25 ноября 2019, понедельник

Привет всем!

Начало этой работы тянется еще с субботы 23 ноября.

По стечению обстоятельств, надо было обменяться с коллегой рамами для контейнера, у меня была пустая, а коллега уже успел взять контейнер 20-ку (6 метров) и в пятницу встать на межнедельную паузу. Диспетчер ему запланировал работу во Францию, а так как я пока не могу выезжать туда, то решено было поменяться работами.

В субботу около 6 утра я приехал к коллеге и мы обменялись рамами, я взял его работу в Германию в химпарк в Дормагене. Груз был не ADR, просто выгрузка в этом химпарке.

Обменялись мы работой и я поехал в сторону границы Голландии и Германии, решил там отстоять 45-ку, т.к. в Немцах это делать стремно, решил отсидется в Нидерландах. Доехал до города Венло, отстоял там выходные, сделал паузу 45h30 и поехал в химпарк. Доехал "без проблем - пробка на пробке, это же Германия, да еще и утро.

Короче опоздал на полчаса. Но это не беда, так как это химпарк, там нет фиксов на выгрузку.

В офисе проторчал больше часа. Очередь из водителей человек 15 и не уменьшается, люди постоянно подходят. Одно окошко, три работника в офисе, которые оформляют бумаги. Все медленно и печально делают. Пришла моя очередь, посмотрели бумаги, говорят иди на паркинг пусть наш работник посмотрит пломбу, все ли верно. Ну вот на тебе, ни в компьютере, где регистрировался предварительно, ни на стенке, ни на окне такого не было написано. Почему было заранее не предупредить как-то? Да уж, порядок у немцев.

Ок, пошел искать чекера, послали в другую стойку. Там говорят заезжай на площадку для проверки машин. Заехал, через 10 минут пришел мужик, проверил, расписался в бумажке и отправил обратно в офис. А там все та же очередь, объяснил, как смог людям, что стоял, только промбу надо было проверить, влез без очереди.

Глянули документы - все Ок, место выгрузки E17. Взял карту территории у чекера и поехал.

В поисках зоны "Е"

Химпарк, одно из зданий.

Приезжаю в зону "Е", надо найти здание 17, два круга нарезал там, нет 17 номера, 16 есть, а 17 нет. Зашел на третий круг, встал возле 25-го здания, там люди ходили, спрашиваю "Где?", говорят "Тебе в здание 16, оно же и 17". Отлично. Подъезжаю к 16-му зданию и ОПА!, точно, табличка 17-го номера спрятана за железной лестницей, 16 хорошо читается, а 17 почти не видно, нашли куда прикрутить! У немцев везде порядок.

И не придерешься, и Е16 есть, и Е17 тоже

Захожу в офис E17, говорю "Контейнер, апладен". Молодой хлопец посмотрел документы, говорит "Тебе надо к складу Е31".

-Ок, супер, а где он?

-У здания Е25.

Отлично! Только что там катался!

Приезжаю к складу Е31. Выезжает мужик на погрузчике, показывает на контейнер и выдает мне терраду на немецком. Я ничего не понял, говорю: "Нихт ферштейн Дойч, спик Инглиш, плиз". Он мне опять кучу слов по-немецки. Говорю, "Нихт сшпрахе Дойч, Инглиш битте".

Начинает плести, что не говорит по-английски, типа, ты в Германии сейчас, говори по-немецки. А я ему говорю, что я международный водитель, сегодня я в Германии, завтра в Голландии, потом в Бельгии, затем во Франции, я не могу знать столько языков. Английский - международный язык. Не понравилось ему это, долго что-то говорил мне, махал руками, но я его перебил, говорю:

Do you speak Russian?

Belarusian?

Ukrainian?

Bulgarian?

Polish?

English?

Nein? Alles klar! Auf Wiedersehen! (Нет? Мне все понятно! До свидания!)

Психанул я немного,  потому, что достал он меня!

На улице стояла одна металлическая рампа, явно, что мне там надо было выгружаться, другого ничего не было. Я подъехал к ней задом, взял документы и кусачки, которыми срезаем пломбы и встал возле двери контейнера. Через минуту приехал другой погрузчик, мужик посмотрел бумаги, показал жестом "Не открывай контейнер, жди". Ну вот, ведь могут и объяснить без слов, когда хотят. А мне попался этот ... , ни сказать, ни показать не может.

Потом пришел другой пацан, сверил пломбу, сказал "открывай и паркуйся". Дальше меня быстро выгрузили, подписали документы и я опять на выезд в офис.

Там очередь все такая же, жарища, духотище, 15 человек полдня толкуться в комнатке 4х5 метров, условия - просто супер.

Те, кто уже выгрузился, я видел до этого, подают бумаги в другое окно, там у меня все быстро посмотрели и отпустили.

Итого потеряно больше трех часов на выгрузку, которая продолжалась всего 20 минут.

Сдать контейнер надо было в терминале Contargo Neuss в соседнем городе Neuss, там минут 20 на все ушло, без проблем.

И вот пришло от диспетчера задание взять другой контейнер в терминале Neuss Trimodal, а это в 100 метрах от первого порта. Тот еще порт, бывал я здесь.

В Trimodal очередь на паркинг еще с улицы.

Плелись 15 минут, пока стоял в очереди рассматривал окрестности, красотища неописуемая.

Понимаю, что этот мусор у дороги выбросили водители, которые паркуются тут, но здесь такой срач постоянно! Что год назад я его видел, что сейчас, никто не убирает. У немцев везде порядок!

Заехал на паркинг для 10-ти машин, зарегистрировался в офисе, сказали заезжай налево от ворот, там возьмешь контейнер. Ни тикета с номером стоп-линии, что бы знать где остановится, ни номер места, ничего не говорят. Просто: "Там, слева."

Заехал, потом налево, там почти сразу очередь стоит, пристроился, стоим. Движения нет, так как нет тракториста в погрузчике, ждем его. Через 15 минут приходит мужик, началась движуха.

Пока двигались тоже много красивого увидел.

Willkommen!

У немцев везде порядок!

Дошла моя очередь, посмотрел он номер моей машины, по нему он у себя в компьютере знает, что мне надо выдавать. Крутит головой, типа, не сюда тебе надо. Беру бумагу, бегу к нему, говорю, мне 40-ку Hapag Lloyd 42G1. Он посмотрел, говорит тебе в зону 10 надо. Отлично! Где она? Там, на лево вдоль ж/д путей. Ок, поехал искать.

А нет там никаких обозначений, ни на асфальте, ни на заботе, ни указатели, нихрена нет, сделал кружок, словил другого погрузчика, достает он свою бумажку, где у него схема расположения контейнеров расписана, говорит, тебе в зону 9 надо, а это 10. Тебе на другую сторону.

Супер! У немцев везде порядок!

Переехал, дождался своего контейнера и выехал нахрен из этого дурацкого терминала.

Фирма рядом, в Дюссельдорфе, загрузка на завтра утро, поэтому нашел паркинг и в 15 часов уже пил пиво и курил бамбук.

Так день и закончился.

На сим и я закончу, искренне ваш, Eric Rain.

После просмотра одного из военных фильмов с явно ПАТРИОТИЧЕСКИМ уклоном про армию одной страны, мне захотелось излить свое негодование. Я ничего не имею против, быть патриотом своей страны хорошо и нужно, но...

Я хочу поведать другую сторону медали. В большинстве фильмов про военные конфликты часто можно увидеть, как бравые воины отстаивают честь и интересы своей страны. У всех красивая униформа, современное оружие, бравые командиры. Они смело действуют, стойко ведут ответный огонь среди вздымающихся в воздух фонтанчиков земли или крошек кирпича. У них все красиво и слажено, каждый знает что делать и куда двигаться. И все так круто, что ты уже представляешь себя одним из солдат, который не сдает свои позиции перед превосходящими силами врага. Все это хорошо, все это красиво, все это как бы и нужно, но. Есть сценарист и фильм, а есть реальная жизнь. И она не такая уж и романтичная, там в окопах.

Сам я вырос под истории своего прадеда, который воевал на землях Беларуси, и был ранен в атаке под Брестом, атака захлебнулась и он пролежал 2-е суток в воронке с простреленной голенью. Его истории зародили интерес к военной тематике у мальчишки 7 лет. Дальше пошел в дело YouTube и военные фильмы. Такие  юноши с ярким интересом к военной тематике в большинстве случаев  поступают в сухопутку или еще какое-нибудь военное училище или идут в армию. А там как у кого судьба сложиться. Более-менее реалии начинаются у тех кто на срочке. Вечно бухающие прапоры и старшины. Вместо накатанных сотни часов, от силы до десятка, тоже по настрелу и прыжкам, плохие занятия по тактике (я говорю не про все части). И вот такие, к примеру, ребята попадают в действия схожие с фильмом, только все обретает другие краски. Тупые пузатые коррумпированные командиры и их тупые приказы, как сценаристы неудачного фильма.

Колонна заходит в город без прикрытия пехоты - прилет с права, прилет с лева, техника сгорела, если повезет выберется парочка людей, которых волной выкинуло.

Идет оборона позиций, глаза у всех по 5 копеек, свистит, бахает, страшно, что аж тошнит некоторых, все стреляют абы просто стреляло, только некоторые держат себя в руках, им походу это движение по кайфу, есть такие, но мало. Связи нормальной нет, неразбериха, кто где фиг пойми, прикрывают ли еще фланг или сдали позиции и мы теперь открыты с фланга? Кто по смелее бегает от позиций к позициям обстановку уточняет. Одному попало в грудь, пошла пена, сопит как ежь, парень что был рядом, смотрит, пытается что-то предпринять но с головы походу если что и было, так окончательно вылетело от шока. Пневмоторакс, закрыли дыру, жить будит.

В голове  одно "ебтвоюмать". Дальше по окопе в ячейке, обмякнув как кукла, лежит Максим, пулеметчик, он пару часов назад хвастался в разговоре, какой у него сын сильный растет. Ну ничего, ребята потом поймают кураж, состояние начального шока пройдет и будут работать на энтузиазме, удержат позицию. 

После всего этого понимаешь, что война это такая редкосная хрень и как такое могло тебя восхищать ? Как можно делать фильмы с призывами. Я ценю те фильмы, которые показывают реальность всего, после просмотра которых ты всем сердцем желаешь, чтоб ничего такого больше не было. Как можно призывать к убийству. Ну, а если беретесь призывать, то делайте это так, чтоб матерям не стыдно было в глаза смотреть. Делайте с человека не пушечное мясо, а солдата, достойного своей страны. 

Подрос хвостататый) выкладываю тк обещал ну и потому что котиков любят

Семь лет назад, когда я переехал в Чехию, я вообще ничего не знал.

И как оказалось, барьер может быть не только языковой, но и системный.

Во первых, вступительные экзамены проходят не в одно и то же время. Престижные вузы начинают экзамены раньше, что бы у тех, кто не поступил, остался шанс поступить в вуз попроще.

Это значит, что вы можете поступать в октябре, что бы начать учится в октябре следующего года.

Языка всегда не хватает, мне его не хватало вплоть до защиты диплома.

Еще у вас нет расписания! Вам дают список, из разных дисциплин которые преподают в университете. За каждую дисциплину вы получаете некий бал.

Что бы получить диплом, вам надо набрать, допустим 300 балов.

В списки есть предметы трех категорий A.B.C.

A-это профильные, вы должны пройти все, некоторые пронумерованы и перескакивать нельзя.

B - это рекомендованные, но не обязательные, просто на момент окончания вы должны набрать допусти 60 балов с раздела (B).

С-это предметы общие, такие как физ-ра или практика. Их проходить не обязательно.

Дальше вы действуете сами, никто вам ничего не должен.

Если вы за семестр заработаете балов меньше чем надо, до свидание.

Если к концу обучения вы заработаете 350 балов, но блоки А или В будут закрыты не полностью (грубо говоря физ-рой балов насобираете) то диплом вы не получите!

Предметы могут идти в одно и тоже время, это ваши проблемы!

Профессор может поставить ограниченный лимит мест на предмет и вы можете не успеть записаться, это тоже ваши проблемы.

Вы сами отвечаете за все.

В один год вы можете себе записать 30 предметов а в другой 2, это ваша жизнь, делайте что хотите.

Кстати, Гарри Поттер учился по такой системе.

Помните как Гермиона посещала несколько уроков одновременно?

Так вот, я тоже так умею.

То, что я написал, это сильно упрощенное описание, на деле все сложнее. Вы сами решаете какие уроки вам нужны, что будет написано в вашем дипломе.

Вы, только вы, отвечаете за свои знания.

Как вам такие правила игры?

Применима ли в странах СНГ такая система?

Лично я счастлив, что мне довелось учится именно по таким правилам.

Вы запускаете рекламу, тестируете гипотезы, внедряете лайфхаки. Но продажи остаются прежними либо увеличиваются на 10-20%, а рентабельность падает. Причина скрыта на пути клиентов к покупке — там явно есть «пробоины», через которые утекают лиды. Делимся методикой повышения конверсии на каждом этапе воронки продаж с примерами и кейсами.

Краткое содержание для ЛЛ:

• Как выглядит воронка продаж и почему через «пробоины» в ней теряют клиентов

• 1. Оффер слабый — реклама неэффективна. Привлекаем целевую аудиторию

• 2. Пользователь потерялся ― ушел без покупки. Делаем сайт понятным и удобным

• 3. Не нашел условия доставки, не стал заполнять 10 полей ― не заказал. Подталкиваем оформить заявку

• 4. Менеджер слил заявку ― лид отвалился. Дожимаем до покупки

• 5. Заказали один раз — привлечение клиента не окупилось. Продаем повторно

• Как же кратно увеличить продажи?

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат.

Вы ждете кратного роста продаж из рекламы, но любые настройки, инструменты и тесты добавляют лишь 10-20% выручки. Увеличение рекламного бюджета снижает

рентабельность, а лиды прирастают незначительно. Скорее всего, проблема в воронке продаж: на одном или нескольких ее этапах вы теряете потенциальных клиентов.

В такой ситуации увеличивать вложения в продвижение — как пытаться наполнить бездонную бочку. Нужна диагностика проблем и их решение, а уже потом эксперименты с рекламой.

Делимся методикой повышения конверсии, которая будет полезна как владельцам бизнеса и топ-менеджерам, так и отделам маркетинга и продаж. Разбираем основные приемы на кейсах из нашей практики.

Как выглядит воронка продаж и почему через «пробоины» в ней теряют клиентов

Воронка продаж показывает путь клиента от первого касания с товаром или услугой до покупки или повторных покупок.

Простая и универсальная модель в интернет-маркетинге выглядит так:

Первые пять этапов, включая покупку, одинаковы в большинстве бизнесов. Вместо повторной покупки могут применяться другие варианты увеличения LTV, допустим, апсейл или кросс-продажи.

При этом длительность цикла сделки значительно отличается в зависимости от специфики бизнеса. Например, у завода «Гермоизол», который производит огнезащиту для b2b-клиентов, между первичным обращением и продажей может пройти 2-3 года. Покупатели букетов из клубники, наоборот, ищут подарки перед праздником и заказывают буквально в тот же день, как увидели рекламное объявление. 

Потерять потенциального клиента можно на каждом этапе воронки продаж:

1. Нет УТП и позиционирования — оффер не зацепил.

2. Сайт непонятный и неудобный — пользователь ушел.

3. Форма заявки содержит много полей, корзина работает некорректно — отказался от заказа.

4. Лид потерялся в CRM, возражение не закрыли — потенциальный клиент не купил.

5. С клиентской базой не работают — мало повторных покупок.

Поэтому очень важно постоянно поддерживать контакт с покупателем: сначала подогревать интерес и подталкивать к заказу, потом — допродавать (во многих тематиках это значительно дешевле, чем искать новых клиентов).

Рассказываем на реальных кейсах, как найти и устранить проблемы, чтобы повысить конверсию на каждом этапе воронки продаж.

1. Оффер слабый — реклама неэффективна. Привлекаем целевую аудиторию

Даже правильно настроенная реклама может оказаться убыточной, если офферы непривлекательны для целевой аудитории.

Чаще всего встречаются такие ошибки:

• Нет УТП для привлечения ЦА.

• Отсутствует позиционирование для отстройки от конкурентов.

• Неправильно определили и/или не сегментировали аудиторию.

Чтобы изменить позиционирование и УТП, можно пойти двумя путями.

1. Простые доработки сайта без глубокого изучения аудитории.

Находят и устраняют наиболее критические ошибки. Например, как на первом экране этого интернет-магазина:

Как стал выглядеть первый экран после минимальных доработок:

2. Доработки после CustDev ― глубинных интервью с клиентами.

Этот вариант для случаев, когда на сайте нет грубых ошибок, но конверсия из перехода в заявку низкая. Велика вероятность, что привлекают не ту аудиторию либо рассказывают о продукте не то, что нужно для покупки.

Выход ― провести CustDev ― глубинные интервью с клиентами, и по результатам изменить контент посадочных страниц сайта. Что спрашивать:

• как покупатели выбирают продукт,

• какие УТП и преимущества им важны,

• когда они покупают,

• какие решают проблемы или закрывают потребности с помощью продукта,

• что может стать барьером на пути к покупке.

Подробнее про организацию CustDev читайте в нашем чек-листе.

Показываем технологию на нескольких примерах.

Авторские туры по России плохо бронировали через сайт, более 50% пользователей быстро с него уходили. После анализа стало понятно, что посадочные не отражают УТП продукта: общие слова и мало конкретики. Потенциальные клиенты предпочитали заказать более дешевые туры. 

Мы провели интервью с менеджерами по продажам и CustDev с туристами.

Дали рекомендации, как отстроиться от конкурентов и повысить ценность туров. Организаторы переработали посадочные страницы.

Те же офферы использовали и в рекламе:

Конверсия сайта увеличилась в 3 раза ― с 2% до 6%. Уже за первый месяц получили 57 лидов.

Эта методика прекрасно работает и с продажей премиальных товаров и услуг. Например, обучения в элитной частной школе, где год стоит 1 млн рублей. На старте проекта сайт учебного заведения содержал только справочную информацию и не побуждал к покупке.

Мы провели CustDev с родителями учеников и на основе полученных данных разработали структуру новых посадочных страниц. Рассказали об уникальных учебных программах, современной инфраструктуре, индивидуальном сопровождении и результатах выпускников.

Конверсия сайта из рекламы на поиске достигла 4,5% (средняя для тематики услуг ― 1-2%), получили 112 лидов.

Похожая история была с рекламой багетной мастерской: её владелец хотел продавать услуги по изготовлению и реставрации рам ручной работы для картин, а клиенты покупали рамы из масс-маркета за 1000-5000 рублей. Мы провели CustDev с заказчиками премиум-сегмента, чтобы понять, как мыслит и выбирает эта аудитория. Переработали контент на сайте и использовали новые УТП в рекламе.

Количество лидов выросло в 3 раза ― с 32 до 98. В их числе был и клиент с заказом на сумму 1,3 млн рублей.

Для теста разных вариантов позиционирования и УТП можно использовать Вариокуб Яндекс Метрики. Этот инструмент позволяет проводить А/В-тесты с разными версиями сайта: менять тексты, заголовки, иллюстрации, порядок и цвет блоков. Статистика покажет, какой вариант больше нравится пользователям.

2. Пользователь потерялся ― ушел без покупки. Делаем сайт понятным и удобным

Когда проработаны основные смыслы рекламных объявлений и контента на сайте, важно облегчить выбор для покупателя. Ресурс должен быть удобным и интуитивно понятным, путь пользователя ― максимально простым.

Что стоит проверить на вашем сайте?

1. Закреплено верхнее меню, чтобы основные разделы всегда были под рукой.

Увеличить конверсию интернет-магазина мебели в 2 раза помогли простые доработки, в том числе мега-меню и постоянный доступ к корзине для более комфортной навигации.

Другая компания, которая оказывает услуги продвижения на маркетплейсах и фулфилмента (логистика под ключ от приема товаров до доставки конечному потребителю), сделала несколько шагов:

• упростила и закрепила меню,

• оформила цены в виде таблицы,

• сделала дизайн более четким и лаконичным.

Сайт стал рабочим инструментом продаж, а конверсия выросла с 0,09% до 8,2%.

2. Карточки товаров информативные, каталог структурирован, есть блок рекомендаций.

В интернет-магазине мебели все позиции были выгружены одним списком, в карточках ― по одному фото. Конверсия из перехода в покупку оставляла желать лучшего ― 0,36%. Добавили cross- и upsale-блоки, а в карточку товара ― размеры, описание, изображения в интерьере и сценарии использования (кому подойдет диван или кресло, в какой стиль впишется).

Конверсия выросла в 4 раза до 1,42%.

3. Смысловые блоки выделены, добавлены социальные доказательства.

У стоматологии вместо многостраничника был лендинг, посвященный одной услуге ― имплантации. Заявки из рекламы стоили 13 000 руб., шло много нецелевого трафика. Мы доработали лендинг, в том числе разделили блоки заголовками, добавили отзывы и фото до/после. Только эти шаги позволили увеличить конверсию в 3 раза.

Похожим образом доработали сайт агентства премиальной недвижимости. Изначально каждая посадочная содержала название ЖК, локацию и несколько преимуществ объекта. Этого оказалось недостаточно, чтобы склонить к покупке обеспеченную аудиторию. Мы добавили фотографии строящихся домов, сроки их сдачи, расчёты доходности. Количество лидов из рекламы увеличилось в 2,3 раза ― с 26 до 60.

3. Не нашел условия доставки, не стал заполнять 10 полей ― не заказал. Подталкиваем оформить заявку

Даже теплый лид может отказаться от заполнения заявки или покупки товара, если процесс оформления будет неудобным или непонятным.

Пользователь может бросить корзину по своим причинам: например, не готов купить сейчас, а просто отложил товар как в избранное. Однако если брошенных корзин на сайте много, обязательно надо проверить корректность работы этого функционала. 

По нашему опыту, покупателей часто отталкивают такие проблемы с оформлением заказа:

• обязательная регистрация,

• много обязательных для заполнения полей в форме,

• невозможно заказать в один клик,

• неизвестна итоговая цена вместе с доставкой,

• непонятные условия доставки и оплаты,

• урезанный функционал корзины: например, при добавлении в нее мебели нельзя выбрать цвет и конфигурацию.

Яркий пример из нашей практики ― в интернет-магазине БАДов форма заказа содержала более 10 полей (!), причем с мелким серым шрифтом. Чтобы заказать товары, нужно было подробно рассказать о своем здоровье: диагнозах, наличии аллергии и проблем с ЖКТ, частоте простудных заболеваний. Таким образом магазин собирал данные об аудитории, но это раздражало клиентов, и они бросали оформление заявки.

Мы предложили упростить форму и оставить только данные о клиенте, а вопросы о состоянии здоровья вынести в отдельный опрос на главной и дать скидку за его прохождение.

Число брошенных корзин сократилось в 4 раза.

Обратите внимание и на CTA ― призыв к действию. Он должен соответствовать потребностям клиента, желательно, чтобы способов связи было несколько.

Когда на сайте юридической компании были сухие тексты и только один CTA, она получала всего 5 лидов в месяц по 20 000 рублей. Рассказали, как юристы помогут защитить права и поделить имущество при разводе, добавили заказ звонка, мессенджеры и чат для обращений ― получили 25 заявок по 4000 рублей.

Этот подход особенно эффективен, когда пользователям сложно самостоятельно выбрать товар или услугу. Например, многие b2c-покупатели не понимали, какой отопительный котел им нужен, предпочитали звонить и консультироваться с менеджером. Мы добавили в карточки товаров кнопку «Записаться на консультацию» и удалили ссылки на маркетплейсы, чтобы люди не уходили с сайта и не терялись. Эти простые действия увеличили конверсию почти вдвое.

4. Менеджер слил заявку ― лид отвалился. Дожимаем до покупки

Если конверсия из перехода в заявку высокая, а из обращения в заказ низкая, обратите пристальное внимание на работу отдела продаж. Велика вероятность, что «пробоина» в воронке именно здесь.

Как ее найти?

1. Прослушать записи разговоров с клиентами.

2. Использовать метод «тайного покупателя». 

Общий алгоритм мы описали в чек-листе. В роли «тайного покупателя» вы можете узнать много нового о том, как менеджеры по продажам общаются с клиентами.

Так, мы анализировали, почему нефтебаза теряет лиды на этапе обработки. Система аналитики фиксировала заявки, но дальше с ними ничего не происходило.

Позвонили в отдел продаж под видом клиентов и обнаружили, что никто не контролирует, как продажники закрывают сделки. Некоторые заявки просто «висят» в CRM. Одна из менеджеров обещала прислать КП только через неделю, когда выйдет с больничного…

Мы рекомендовали:

• Назначить ответственного за обработку лидов — руководителя подразделения.

• Контролировать ведение сделок в CRM, чтобы заявки не терялись и не оставались неотвеченными. 

• Ввести регламент, в течение какого времени нужно ответить на обращение.

Уже через месяц число заявок в обработке увеличилось.

У федеральной клининговой компании при расширении франчайзинговой сети возникла проблема: конверсия из квалифицированного лида в продажу составляла менее 50% — мало для горячего спроса в нише.

Метод «тайного покупателя» показал, что:

• Многие франчайзи сами отвечают на звонки, причем отрывисто, недружелюбно («Я занят, перезвоните позже!»), не предлагая других вариантов.

• Менеджеры не задают уточняющие вопросы и не выявляют потребности клиентов.

• Заказы не подтверждают ни по смс, ни через пуш-уведомления.

• В сложных ситуациях (например, когда цена уборки меняется) менеджеры теряются и долго решают вопросы.

Когда клининговая компания внедрила наши рекомендации, количество уборок выросло на 115%, а стоимость привлечения клиента снизилась на 66%.

3. Дожимать клиентов.

Это нужно делать и после первого обращения до покупки, и со «спящими клиентами», которые не отказались, но и не купили.

Например, у частной онлайн-школы только 17% квалифицированных лидов конвертировались в продажи. После анализа выяснилось, что менеджер не дожимает клиентов: просто рассказывает о предложениях и учебных программах, а дальше не напоминает о себе. Многие потенциальные покупатели остывали и не возвращались.

Менеджера заменили на более активного и опытного. Она стала по-другому строить переговоры с клиентами, вникать в их проблемы и продвигать к сделке. Конверсия из заявки в продажу увеличилась почти в 3 раза до 47%.

4. Внедрить сквозную аналитику.

Она позволяет просчитать каждый этап воронки продаж и понять, сколько стоит привлечение клиента, где теряются заявки и как стратегия рекламы влияет на экономику проекта.

Мы убедили агентство по работе с маркетплейсами внедрить сквозную аналитику для контроля над сделками. Стали фиксировать все лиды, просчитывать стоимость клиента на каждом этапе. Позже начали анализировать работу каждого менеджера. Сразу стало видно, у кого низкая конверсия в заказ:

В результате продажи выросли в 2,3 раза.

5. Заказали один раз — привлечение клиента не окупилось. Продаем повторно

У дорогих продуктов и товаров длительного пользования последним этапом воронки продаж обычно становится покупка. Но в тематиках товаров регулярного спроса и услуг наибольшую прибыль приносят постоянные покупатели. Повторные продажи повышают LTV — ценность клиента в течение всего времени взаимодействия с компанией.

Какие инструменты можно для этого использовать:

• Регулярные рассылки на почту или в мессенджеры с акциями, сезонными предложениями, новинками.

• CRM-маркетинг — сегментация клиентской базы и рассылка индивидуальных предложений (скидка на день рождения, специальные условия).

Тот же клининг — одна из тематик, где привлечение клиента стоит дорого, а лояльные покупатели будут регулярно обращаться за уборкой. Сначала компания не учитывала этот этап воронки. После уборки клиентам не перезванивали и не спрашивали, довольны ли они. Если что-то пошло не так, это узнавали по негативным отзывам на разных площадках.

Как изменили процесс:

1. Добавили в CRM статус «Сбор обратной связи» и настроили интеграцию с одним из мессенджеров. Это позволило получать отзывы без прозвона клиентов и делать триггерные рассылки. 

2. Настроили автоматическую отправку сообщений с предложениями о повторной уборке, которые отправлялись через 2 недели после первого выезда клинеров.

Как же кратно увеличить продажи?

Проверяйте каждый этап воронки продаж, а именно:

• Оцените, насколько ваше УТП и позиционирование соответствует потребностям аудитории.

• Проработайте юзабилити сайта, в том числе удобство оформления заказа.

• Анализируйте работу отдела продаж и устраняйте слабые места.

• Уделяйте внимание повторным продажам и используйте методы возвращения клиентов.

И, конечно, грамотно и профессионально настраивайте контекстную рекламу. Мы можем провести аудит не только ваших рекламных кампаний, но и всех этапов воронки продаж.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.