Есть очень тонкая грань, почти философская, между «я творю» и «я развиваю дело» - особенно в творческой нише. Давайте сначала определим, в чем именно разница между ремесленничеством и бизнеса. Когда во главе стоит сам ремесленник - это ремесленничество. Ремесленник - человек, который творит руками, и если он прекратит это делать, то все остановится. Он центр своего дела. У него день = деньги. Нет дня - нет дохода. Бизнес же развивается усилиями многих - без команды он невозможен, и если человека вынуть из бизнеса, то при грамотно выстроенной системе все продолжит работать и без него. Ремесленник работает для наслаждения, а бизнесмен - с целью.
Давайте разбираться как выстроить бизнес: с чего начать, где брать клиентов, как понять, сколько стоят услуги и как вообще построить систему, чтобы она работала вдолгую.
Борьба со страхами
Многие художники сталкиваются с мыслями: я хочу развиваться, а вдруг не получится? Да таких как я много, я не найду клиентов! Это нестабильный заработок, на него нельзя положиться, и родители вдогонку говорят “Да кому ты нужен!”.
Самые популярные страхи начинающего художника:
я не умею себя продавать
я не хочу навязываться
у меня не получится
я недостаточно хорош, у других лучше
я не всегда в ресурсе, вдруг не смогу творить на заказ
и самый парадоксальный страх: А что если получится? Тогда придётся удерживать уровень, взять на себя ответственность, выйти из уютной зоны недооцененного гения.
Ответ на эти страхи достаточно прост: всегда есть специалисты и лучше, и хуже. Нужно просто перестать сравнивать себя с другими. На каждого художника найдется клиент. Важно быть уверенным в себе, найти свою аудиторию, помнить, что клиентов хватит на всех, и постоянно развиваться, узнавать новое и применять на практике.
Старт бизнеса
С чего начать легализацию творчества: самозанятость, ИП или ООО — что выбрать, если хочешь не просто рисовать, а работать с крупными заказами.
Разберём, когда достаточно самозанятости, а когда выгоднее открыть ИП (например, если план — росписи офисов и коммерческих пространств).
Если ты решил зарабатывать искусством, рано или поздно столкнешься с бюрократическим вопросом: как оформить то, что ты делаешь. Это не про скучные бумаги — это про рамку, в которой твой талант может зарабатывать легально и стабильно.
Самозанятость — это идеальный вариант для первых шагов. Оформляется за 10 минут в приложении «Мой налог» или в приложении банка. Никаких отчётов, бухгалтерии и головной боли. Ставка налога — 4% с частных клиентов и 6% с юрлиц.
Просто выставить чек и спокойно принимать оплату на карту. Налог автоматически рассчитывается раз в месяц и приходит уведомлением на оплату.
для портретов, кастомов одежды, росписи квартир и стен частных клиентов;
если оборот пока небольшой (до 2,4 млн в год).
при работе с компаниями, у которых строгий документооборот (дизайнерские бюро, строительные фирмы, девелоперы);
если есть цель нанимать команду или брать крупные заказы с авансом по договору
Если ты начинаешь расписывать офисы, рестораны, гостиницы, коммерческие интерьеры — лучше открыть ИП.
Юрлица часто не работают с самозанятыми: им нужны счета, договор, акт выполненных работ и нормальные закрывающие документы.
можно заключать официальные договоры;
можно нанимать помощников и платить им легально;
повышает доверие — ИП воспринимают как подрядчик, а не как фрилансер.
бухгалтерия и налоги чуть сложнее, но при УСН (6%) всё остаётся понятным;
обязательные взносы (около 50 000р в год, даже если нет прибыли).
ООО художнику нужно редко — только если планируются обороты от нескольких миллионов в месяц, несколько участников или партнёров.
Если говорить про “бюджет на старт”, то тут всё просто. Услуги в этом плане — одна из самых бюджетных ниш. Особенно если речь идёт о росписи стен: офис или мастерская не нужны, работа выполняется непосредственно на объекте.
И бюджет на сам старт нужен только, если планируете пользоваться платным привлечением клиентов (реклама, объявления на Авито и т. д.). Расходные материалы можно приобретать сразу с предоплаты за заказ. Уже на первые несколько заказов можно приобрести все необходимые инструменты и материалы впрок и выйти в ноль. Набор инструментов и материалов определяется тем, чем работает сам мастер: кто-то кистями, кто-то аэрографом, кто-то баллончиками или валиками. А может, как я, совмещает техники и создаёт новый стиль. В росписи стен точно будут нужны: малярный скотч, укрывной материал (чтобы защитить пол, стены и мебель). В росписи одежды: кисти и краски. Ни в коем случае не рекомендую экономить на качестве расходников. Ваша работа и качество — ваше лицо! Если хотите найти выгоду, то, как вариант, просчитать популярные инструменты и краски и закупить оптом. Или собраться с другими художниками и сделать общий заказ — это поможет сэкономить какую-то сумму.
Ценообразование на услуги
С ценообразованием все сложнее. В творчестве это одна из самых больных тем. Как оценить свои услуги? Да, на самом деле порой это очень сложно сделать даже опытному человеку. Поговорим предметно:
Роспись стен. Обычно цена идет на кв.м. И рассчитывается исходя из сложности эскиза и его детализации, от поверхности (ровная, текстурная, нужна ли подготовка), высота, доступность объекта, срочность или график работы (работа ночью / быстро), объём: большие площади часто дешевле в расчёте за м², расходные материалы (краски и инструменты).
Но помимо этих нюансов важно учитывать:
расходы на дорогу до объекта;
питание во время работы;
вспомогательные инструменты и материалы при необходимости (трафареты, проектор, лазерный уровень, леса и стремянки). Если нет своего, можно взять в аренду или уточнить, сможет ли их предоставить заказчик.
С росписью одежды все проще, она включает в себя в основном только сложность макета и детализация + расходные материалы (краски) и инструмент для переноса рисунка (трафарет, проектор).
Хочу упомянуть важный нюанс, с которым сталкиваются многие новички и я слышала достаточно часто от них фразу: “А почему, если я потрачу столько времени на работу, то должен назначать цену по рынку?!”. Полезно осознать, что клиент не должен платить за неопытность мастера, который не умеет работать быстро. Подумайте как вы можете прокачать навык расписывать быстрее, возможно оптимизировать процесс. Спросите у более опытных мастеров, они поделятся своими секретами.
Если говорить про цены более конкретно, в Москве и МО роспись стен варьируется от 1500р/м² за простую роспись, от 2500р/м² за роспись средней сложности, от 3500р/м² за сложную, в регионах от 900р/м², от 1500 р/м² и от 2500 р/м² соответственно.
Роспись одежды в Москве и МО от 4000 за услугу, в регионах от 2000.
Часто возникает вопрос “А сколько можно заработать на росписи?”. Если работать своими руками как ремесленник, то здесь потолок есть, так как человеко часы ограничены, и увеличить прибыль можно только увеличением чека, а это не всегда рабочий вариант.
Максимум, который можно выработать своими руками, можно просчитать нехитрым путем. И ограничивается он только количеством часов и стоимостью одного часа. Если работать в среднем 23 рабочих дня в месяц с графиком 5/2 и рабочим днем 8 часов. 23*8=184 часа в месяц. А далее уже зависит от стоимости часа работы. Высчитать его не сложно. Роспись на стене в 1500р/м² выполняете за 1 час. Тогда 184ч*1500р=276 000р.
Если выполняем роспись на одежде на услугу стоимостью 5000р затрачено 6 часов (833р в час), то в месяц сможет выработать с тем же графиком 184ч*833= 153 272р.
Исходя из этого можно варьировать стоимость часа, количество рабочих часов в месяц, тем самым изменяя выручку за месяц. Также не стоит забывать про время, которое необходимо на маркетинг, на переговоры с клиентом, закупку материала и прочее. Но это мышление ремесленника - считать исходя из своих возможностей. Бизнес же строиться из стратегии, постановки цели и уже идеями как ее можно достичь. А теперь представьте, что работаете не сами руками, а на вас работают 10 таких мастеров.
Выше мы разобрали путь от новичка до ремесленника. Как же это все развить в бизнес? В бизнесе есть цель, стратегия и понимание что и кто вам нужен для достижения поставленной цели.
Поэтому определите вашу цель и эта цель должна быть оцифрована. Без цифр невозможно построить план развития.
Разберем стратегию на примере и просчитаем по формуле:
Z – цель (сумма выручки в месяц)
Х – стоимость единицы услуги
t – время потраченное на услугу X
T – количество часов в рабочий день
D – количество дней необходимых для достижения цели своими руками.
Z/X*Y/Т=D по этой формуле мы получим количество дней, чтобы заработать на свою цель.
Вы занимаетесь росписью стен за 1500р/м².
На роспись 1м² стоимость 1500р потратим 1 час. Рассчитываем сколько нужно рабочих дней в 6 часов, чтобы сделать выручку 100 000р в месяц.
100 000/1500*1/6=11.1 рабочих дня.
Если вы занимаетесь росписью курток (5000р за услугу)
На роспись 1 услуги за 5000р потратим 10 часов.
100 000/5000*10ч/6ч=33.3 рабочих дня.
Судя по расчетам заработать на цель в 100 000 при шестичасовом рабочем дне и стоимости услуги в 5000 росписью курток заработать невозможно. В данном случае либо повышать чек дополнительными продажами, либо увеличивать количество часов в рабочем дне.
Если поднять стоимость росписи куртки на 500р , то исходя из расчетов по формуле выйдет 30.3 рабочих дня..
Таким образом по данной формуле производим стратегическую сессию и просчитываем сколько услуг и на какую стоимость необходимо выполнить, чтобы заработать на свою цель
Теперь вы понимаете из чего складывается стоимость услуг, как просчитать достижение своей цели, как и где грамотно находить клиентов.
Поиск ниши, ЦА, изучение конкурентов
Со страхами разобрались, далее, чтобы обрести уверенность, нужно применить инструменты о которых поговорим далее. Первые шаги к развитию выглядят так:
Понять свою нишу. Где именно вы хотите развиваться. Будь то роспись стен, кастом в виде роспись одежды и аксессуаров, кастом в виде росписи автомобилей, шлемов и мотоциклов. Для каждой из них нужно обладать определенными компетенциями.
Прописать список необходимых компетенций. В каждой из них базово нужно понимать, какие инструменты освоить, как подбирать материалы. В росписи стен и кастоме одежды подходит практически любая техника, а вот в кастоме авто, мото и шлемов важно обладать навыками аэрографии. И если не хватает умений, пройти обучение.
Составить портрет Целевой Аудитории (далее ЦА). Это важно для понимания где искать клиентов. Так как без знания кому нужна ваша услуга, сложно будет продвигаться. Это будет выглядеть как “бью без мишени”. Портрет ЦА как мишень, та цель, куда нужно бить.
Изучить конкурентов в вашей нише. Это даст понимание, сколько стоят услуги, как и где они продвигаются. Чем больше конкурентов изучите, тем больше нового узнаете в продвижении. Лучше изучать более 30 конкурентов. Составить таблицу с данным: стоимость услуг, оффер (цепляющее предложение), негативные отзывы (и сделать их своим оффером. К примеру “долго выполнял работу” можно у себя прописать как свое преимущество “Работу выполняю в сроки”. Главное потом соблюсти это условие).
Продвижение
И вот вы уже понимаете чем хотите заниматься, понимаете в общем как выглядит ваша ниша. А что дальше? Дальше важно “упаковать” себя: составить ценообразование, собрать портфолио, понять где продвигаться.
Начнем с темы продвижения, где же искать клиентов. Во-первых, посмотрите на свое окружение. А кому бы из них вы могли быть полезны? Наверняка многие люди вокруг и знать не знают о ваших талантах. И тут нам на помощь приходит инструмент, без которого продвижение будет неэффективным - это кастдэв (сокр. англ. Сustomer Development, CustDev).
Кастдэв - это процесс изучения реальных потребностей, мотивов и проблем целевой аудитории, чтобы создать продукт или услугу, которые точно соответствуют её ожиданиям и приносят реальную ценность. Простым языком - это интервью у потенциальных клиентов. Что важно спрашивать? Есть четыре основных вопроса, которые дадут вам полную картину где и как искать своих клиентов:
Куда бы вы пошли искать художника? Помимо того, что спросите у знакомых. Ответ даст вам понять, где размещать свое объявление. Чаще всего это Авито, Профи.ру, соц.сети, поисковики. Разместитесь на всех площадках, начиная с самой популярной.
Как бы вы озвучили свой запрос? Ответ раскрывает вам ключевые слова для объявления. И тут вас ждут сюрпризы, узнаете как по-новому люди называют ваши услуги.
По каким критериям вы бы выбирали тому, с кем связаться? Ответ на этот вопрос покажет вам на что именно обратить внимание в оформлении. Для многих важно конечно же портфолио. Также стоит прислушаться и к остальным критериям.
На что бы вы обратили внимание при выборе исполнителя? И вот тут тоже ждут сюрпризы, так как для некоторых важна скорость ответа, а для других вежливость, для третьих стоимость. И ответ на этот вопрос вам откроет тайну где прокачать себя в продажах.
На старте много вкладывать в продвижение не обязательно. Побольше рассказывайте о себе всем, и в соц.сетях и в личной жизни. Так как лучше всего работает сарафанка, но она не масштабируемая. Поэтому обязательно иметь 3-4 объявления на Авито (цена одного зависит от региона), отклики на Профи.ру, сайт.
С портфолио все много проще. Тут только одно важно знать: портфолио - ваше лицо. Оформляйте его красиво сразу. В идеале, если это отдельный сайт с работами. Также можно работы разместить в соц. сетях или на файлообменнике. Посмотрите как это сделано у конкурентов. Я разместила во всех соц. сетях, так как везде разная аудитория. Важные три пункта для портфолио: красивые фото, разложены по категориям и стилям, удобство доступа. Если нет еще работ, то ваша основная цель на данный момент - пополнять портфолио. Я первое время работала бесплатно, чтобы было больше фото выполненных работ. Можно предложить друзьям роспись за расходные материалы.
Нашли клиентов. Что дальше
Обязательно заключение договора и с частниками и с крупными компаниями. Учитесь сразу работать на основе чужих ошибок, а не своих. Работа без договора может привести к конфликтным ситуация, которые сложно разрешить - клиент изменил макет в ходе работы и отказывается доплачивать, или вовсе отказывается платить после завершения работы, предоставил некачественное покрытие и перекладывает на вас эту ответственность. Поэтому обязательные пункты, которые нужно включить в договор:
паспортные данные клиента (ФИО, номер и серия паспорта, дата рождения, кем и когда выдан, адрес прописки);
точный макет для отрисовки;
прописанные сроки начала и окончания работ (берите всегда с запасом на форс-мажоры минимум 2-3 дня);
прописанные гарантии для клиента;
прописанные условия работы (что должен предоставить клиент и в каком виде и качестве (к примеру для росписи стен “покрашенная стена, чистое теплое помещение с хорошим светом”);
порядок оплаты (суммы, сроки);
для самозанятого можно включить пункт в договор “Окончательный расчет Заказчика за услуги исполнителя приравнивается сторонами к подписанию соответствующего акта приема-передачи выполненных работ (оказанных услуг), который подтверждает тот факт, что Исполнитель надлежащим образом выполнил работы (оказал услуги) определенной стоимости, согласованной Сторонами, возвратил Заказчику принадлежащее ему имущество и Стороны не имеют взаимных претензий.” Это избавит вас от передачи акта приемки работ.
Помните, что все документы “прописаны кровью” и они результат страховки от ситуаций, которые случались. Я по началу работала на доверии и без договора. Обожглась несколько раз, поэтому теперь даже со знакомыми работаю только через договор.
Что делать, если клиент не хочет заключать договор или прислать паспортные данные? Я бы на вашем месте насторожилась, а чего он боится. Если переживает передавать паспортные данные через мессенджер, договоритесь о личной встрече, заодно познакомитесь и повысите к себе лояльность клиента. Если говорит “мне не нужен договор”, я обычно доношу ценность, что “договор является гарантией наших работ. В нем мы указывает макет итоговой росписи, не будет сюрпризов при сдаче. Так же там прописаны гарантии на сами работы и сроки, и если с росписью что-то произойдет не по Вашей вине, мы обязательно это исправим”. На моем опыте ни один клиент после донесения ценности договора не отказывался его заполнять.
Как масштабировать бизнес
Когда вы вышли на целевой уровень как ремесленник. Как расти и получать больше? Только через команду. Выше я уже упоминала, что как ремесленник вы имеете ограничение в виде человеко часов. Поэтому рост и масштабирование возможно только через команду. Если посмотреть на схему бизнеса, то его составляющие: производство, продажа, маркетинг. И самый важный пункт здесь - продажи,так как без продаж все остальное будет попросту не нужно.
Давайте разберем подробнее: Производство - это непосредственно процесс росписи. Сюда для расширения привлекать дополнительных исполнителей, то есть художников, которым вы будете передавать заказы и совместно брать крупные проекты. Для начала брать художников под конкретные проекты, далее можно оформлять в штат при постоянных заявках.
Продажа - для увеличения прибыли нужно больше заявок. В идеале нанять менеджера по продажам, и он их будет вам обеспечивать и обрабатывать входящие.
Маркетинг - это продвижение о котором говорили выше. При масштабировании уже можно выделять бюджет и продвигаться шире. В этом поможет маркетолог, который будет развивать и поможет привлечь больше входящих заявок.
Масштабирование лучше делать через систему OKR (от англ. Objectives and Key Results «цели и ключевые результаты») — методика постановки, синхронизации и мониторинга целей и ключевых результатов на уровне организации, команды и на индивидуальном уровне. Позволяет повысить мотивацию сотрудников, ускорить работу и сохранять фокус на приоритетных целях.(Википедия). Эта система позволит прийти к цели, фокусируя всю команду на главных показателях и результатах. С помощью нее вы точно поймете кто вам нужен в команде и на какую задачу, к какой цели направлять каждого сотрудника и они будут видеть общую цель всей компании, что даст сплочение коллектива.
Всем конфеток! Ну и бабок конечно)
а ниже мои работы в росписи стен. Так же из участия в программе ПеределкаТВ (Квартирный Вопрос, Дачный Ответ)
