунт тоже признают коммерческим, то будет просто минус еще один автор. Подписку покупать не буду, да и тупо нет денег на нее. И смысла тоже - платить, чтобы в ленте появился пост, серьезно? Я не хочу терять свой голос и участвовать в бесконечной гонке за охватами, лайками, плюсиками на любом ресурсе. Эта стратегия противоречит всем моим ценностям, нарушает чужие личные границы и создает еще больше информационного шума. Не говоря уже о том, что работать руками в таких условиях невозможно. Проще тогда окончательно переобучится в smm и пойти работать на блогеров.
Так что на всякий случай - спасибо моим 130 подписчикам, вы лапушки! Спасибо всем, кто увидит этот пост - вы классные! Надеюсь, вам понравились мои работы и фоточки.
Ручная работа - техника кольчужного плетения. Полностью из нержавеющей стали. Также дополнительно использованы литые стальные подвески.
В центре гранёный рубин (он же корунд). Долго лежал в моих запасах, а я не знала, куда применить. Теперь дождался своего часа :) Темно-зеленые бусины в колье - цоизит.
