Место для удара лбом
Всё же длинные выходные сильно влияют на человеческий организм, отложение салатиков сильно замедляет мыслительный процесс, буде таковой вообще происходил
0 просмотренных постов скрыто
Техноварвары.Часть №1: виды и характерные отличия
Добрый день!
Перед вами дубли наших постов проекта «Бесконечная мебля» — профильного образовательного проекта для мебельщиков. Нас легко найти в телеге или в поиске.
Продолжение поста, где мы широкими мазками обозначили нашу общую классификацию мебельщиков.
Очень важно сказать, что наша классификация — это не клеймо, а просто описание базовых «настроек компании», точнее их крайних отклонений. Каждый может их выставлять по-своему. Если захочет.
Техноварвар — руководитель компании, который считает, что мебель делают станки, а не люди. Если ты из мяса и костей, то не получишь ничего. Все сотрудники техноварвара — персонал. При трудоустройстве им дают робу и варёные рыбьи глаза вместо человеческих.
Весной этого года у нас была встреча, которая прошла примерно так:
— Я Андрей… это… пусть будет Олег, к нему не привыкайте. А теперь мы идём смотреть жемчужину моей компании — ЧПУ Дилдотрон 4000. Он из Сатурна может сделать дуршлаг за 18 минут.
А мы смотрим на простои между заказами… в принципе всю присадку можно реализовать шуруповёртом и десятью пакетами растворимого кофе, и уложиться в срок. Никак же не объяснить, что оценивают всю дистанцию прохождения заказа, а не конкретный этап. Выиграть секунды от двери до лифта, чтобы потом обоссаться в нём. Так как лифт быстрее не поедет.
И стоит Дилдотрон 4000 как памятник непонятно зачем одобренному лизингу. И толку от него нет. Потому, что собственнику не надо ничего считать, не надо никого убеждать, и его не уволят, если он вложит деньги в свои фантазии.
Древние
На удивление крупные цеха, где даже летом территория белая от седых волос. Цех — музей 1995 года. Клиентов привлекают через сайт сделанный на чистом HTML. Делают шикарные кухни в стиле «классицизм» для панельных пятиэтажек.. На наш взгляд, этим просто нужно дать спокойно помереть.
Джавы с Татуина
Неубиваемые гаражные предприятия, в которых даже цеховые крысы курят ядрёный красный L&M. Пылесосят весь низ рынка, питаясь тем, что пришло по знакомым, либо жестоко эксплуатируются теми, у кого есть заказы. Обычно нищими инстамебельщиками. Делают хорошо, уходят в минус, выходят ночью. Потому, что работают на репутацию. Которая однажды выстрелит и повалят заказы.
Это дрейфующий пиратский корабль посреди Атлантики. А капитан просто чихнул и выпал за борт, и никто не может разобраться с компасом.
Корпоративные и потоковые техноварвары
Самые успешные техноварвары. Которые реализуют свою любовь к технике в том, что бросили все творческие потуги. Пилят, сверлят и кромят в промышленных масштабах. Делают фасады, варят металл, режут стекло. В общем всё, что угодно, лишь бы конечного потребителя в глаза не видеть. Обслуживают всех инстамебельщиков города.
Нет-нет, да и срываются на запуск собственного бренда, но часто заканчивается это плохо.
«Химера»: помесь техноварвара и инстамебельщика
Правильное начинание, которое заканчивается перманентной гражданской войной между салоном и цехом. Самый часто встречающийся вид мебельной компании. Цех ненавидит салон за отсутствие матчасти. Салон не понимает, почему они не могут молча пилить по таким шикарным моделям из Скетчапа. А владелец стоит между ними и не может решить, что он любит больше: станки или деньги от менеджеров на новые станки.
Проблемы у них потому, что делают не один проект, а два: первый проект делает салон, и после передачи теряет интерес, а второй проект делает цех, разгребая все косяки. И не смотря на то, что это одно изделие — проекта два. И цели две. И они противоречат друг другу. Что идёт в разрез с базовыми принципам построения единой системы. Но в итоге побеждают деньги, и остаётся салон, станки, но уходят сотрудники цеха. Им проще стать Джавами с Татуина.
Конец первой части. Материал очень большой. Дальше поговорим о продуктах, которые реализуют все вышеперечисленных, кроме древних. Этим дайте им просто помереть.
Показать полностью
Три параллельные мебельные реальности
Перед вами дубли наших постов проекта «Бесконечная мебля» — профильного образовательного проекта для мебельщиков. Нас легко найти в телеге или в поиске.
Это пост оглавление серии, всего их будет 4 или 6 подряд.
У нас с Артёмом есть невротическая привычка всё систематизировать. Даже мыши в сарае по весу и крутости промаркированы: Пичу, Пикачу, Рэйчу. Чтобы по-взрослому.
И мебельные компании у нас тоже вложены в рамки наших персональных «исторических конструктов».
Эпоха №1: Техноварвары
Сколько гитар нужно гитаристу? Правильно: еще одна. Сколько станков нужно техноварвару? Все. И еще один на заказ.
Люди, которые могут управлять только материальным миром. Любой свободный рубль направляется в обновление технопарка. И люди для так же инструменты, но только из мяса. Поэтому работают на ломаных Базис 7, потому, что программы не материальны, и вкладывается в них только идиот.
Основная черта — нулевой уровень эмпатии. Что является блоком для высокоорганизованных и творческих проектов. Эти до конца дней будут делать только «Губку Боба Квадратные штаны». И желательно в промышленных масштабах.
Эпоха №2: Инстамебельщики
Люди, которые могут управлять только эмоциями. По сути это даже не компании, а надстройка. Просто заблудившийся отдел продаж, который теперь сидит отдельно от цеха.
Такие компании настолько эмпатичные, настолько сладкие, что от одного посещения можно впасть в гликемическую кому. Противопоказаны диабетикам.
По сути — дети. Лапочки с заказчиками и очень злые к подрядчикам. Говорят, что один раз инстамебельщик хотел сказать дизайнеру интерьера «нет», но умер от страха. Даже хоронить не стали, просто засахарился, и его по кусочкам бросали в латте, пока весь не вышел.
Любые технические изыскания приводят всех в уныние, и вместо ответа конструктор получит фразу «Ты взрослый, тебе нельзя к нам в Неверленд».
Будут жить ровно столько, сколько будет жить последний техноварвар.
Эпоха №3: Айтишники
А вот это, наш наш взгляд, будущая парадигма для любой мебельной компании, которая не хотела бы сдохнуть, или, что хуже, барахтаться до конца дней.
Все, кто сможет сделать хотя бы эрзац «IT-компании» — тот будет на голову выше. Там, где на первое место выйдут команды разнопрофильных разработчиков, управление данными, продуктами, проектами, а основным капиталом станет обраазовние, там будет знамя победы.
Все виды компаний будут жить параллельно, просто иметь разный вес. Об этом дальше и поговорим. Бонсуар!
Показать полностью
Ответ на пост «Профессионал»3
За живое задел жалобный тон автора:
Пс: так, народ, куча комментов, что уговора убирать мусора не было. Но я ведь не про убирать. Аккуратней надо было, по человечески сложить. И подмести все таки надо было я считаю)
Итак: любой "профессионал", который не подготавливает свое рабочее место, а, после завершения работ, полностью не убирает - есть халтурщик!
Своё рабочее место убирается всегда, полностью и самостоятельно.
Это закон.
Никаких дополнительных "уговоров" НЕ ТРЕБУЕТСЯ!
Ответ на пост «Профессионал»3
Немного не про мебель, но все же.
Когда-то был маленьким и пытался заработать немного денюх, чтобы из личинки инженера превратиться в полноценную бабочку. Денег в семье не хватало, а очень хотелось доучиться в ВУЗе и получить заветный диплом. Поэтому, каждое лето я ходил на любую подработку. Как-то ставил и настраивал маленькие системы видеонаблюдения. И так меня затянуло в этот вид деятельности на долгих 6 лет.
Случилось, что позвали меня сокурсники в одну из наших кавказских республик на отдых, где я злоупотребив алкоголем проговорился, что занимаюсь видеонаблюдением. Сперва меня попросил поставить камеры друг, потом его сосед...потом брат соседа и т.д. Я тогда подмял под себя почти микрорайон. Но суть не в этому.
Наши кавказские республики славятся своей чистотой и нечистотой одновременно.
Всегда говорят о чистоте, но на каждому углу лежит куча мусора. (исключение ЧР, там все четко)
Привет Домбай и Теберда, где на мусорках сменяя друг друга соседствуют коровы и медведи. Да, так было лет 15-20 назад, так продолжается и сейчас. Смотрим новости.
Так вот, первый же человек, который меня пригласил на свой участок, после того как я оставил полнейшую чистоту, собрав даже кусочки витой пары и хвосты от нейлоновых хомутов оборонил такую фразу: "Наши так не работают!".
Я его тогда расспросил, в чем же дело, а оказалось, что местные "специалисты", коих два на тот момент, выполняют работу вообще не так. Они делают все тяп-ляп, оставляют мусор и ведут поддержку оборудования на уровне сломалось-плати. Причем плати весьма и весьма существенную сумму. А так как делали не очень качественно, то ломалось достаточно часто.
Мало того, местные совсем не могли вести диалог с клиентом. Объяснить, показать, разъяснить условия гарантии и порядок устранения косяков (да, я тоже косячил).
НО, я давал гарантию один ГОД!!! И за этот год был всего 1 отказ одной камеры по моей вине, а поставил за все время около 200 шт.
Как итог, я устал туда приезжать, да род деятельности сменил, но за время своей работы с этим регионом я воспитал себе замену из местных, которым ставил камеры. А именно, делового джигита с огоньком в глазах, который в свои 14 ходил за мной хвостом и изучал все что ему было непонятно.
Мурик, привет тебе, ты тут есть, и ты это 100% прочитаешь.
Так вот, его визитной карточкой стала чистота и качество.
Вот такие профессионалы нас окружают.
Кому-то получить денег и сбежать с объекта, а кому-то не посрамить «честь мундира».
Скорее всего, ТС наткнулся на первого.
Показать полностью
Ответ на пост «Профессионал»3
Ну тут, как говорится, сам Бог велел.
Решили поменять диван в зале. 3,5*1,5 метра. Заказал в салоне с доставкой и сборной. В назначенное время приехали ребята, диван занесли - 5 коробок. Стали собирать. Я по привычке оттаскиваю упаковочный картон, пытаюсь его умять и сложить по компактнее в уголок, чтобы удобнее было на помойку утащить. Ребята на меня смотрели с интересом и лёгким недоумением,только уточнили нужно мне это или нет)) Короче, чтобы повесть не писать, собрали они диван, весь картон, всю упаковочную тару собрали, загрузили в машину и с собой увезли. Честно, для меня это было шоком, первый раз я не носил на мусорку туеву хучу картона и прочей упаковочной херни.
Профессионал3
Купили мебель. Фирма сказала, что для гарантии сборщик их должен быть. Ну ладно, спросил, когда он приехал, сколько по времени собирать будет и уехали. Когда приехал, сборщик сказал, что уже больше часа сидит и ждет нас.
Мебель он собрал. Но бардак устроил знатный.
Я не сдержался и сказал, что вместо того, чтобы час сидеть, поаккуратней мог картон уложить или хотя бы подмести, веник на видном месте лежал.
Ответил, что свое дело он сделал и всё. Заплатил как договаривались( видно было по роже, что хотел чаевые) и вытолкал.
Вот такой «фирменный» профессионал). Меня ещё отец с детства и потом старшие мастера учили, что поработал, убери за собой. Я все понимаю, но такое не понимаю).
Пс: так, народ, куча комментов, что уговора убирать мусора не было. Но я ведь не про убирать. Аккуратней надо было, по человечески сложить. И подмести все таки надо было я считаю)
Показать полностью
2
Как я 20 лет назад забрал мебельный бизнес за долги и сейчас делаю кухни за 850 тыс. рублей
В 2002-м я сдавал площадь под мебельный магазин, но арендатор перестал платить. Накопил долгов на 450к, начал выносить имущество, чтобы тихонько уйти. Я это увидел и в январе 2003-го поставил его перед фактом: либо гасишь долг, либо салон с образцами переходит мне. Он ушел, а я забрал магазин.
Сегодня у нас своя мебельная фабрика, делаем по 25 кухонь в год, средний чек — 850к за гарнитур. Но есть нюансы.
Мебельный салон сейчас
Как я оживлял убыточный бизнес в 2000-х
Долг был большой: 450 000 ₽ тогда — это как 2 000 000 ₽ сейчас. Прошлый владелец оставил всё: документы, договорённости, сотрудников. По сути, бизнес работал, не хватало только заявок. В феврале привели салон в порядок, дали рекламу, получили первые заказы. Бизнес начал приносить деньги.
Почему мне пришлось производить мебель
Весь 2003 год мебель нам производила другая компания. Сначала работали так: мы им — заявки, они нам — готовую мебель. Позже мы забрали снабжение материалами. Ещё позже нам стали привозить готовые детали, а мы их собирали в гараже. Так за год сделали 125 заказов, т.е. каждые три дня — новая кухня.
Потом в той компании сменилось руководство и они вообще перестали с нами работать. Почему — кто их знает.
Производство — это дополнительные траты и головная боль. Если бы нашли замену той компании, пошли бы к ним. Это был бы лучший вариант. Но выбора не было — аутсорсинг был не развит.
Начали думать о своём производстве. В 2005 году наскребли денег на китайские станки и начали делать мебель. Через год продали, купили оборудование поприличнее.
За вторую партию станков отдали 41 000 €, это примерно 7 млн. ₽ в текущих деньгах
Сколько стоит новое оборудование сейчас
На старых станках отработали 15 лет, в 2021 году решили купить новые. Сейчас это наше преимущество — большинство конкурентов поменяли оборудование раньше или не меняли совсем. На всё потратили 11,5 млн. ₽.
Из того, что было, продали только один станок, выручили 650 000 ₽. Всё остальное на месте, только используем гораздо реже.
Купили сверлильно-присадочный станок, стоил 4,5 млн. ₽.
Расплачивались, как могли. На что-то деньги были, на что-то не хватило — взял кредит под 10% годовых. Платил 3 года, в этом месяце последний платёж. Что-то просто оплачивали частями. “Тянемся” до сих пор — суммарно осталось отдать 300 000.
Новый кромкооблицовочный станок за 2,6 млн. ₽
Поставщик оборудования терпеливо ждёт, когда у меня появятся деньги. У нас с ним хорошие отношения: я у него много чего купил, а он использует моё производство как выставочный зал.
До смешного доходит. Они отправляют ко мне человека, я показываю станок, он его через неделю покупает. Менеджер по продажам уже даже не приезжает
Как работает мебельная фабрика
Чтобы получить кухню, нужно 3 месяца. Поступил заказ — в течение дня считаем, что для него нужно. Сразу покупаем материалы и ждём, когда они приедут — как правило, 2 месяца. До 2020 года всё приходило за 2 недели.
Иногда у нас есть материалы или заказ простой — тогда находим “окошко” пораньше, не через 3 месяца.
Делаем такие кухни
Кухню можно сделать за неделю, из них на сборку закладываем 3 дня. Заказы, как правило, сложные и объёмные. Если что-то простое — справимся за день.
Почему сложно работать под заказ
Икее проще, чем нам. Там мебель собирают раз 6, внимательно смотрят, чтобы не было никаких косяков, и только потом отправляют в продажу.
Мы делаем индивидуальные заказы — за год ни одного одинакового шкафчика. Заказы чаще всего сложные и объемные. Всё приходится согласовывать с клиентом и исправлять недоработки в полевых условиях.
Звонят с адреса — не подходит деталь. Быстренько её делаешь, и за волшебных 500-600 рублей она с доставкой летит в квартиру клиента.
Раньше бывало, что заказывал лишние материалы или наоборот — чего-то не хватало прямо на объекте.
Перешёл на МойСклад. Создаю техкарту на заказ, загружаю файл с деталями — сразу вижу, чего не хватает на складе.
Делаю заказы поставщикам прямо оттуда, веду с ними расчёты.
Как сделать кухонный гарнитур
Кухонная мебель чаще всего делается из ЛДСП, МДФ, ЛХДФ.
Слева ЛДСП, справа — ЛХДФ. Картинки нейросеточные
Лист такого материала помещается на специальный станок ЧПУ, с помощью вакуума крепится к основанию и распиливается на детали. Большинство отверстий делается там же.
Нестинговый центр пилит ЛДСП. Стоил 3,5 млн. ₽
Если остались какие-то отверстия, который нестинг не смог сделать, детали идут на другой станок.
После сверлильно-присадочного станка
Потом деталям обрабатывают края уже на третьем станке.
Кромочный станок делает края красивыми
Полностью подготовленные детали по максимуму собираем на производстве. Почти готовый кухонный гарнитур везут клиенту. Потом остаётся только дособрать и установить всё на месте.
Себестоимость этого кухонного гарнитура — 50 тыс. ₽. Ещё к этой сумме добавляю расходы на станки, для этого заказа это где-то 10 000 ₽.
Кухонный гарнитур в конструкторе
Материалов много, обобщил для наглядности. Цены округлил
Продаем за 150 тыс., так как помимо себестоимости есть другие расходы. Например, работа сотрудников, налоги и аренда салона.
Расходы и доходы мебельного бизнеса
По моим личным ощущениям, средний чек на кухни у нас 850 000 рублей. Но есть заказы и за 2 млн., и за 300 тысяч.
Из этих 850 тыс. половину считаю как себестоимость материалов. В остальные 425 нужно уложить другие траты, а именно:
Аренда цеха —135 000 ₽ в месяц, из них 115к — аренда и 20к в среднем платим за электричество.
Салон —127 000 ₽, 124к за аренду, 3к за свет.
ЗП рабочих в цехе — 200 000 в месяц. Три работника, до обновления станков было пятеро.
Он не выдержал естественный отбор и больше у меня не работает
ЗП продавцов — 80 000 ₽. Два сотрудника, не считая моей жены. Работают за оклад + процент. В среднем 40 000 на человека, но бывает и 80, и 20.
Сборщики и грузчики на аутсорсе — 6% от стоимости заказа, где-то 125 000 в месяц. Сборщики - отдельная каста. Хороших сборщиков мало, и берут они дорого.
Сборщик — дорогое удовольствие
Налоги— 500 000 в год, 40 000 в месяц. Платим по-честному, чтобы не было проблем.
Вывоз мусора с цеха — 3 500 в месяц.
МойСклад — 3 800 в месяц.
ЗП себе и жене — 50 000 на каждого. Всего 100 000 в месяц, хотя мне кажется, что тратим меньше. Если нужно на что-то крупное, забираем из прибыли. Жена — руководитель мебельного салона и продавец.
Руководитель мебельного салона и я с пивом
Ещё где-то раз в 7 лет нужно менять образцы в салоне, нам их тоже никто не дарит. Устаревшие образцы продаем со скидкой.
Короче, расходов много. Составил таблицу:
Цифры округлил для наглядности
В прошлом году оборот был 25 млн. ₽. Посчитаю на нем. Выручка в месяц получается 2 080 000 ₽.
Прибыль — около 200 тыс. в месяц. Хотя оборот внушительный
Последние три года прибыль уходит только на станки. Слава богу, скоро это кончится. А то уже кушать хочется.
Управление сотрудниками
В 1980-х я школьником поработал на заводе. Тогда все работали по сделке, и это казалось мне справедливым.
Я вырос, у меня появилось своё производство, и эту систему я перенёс туда. И первое время у неё действительно было больше преимуществ.
Вот работает человек месяц и получает 15 000. Приходит недовольный выяснять, почему так мало. И ты ему объясняешь: так, мол, и так, столько сделал. Ленивый работник без лишних вопросов уходит, и ты заменяешь его более эффективным сотрудником.
Но в последние годы не из кого выбирать — люди держатся на своих рабочих местах. Работа на моём производстве усложнилась. И я перешёл на окладную систему: так мне легче, и рабочим спокойнее.
Перешёл на оклад и довольный
Ещё у меня нет должностей. Если сотрудник может совмещать функции трех человек, он совмещает. Например, новые станки делают основную часть работы, и бывает, что моим рабочим нечего делать. Тогда я могу спокойно попросить их пойти прибраться в подвале.
А если создать должность и назвать её, условно, “Мастер-наладчик производственного участка”, то человек не будет делать ничего, кроме своих должностных обязанностей. Попросишь убраться в цехе — будет бить себя в грудь, а может даже уйдёт. А для меня его бездействие — большие убытки, я всё-таки за него плачу.
Ко мне это тоже относится. Я руководитель, конструктор, снабженец, юрист, иногда грузчик и мастер. А ещё СММ-щик и блогер — веду соцсети, чтобы оттуда тоже приходили клиенты.
Веду вк и телеграм
Рабочий график
Многие предприниматели работают 24/7. Я тоже так раньше делал. Потом основную часть конструкторской работы делегировал на продавцов — она занимала больше всего времени, — и смог расслабиться.
Рабочие, кстати, тоже не перерабатывают. Даже когда не укладываемся в сроки, продолжаем работать в обычном графике: с 9 до 6, пять дней в неделю. В экстренных случаях пробовали “нажимать” и работать сверхурочно — получали брак и портили дорогие материалы. Ни к чему хорошему не привело.
Это тоже наш сотрудник. Работает только по будням
Реклама
В 2000-х
В январе 2003 мне достался убыточный мебельный салон. Начал закупать рекламу. В марте было 10 заказов, в мае — 15, а в ноябре урвали целых 25.
Рекламировались в газетах, журналах и на ТВ.
С печатными изданиями быстро закончили. Квадратик с объявлением 4 на 4 см в углу страницы практически не давал результата. Стоил солидно — 3 000 ₽, это примерно 14 000 в текущих рублях.
Пошли в телевизор. Закупали пакет на 160 выходов в месяц по 7 секунд эфирного времени. Результаты были классные — тогда это было в новинку. Конкуренция была маленькая, нас узнал весь город.
Потом рекламу начали ставить в “непопулярное” время — днём или поздно ночью. Цена оставалась прежней, результаты ухудшились. Реклама на ТВ перестала работать.
К тому времени мы уже перешли в строительный торговый комплекс. В день туда заходило 5 000 человек, мимо нашего салона проходило ровно в 10 раз меньше. Долгое время были там, наработали базу клиентов. В 2012 спокойно переехали в мебельный торговый комплекс, где находимся до сих пор. Сейчас туда заходит 50 человек в день. В год с такого потока имеем клиента или двух.
С того же 2012 года живём в основном на сарафанном радио. Периодически пробуем покупать рекламу — пока ничего интересного не нашли.
Мебельный салон сейчас
Сейчас
Мы всегда делаем качественно, и от этого теряем клиентов. Звонили мне на днях заказчики, которым мы лет 15 назад делали кухни. У кого стеклышко разбилось, у кого фасад поцарапался — просили починить.
Я такой: “Ну это самое, не пора ли там мебель поменять?” А мне: “Нет, зачем? Все прекрасно”.
Вот это больно.
Но некоторые клиенты возвращаются — если переезжают в другую квартиру, например. Если не они сами, то их дети или знакомые. Сейчас от сарафанного радио идёт большинство заявок, порядка 80%. Довольный заказчик — лучший промоутер.
Кухня 2008 года. Звонили в январе, просили поменять подъемный механизм на шкафчике. Менять кухню не хотят
Оставшиеся 20% лидов приходят с соцсетей и сайта, заявки оттуда обрабатывают сотрудницы салона.
Финал
Вот что я понял за 20 лет в мебельном бизнесе:
— Бизнесу нужны клиенты, поэтому реклама важна. Мой арендатор её не делал и остался без бизнеса. Хотя схема была рабочая, я оценил.
— Решились работать под заказ — помните, чем это чревато. Напомню:
сложность расчетов,
дурацкое планирование сроков и материалов,
исправление недоработок, от которых никуда не денешься,
общение с клиентами.
— Качественная работа окупается, хотя на ней можно терять заказы — люди не покупают новое, если старое хорошего качества.
— Оборудование нужно обновлять. Даже если оно стоит 11 млн., и на него нужно работать 3 года.
— Запихнуть побольше обязанностей в одного человека — нормально. Главное не называть должность и чтобы сотрудник не подыхал от нагрузки.
— Часто есть обязанности, которые можно перепоручить другим. Я бы так и работал по 18 часов в сутки, если бы не отдал часть работы продавцам.
— Если есть аутсорсинг — пробуйте его. Это дешевле сотрудника, услуги которого нужны не каждый день. У меня так работают грузчики и сборщики.
— Переработки — плохо. Лучше без них.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с основателем мебельного производства “Столетти” Дмитрием Покатаевым.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjeRAHk3
Показать полностью
22