Снято на шкуру оленя

Честно говоря, я сам сначала не понимал, почему при растущем спросе на запчасти столько магазинов едва сводят концы с концами. Цифры ведь впечатляют: автопарк стареет, объем рынка растет, а маржа... падает до смешных 5–8%, согласно данным обращения ритейлеров в Минфин.

Ключевое открытие

На этом рынке побеждает не тот, кто продает товар, а тот, кто решает проблемы клиента в своем сегменте.

Звучит как избитая маркетинговая фраза? Возможно. Но судите сами: автомобилист с поломкой переживает настоящий кризис – он теряет мобильность, время и деньги. Для него покупка запчасти – это не покупка товара, а решение проблемы. И компании, которые это понимают, показывают совсем другие результаты.

Давайте посмотрим, какие кризисы переживают разные клиенты и как на этом можно построить прибыльный бизнес.

Сегмент 1: B2C (частные клиенты) – кризис неопределенности

Согласно исследованиям, более 50% автовладельцев сейчас сами покупают запчасти через интернет. Но знаете, что их реально беспокоит? Они боятся:

• Купить не ту деталь

• Нарваться на подделку

• Потратить деньги впустую

"Я не знаю, что мне нужно, и боюсь ошибиться".

Точный подбор по VIN с гарантией

Системы подбора по VIN помогают продавать: клиент получает нужную деталь с первого раза. За эту уверенность люди готовы платить чуть больше.

Но появляется другая головная боль: заказы с сайта приходят — их нужно вручную вбивать в учётку. Менеджер тратит на это 1-2 часа каждый день. Плюс при переносе легко ошибиться в цифре или адресе.

Магазины решают это через связку интернет-магазина и учётной программы. Например, ABCP (платформа для продажи запчастей) передаёт заказы напрямую в МойСклад. Пришёл заказ — он уже в учётке: клиент найден, адрес записан, оплата учтена. Менеджер только проверяет наличие и собирает.

Еще исключены ошибки при переносе — данные идут напрямую.

Борьба с контрафактом как основа позиционирования

По данным Союза автосервисов России, доля контрафакта на российском рынке автозапчастей составляет от 25–30% до 50%.

Крупные игроки рынка внедряют собственные системы проверки. Например, оптовый маркетплейс Froza реализовал программу «Антиконтрафакт» в сотрудничестве с лидерами рынка (EMEX, Рольф, Авилон) – они гарантируют, что через их платформу продаются только легальные запчасти.

Образовательный контент и честные консультации

Как отмечают эксперты, магазины запчастей, которые создают обучающие материалы и делятся полезной информацией о выборе запчастей, формируют лояльную аудиторию.

Сегмент 2: СТО и автомастерские – кризис времени

Для сервисов и мастеров главный кризис – это время. Каждый час простоя машины на подъемнике – это потеря денег и репутации.

Вот как позиционируют себя успешные компании в этом сегменте:

Горячий склад ходовых позиций

Чтобы не хранить редкие запчасти, магазины переходят на модель "склад поставщика". По сути, это B2B-дропшиппинг: товар лежит у дистрибьютора или производителя и оттуда напрямую отправляется клиенту после заказа. Магазин выступает посредником, получая комиссию.

Есть также схема "консигнационных складов" прямо на территории популярных СТО. Механики берут детали со стеллажа, устанавливают клиентам, а магазин периодически пополняет запас и получает оплату за использованные позиции. Это ускоряет ремонт (нет ожидания доставки) и гарантирует магазину продажи. СТО не замораживают средства в товаре, но всегда имеют нужные запчасти под рукой.

Экспресс-доставка в режиме "скорой помощи"

Для снижения расходов на курьеров небольшие магазины открывают свои пункты выдачи в разных районах города или партнерятся с существующими (например, договариваются с сервисом или шиномонтажкой выдавать у них заказы). Покупатель может сам забрать запчасть рядом с домом – это быстрее и дешевле, чем индивидуальная доставка.

Особенно такой подход хорош для тяжеловесных деталей (диски, аккумуляторы): экономится значительная сумма. Крупные сети активно используют этот метод – до 80% заказов может выдаваться через собственные пункты, что разгружает логистику последней мили.

Техническая поддержка для мастеров

Многие точки предлагают установку купленных деталей, техническое обслуживание, консультации.

Доход от услуг (обычно маржа выше 30%) помогает компенсировать низкий заработок на продаже самой детали. Например, установка лампочки или масла может принести больше прибыли, чем их продажа.

Сегмент 3: Корпоративные автопарки – кризис предсказуемости

Для компаний с автопарками главная боль – непредсказуемые простои и затраты. Им критически важно планирование.

Как на этом зарабатывают магазины:

Контракты с гарантированными сроками

Поставщики предлагают компаниям контракты с четкими сроками поставки. Автопарки готовы платить премию за предсказуемость и гарантированные поставки.

Планирование ТО и заблаговременные заказы

Некоторые магазины разрабатывают для клиентов системы, которые помогают прогнозировать потребность в запчастях на основе пробега и состояния автопарка. Выгода для клиента – экономия на плановом обслуживании. Выгода для магазина – стабильный оборот и возможность планировать закупки.

Универсальные стратегии для всех сегментов

Независимо от выбранного сегмента, есть стратегии, которые работают для любого бизнеса автозапчастей:

1. Управление ассортиментом и борьба с неликвидами

Неликвиды – настоящая головная боль для магазинов запчастей. По словам экспертов, "у любого магазина и автосервиса неизбежно накапливается неликвид из-за ошибок прогнозирования спроса и отказа клиентов от заказанных деталей".

Что делать с залежавшимися деталями? Вот проверенные стратегии:

• Ревизовать склад и выявлять позиции, лежащие дольше определенного срока (обычно >6–12 месяцев)

• Выставлять список неликвидов на отраслевых площадках для коллег (внутренние форумы, чаты автодилеров)

• Продавать оптом более крупному дистрибьютору даже с убытком

• Реализовывать через маркетплейсы по цене ниже закупочной (лучше вернуть хоть часть средств, чем держать годы)

• Обмениваться с другими магазинами (бартер редкими позициями, которые нужны друг другу)

Некоторые сервисы (например, Sort1) предлагают автоматизировать оценку и распродажу неликвидов, ориентируясь на актуальные мелкооптовые цены аналогов. Это помогает быстро понять, сколько можно выручить и кому предложить залежавшийся товар.

2. Маркетплейсы как дополнительный канал

Модель FBS (Fulfillment by Seller) позволяет небольшому магазину торговать на Wildberries/Ozon, сохраняя склад у себя. При заказе на маркетплейсе товар упаковывается силами продавца и передается службе доставки площадки. Это открывает доступ к миллионам клиентов без затрат на собственный сайт и рекламу.

При этом важно просчитывать реальную маржу с учетом всех комиссий и затрат. Например, комиссия Wildberries для автозапчастей составляет 17%, плюс логистика, плюс возможные возвраты.

Чтобы вы могли точно оценить рентабельность работы на маркетплейсах с учетом всех комиссий и затрат, мы подготовили бесплатный шаблон таблицы для расчета юнит-экономики. Таблица поможет сравнить эффективность продаж по разным моделям (FBS/FBO/FBW) на Wildberries и Ozon, рассчитать реальную прибыль и выбрать оптимальную стратегию для ваших товаров.

3. Баланс между маржой и оборотом

Для автозапчастей, где маржа мала, критически важно понимание прибыли или убытка с одной единицы товара/заказа. Каждый товар должен "нести" на себе часть постоянных расходов – аренды, зарплаты, коммунальных – плюс переменные затраты – доставка, упаковка, эквайринг.

Чтобы нивелировать низкую маржу, компании стараются увеличить сумму покупки. В ход идут upsell и cross-sell: к основному товару предлагают сопутствующие (пример: при продаже тормозных колодок предложить тормозную жидкость). Это повышает валовую прибыль с одного клиента.

Как определить свой сегмент?

После всего исследования я составил простой чек-лист, который поможет определить, в каком сегменте вам лучше работать:

1. В каком сегменте у вас больше экспертизы и опыта?

2. Какие логистические и складские возможности у вас есть?

3. Какой финансовой подушкой вы располагаете (для отсрочек, инвестиций в склад)?

4. С каким типом клиентов вам комфортнее работать?

5. В каком сегменте конкуренция в вашем регионе меньше?

Вывод: перестаньте продавать запчасти

Главный вывод, который я сделал из своего исследования: перестаньте воспринимать себя как продавца запчастей. Станьте тем, кто решает конкретный кризис клиента.

Когда вы меняете парадигму с "я продаю товар" на "я решаю проблемы", трансформируется всё – ваше позиционирование, маркетинг, сервис, даже ценообразование.

И в мире, где маржа на автозапчасти постоянно снижается под давлением маркетплейсов и параллельного импорта, это единственный путь построить устойчивый, прибыльный бизнес.

Выберите свой сегмент. Определите, какой кризис клиента вы будете решать. И станьте в этом лучшими.

P.S. А в каком сегменте работаете вы, и какие кризисы решаете? Делитесь в комментариях!

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.