Рождественский майонез
Предисловие:
Была у меня в детстве (конец 80-ых, начало 90-ых) книжка, которая мне очень нравилась. Называлась она "В будни и праздники". Это был сборник юмористических рассказов и фельетонов. Со временем книжка истрепалась из-за частых переездов, и канула в Лету. Не так давно я нашел отличный экземпляр этой книги в интернет-магазине, купил ее и запоем возвращаюсь в детство. Есть в этой книге один очень теплый и душевный рассказ, которым мне хочется с Вами поделиться.
До Нового года оставались считанные часы, а я рухнула на скамейку, чтобы порыдать в свое удовольствие...
Сижу, размазываю слезы вместо того, чтобы впорхнуть в метро, проехать 33 остановки стоя, перебежать на другой радиус, с другого радиуса — на троллейбус, а где-нибудь по пути достать четыре баночки майонеза.
Расселась, когда все организованные женщины, давно перепрятав спиртное с балкона под ванну и объяснив мужу разницу между родным очагом и «забегаловкой», спокойно стоят перед выбором: краска для волос или паркета, что раньше?.. Все, кроме меня! А я — без сил, без маникюра и, главное, без майонеза сижу себе на скамейке и тихо рыдаю...
Слезы катились, смывая остатки французской пудры. Это были те капли, которые уже не умещались внутри.
Ах, сегодня все шиворот-навыворот!
Елку удалось купить в последний момент. Правда, она напоминала голый бильярдный кий, кое-где обросший колючками. Все встречные оглядывались на это чудо природы. Или на мою авоську, истекающую майонезными каплями? А все из-за одного скользкого шага — бряк! — и в сумке получилась яичница, приправленная осколками. А какой салат без майонеза, гори все ясным огнем?!
И в тот же миг вспомнилось, что пачка бенгальских огней осталась встречать Новый год там, на работе, забытая в верхнем ящике стола справа. Слезы потекли сильнее...
И вдруг...
— Что за прелесть! — раздался рядом красивый голос.
Он принадлежал пожилой даме, которая с одобрением глядела на мою елку — это общипанное пугало.
— Издеваетесь? — обиделась я и хлюпнула носом.
— Ничего подобного, — возразила дама, поправляя шляпку с помпончиком. — Вот сейчас придет Дед Мороз, и уверена, ваша милая елочка ему тоже понравится...
Я пристально взглянула на ее безумный помпончик:
— Ну правильно... Сейчас придет Дед Мороз, а вы, конечно, Снегурочка?
— Вы напрасно иронизируете, — улыбнулась пожилая дама. — Просто я так величаю своего мужа, который должен вот-вот подойти.
А снег все падал — густой, мокрый, противный. Дети неподалеку лепили из этого снега фигуру, отдаленно напоминающую Бабу Ягу в ступе.
Подумав об Яге, я тут же вспомнила о свекрови, которая сделает трагические глаза и скажет: «Странно! Неужели салат нельзя было заправить чем-то более удобоваримым?!»
Стоит ли объяснять, что я поскользнулась, упала, что, в конце концов, не могу я в рваном чулке и с этой колючей уродиной под мышкой снова толкаться по очередям? О-о-о!
И тут я снова зарыдала.
— А хотите узнать, почему мы зовем его Дедом Морозом? — Пожилая дама протягивала мне носовой платок. — «Дед Мороз, Дед Мороз», хотя не такой он уж и дед... Когда мы познакомились, ему едва стукнуло... совсем еще мальчик. Как давно это было! В самый трудный военный год... — Она вздохнула и прикрыла глаза ладонью. — Помню, мы стояли за картофелем. Толпа замерзших, измученных женщин, а я — в самом хвосте этой безнадежной очереди, длиною в жизнь. Представляете?
Я ничего подобного не могла себе и представить, но все равно кивнула, напрочь забыв про свой майонез.
— Тогда был тоже канун Нового года, — продолжала дама. — И если бы на том горьком новогоднем столе не оказалось хоть нескольких картофелин, хоть по одной, хоть младшим сестренкам... вы понимаете?
— Ага, — шепнула я, едва разлепив губы. — Ну, дальше?
— И тут подошел он... — Пожилая дама вдруг улыбнулась и странно помолодела.
— Подошел, опираясь на свои костыли, в длинной шинели, представляете? И все зашумели: «Пропустите младшего лейтенанта!», а он долго отнекивался, потом все-таки шагнул вперед... И мы молча смотрели, как ему насыпают эту картошку и как он распихивает по карманам мороженые клубни. А потом кто-то крикнул, чтобы задние не стояли, потому что осталось всего на пять человек... Я шла и плакала, слезы тут же замерзали, это отвратительное ощущение, вы себе не представляете...
— А дальше? Что было дальше?!
— Произошло чудо!
Но про чудо пожилая дама рассказать не успела. Она вдруг смолкла. Она вся засветилась навстречу громадному человеку, который, чуть хромая, приближался к нашей скамейке.
— Вот это и есть — мой Дед Мороз! — услышала я. Он был в полушубке и бороде, все как полагается.
Такой же улыбчивый и краснолицый. Только без мешка за спиной. Но зато с огромной хозяйственной сумкой.
— Разрешите представиться, — сказал он, поклонившись, — фамилия — Рождественский, зовут — Виктор Иваныч... Мы, кажется, слегка прослезились? В чем дело, позвольте узнать?
— Я рассказывала, как ты подарил мне тогда свою картошку, — зарделась пожилая дама. — И как мы замечательно встретили Новый год, хотя у нас ничего не было. Ничего, кроме пюре из сладкой мороженой картошки... Ни елки, ни майонеза...
Я вздрогнула:
— Откуда вы зна...?
— Я все знаю, — перебила дама. — А Дед Мороз обо всем позаботился, правда?
И тут Дед Мороз, ни слова не говоря, распахнул свою громадную сумку, где среди свертков и сверточков, вперемешку с зеленым луком и красными яблоками, светились баночки майонеза. А сверху лежал один-единственный парниковый огурец с бледно-желтым цветком на конце.
— Что же вы медлите? — сказал Дед Мороз басом. — Все равно нам этого слишком много. Хотя обычно Новый год мы отмечаем шикарно... — И он нежно взглянул на свою пожилую даму.
Та улыбнулась застенчиво:
— Да-да, ведь для нас это двойной праздник!
...А снег все падал и падал, — пушистый, легкий, волшебный. Дети продолжали лепить свою Бабу Ягу, но теперь она показалась мне даже хорошенькой. Я неслась по бульвару быстрее ветра, нисколько не боясь поскользнуться, неслась под аккомпанемент тарантеллы, которую выстукивали майонезные баночки у меня в сумке.
Но откуда? Как они узнали?! Прямо какая-то мистика!
— Тетенька! — догнал меня детский голос. — Тетенька, у тебя шуба в какой-то яичнице...
Ах вот оно что! Конечно, при чем тут мистика? В наши-то дни. И тем не менее! Мне до сих пор совершенно не ясно, каким чудом попал мне в карман тот единственный огурец, увенчанный бледно-желтым цветком?!
Татьяна Слуцкая
Голод
Слуга народа.
"Знает весь двор
Мой приговор:
Слуга народа."
Слугой я стала не случайно. Мама с папой передали мне по наследству одну милую болезнь - любовь к нормативным актам и законам. Плод юристов, в общем.
Впрочем, в нашей стезе не принято долго говорить о родственниках, да ещё таких, как адвокаты. Лучше соврать, что мама давно пенсионерка и даже слова такого - закон - не знает. А то вдруг что, а у тебя мама адвокат. Не порядок.
Училась я в хорошем и престижном месте. В болоте с крокодилами. Ну, в целом этому болоту даже даже аккредитацию, но своей сути оно не поменяло. Крокодилы были разные - жирные и не очень, но все безусловно очень умные и уважаемые нелюди. Людьми их назвать сложно. Мои одногруппники тоже были милыми людьми. Ну как, людьми. Будущими юристами.
Училась я плохо. Моим учителям не нравилось, что я не знаю, как грамотно дать судье взятку, но знаю, как этого самого судью посадить. Собственно, поэтому я получила аж три синих диплома. И если все остальные за наглость, подлизывание и списывание, то я за учёбу в колледже, университете и магистратуре. Говорят, что есть ещё аспирантура, но я пока воздержусь.
С работой мне повезло. Меня сразу устроили слугой народа в одно очень полезное министерство, которое очень неплохо умело тратить деньги на небожителей и не тратить деньги на юных наивных девочек. Зато, у нас был коммунизм. Партия сказала "надо", комсомол ответил - "есть". И как хочешь - так и крутись. Хочешь - на кресле крутись, не хочешь - кофе попей. Главное выслушай ежедневную порцию говна и иди с миром. И не забудь, любой документ должен лежать у начальства уже вчера.
Впрочем, слуга народа обязан представительно выглядеть, а не думать, так что с субьективной точки зрения данная аппеляция в адрес моего консомолютивно-пролонгического акцепта не амексирует основы иррагрементизации. И не спрашивайте, что я написала. Звучит солидно, а умные люди такие слова знают. Как, нет?! Значит мне с Вами говорить не обязательно.
Слуга народа обязан думать о народе. Поэтому каждый день я всенепременно отправляла по 17-20 отказов по жалобам. Вдруг обидятся, что я о них не думаю, а на кресле кручусь.
Начальство я любила. За глаза, страстно и до боли, но обожала как могла. Эти умные и прожённые спиртом люди учили меня азам юриспруденции и помогали писать диссертацию. Кто же её напишет, если не будет до ночи оставаться работать с документами? А начальство напрягать нельзя. Начальство отдыхать должно.
В общем, люблю я быть юристом. Например денег не заплатят, а то и вправду, мы же такие, богатые. Чай не математики - дензнаки лишний раз считать. Заботятся люди о нас.
Главное забыла. Слуги народа очень честные люди. Никогда и никому не врут.
Разве что не договаривают.
Почему магазины автозапчастей разоряются, когда спрос только растет?
Я провел исследование российского рынка автозапчастей B2C – и знаете что? Большинство предпринимателей в этой нише совершают одну и ту же ошибку: они пытаются конкурировать ассортиментом и ценами, когда клиенту нужно совсем другое.
Честно говоря, я сам сначала не понимал, почему при растущем спросе на запчасти столько магазинов едва сводят концы с концами. Цифры ведь впечатляют: автопарк стареет, объем рынка растет, а маржа... падает до смешных 5–8%, согласно данным обращения ритейлеров в Минфин.
Ключевое открытие
На этом рынке побеждает не тот, кто продает товар, а тот, кто решает проблемы клиента в своем сегменте.
Звучит как избитая маркетинговая фраза? Возможно. Но судите сами: автомобилист с поломкой переживает настоящий кризис – он теряет мобильность, время и деньги. Для него покупка запчасти – это не покупка товара, а решение проблемы. И компании, которые это понимают, показывают совсем другие результаты.
Давайте посмотрим, какие кризисы переживают разные клиенты и как на этом можно построить прибыльный бизнес.
Сегмент 1: B2C (частные клиенты) – кризис неопределенности
Согласно исследованиям, более 50% автовладельцев сейчас сами покупают запчасти через интернет. Но знаете, что их реально беспокоит? Они боятся:
Купить не ту деталь
Нарваться на подделку
Потратить деньги впустую
"Я не знаю, что мне нужно, и боюсь ошибиться".
Точный подбор по VIN с гарантией
Системы подбора по VIN помогают продавать: клиент получает нужную деталь с первого раза. За эту уверенность люди готовы платить чуть больше.
Но появляется другая головная боль: заказы с сайта приходят — их нужно вручную вбивать в учётку. Менеджер тратит на это 1-2 часа каждый день. Плюс при переносе легко ошибиться в цифре или адресе.
Магазины решают это через связку интернет-магазина и учётной программы. Например, ABCP (платформа для продажи запчастей) передаёт заказы напрямую в МойСклад. Пришёл заказ — он уже в учётке: клиент найден, адрес записан, оплата учтена. Менеджер только проверяет наличие и собирает.
Еще исключены ошибки при переносе — данные идут напрямую.
Борьба с контрафактом как основа позиционирования
По данным Союза автосервисов России, доля контрафакта на российском рынке автозапчастей составляет от 25–30% до 50%.
Крупные игроки рынка внедряют собственные системы проверки. Например, оптовый маркетплейс Froza реализовал программу «Антиконтрафакт» в сотрудничестве с лидерами рынка (EMEX, Рольф, Авилон) – они гарантируют, что через их платформу продаются только легальные запчасти.
Образовательный контент и честные консультации
Как отмечают эксперты, магазины запчастей, которые создают обучающие материалы и делятся полезной информацией о выборе запчастей, формируют лояльную аудиторию.
Сегмент 2: СТО и автомастерские – кризис времени
Для сервисов и мастеров главный кризис – это время. Каждый час простоя машины на подъемнике – это потеря денег и репутации.
Вот как позиционируют себя успешные компании в этом сегменте:
Горячий склад ходовых позиций
Чтобы не хранить редкие запчасти, магазины переходят на модель "склад поставщика". По сути, это B2B-дропшиппинг: товар лежит у дистрибьютора или производителя и оттуда напрямую отправляется клиенту после заказа. Магазин выступает посредником, получая комиссию.
Есть также схема "консигнационных складов" прямо на территории популярных СТО. Механики берут детали со стеллажа, устанавливают клиентам, а магазин периодически пополняет запас и получает оплату за использованные позиции. Это ускоряет ремонт (нет ожидания доставки) и гарантирует магазину продажи. СТО не замораживают средства в товаре, но всегда имеют нужные запчасти под рукой.
Экспресс-доставка в режиме "скорой помощи"
Для снижения расходов на курьеров небольшие магазины открывают свои пункты выдачи в разных районах города или партнерятся с существующими (например, договариваются с сервисом или шиномонтажкой выдавать у них заказы). Покупатель может сам забрать запчасть рядом с домом – это быстрее и дешевле, чем индивидуальная доставка.
Особенно такой подход хорош для тяжеловесных деталей (диски, аккумуляторы): экономится значительная сумма. Крупные сети активно используют этот метод – до 80% заказов может выдаваться через собственные пункты, что разгружает логистику последней мили.
Техническая поддержка для мастеров
Многие точки предлагают установку купленных деталей, техническое обслуживание, консультации.
Доход от услуг (обычно маржа выше 30%) помогает компенсировать низкий заработок на продаже самой детали. Например, установка лампочки или масла может принести больше прибыли, чем их продажа.
Простейшие услуги: замена масла, фильтров, щеток стеклоочистителя — можно организовать прямо при магазине с минимальными вложениями.
Сегмент 3: Корпоративные автопарки – кризис предсказуемости
Для компаний с автопарками главная боль – непредсказуемые простои и затраты. Им критически важно планирование.
Как на этом зарабатывают магазины:
Контракты с гарантированными сроками
Поставщики предлагают компаниям контракты с четкими сроками поставки. Автопарки готовы платить премию за предсказуемость и гарантированные поставки.
Планирование ТО и заблаговременные заказы
Некоторые магазины разрабатывают для клиентов системы, которые помогают прогнозировать потребность в запчастях на основе пробега и состояния автопарка. Выгода для клиента – экономия на плановом обслуживании. Выгода для магазина – стабильный оборот и возможность планировать закупки.
Универсальные стратегии для всех сегментов
Независимо от выбранного сегмента, есть стратегии, которые работают для любого бизнеса автозапчастей:
1. Управление ассортиментом и борьба с неликвидами
Неликвиды – настоящая головная боль для магазинов запчастей. По словам экспертов, "у любого магазина и автосервиса неизбежно накапливается неликвид из-за ошибок прогнозирования спроса и отказа клиентов от заказанных деталей".
Что делать с залежавшимися деталями? Вот проверенные стратегии:
Ревизовать склад и выявлять позиции, лежащие дольше определенного срока (обычно >6–12 месяцев)
Выставлять список неликвидов на отраслевых площадках для коллег (внутренние форумы, чаты автодилеров)
Продавать оптом более крупному дистрибьютору даже с убытком
Реализовывать через маркетплейсы по цене ниже закупочной (лучше вернуть хоть часть средств, чем держать годы)
Обмениваться с другими магазинами (бартер редкими позициями, которые нужны друг другу)
Некоторые сервисы (например, Sort1) предлагают автоматизировать оценку и распродажу неликвидов, ориентируясь на актуальные мелкооптовые цены аналогов. Это помогает быстро понять, сколько можно выручить и кому предложить залежавшийся товар.
2. Маркетплейсы как дополнительный канал
Модель FBS (Fulfillment by Seller) позволяет небольшому магазину торговать на Wildberries/Ozon, сохраняя склад у себя. При заказе на маркетплейсе товар упаковывается силами продавца и передается службе доставки площадки. Это открывает доступ к миллионам клиентов без затрат на собственный сайт и рекламу.
При этом важно просчитывать реальную маржу с учетом всех комиссий и затрат. Например, комиссия Wildberries для автозапчастей составляет 17%, плюс логистика, плюс возможные возвраты.
Чтобы вы могли точно оценить рентабельность работы на маркетплейсах с учетом всех комиссий и затрат, мы подготовили бесплатный шаблон таблицы для расчета юнит-экономики. Таблица поможет сравнить эффективность продаж по разным моделям (FBS/FBO/FBW) на Wildberries и Ozon, рассчитать реальную прибыль и выбрать оптимальную стратегию для ваших товаров.
3. Баланс между маржой и оборотом
Для автозапчастей, где маржа мала, критически важно понимание прибыли или убытка с одной единицы товара/заказа. Каждый товар должен "нести" на себе часть постоянных расходов – аренды, зарплаты, коммунальных – плюс переменные затраты – доставка, упаковка, эквайринг.
Чтобы нивелировать низкую маржу, компании стараются увеличить сумму покупки. В ход идут upsell и cross-sell: к основному товару предлагают сопутствующие (пример: при продаже тормозных колодок предложить тормозную жидкость). Это повышает валовую прибыль с одного клиента.
Как определить свой сегмент?
После всего исследования я составил простой чек-лист, который поможет определить, в каком сегменте вам лучше работать:
В каком сегменте у вас больше экспертизы и опыта?
Какие логистические и складские возможности у вас есть?
Какой финансовой подушкой вы располагаете (для отсрочек, инвестиций в склад)?
С каким типом клиентов вам комфортнее работать?
В каком сегменте конкуренция в вашем регионе меньше?
Вывод: перестаньте продавать запчасти
Главный вывод, который я сделал из своего исследования: перестаньте воспринимать себя как продавца запчастей. Станьте тем, кто решает конкретный кризис клиента.
Когда вы меняете парадигму с "я продаю товар" на "я решаю проблемы", трансформируется всё – ваше позиционирование, маркетинг, сервис, даже ценообразование.
И в мире, где маржа на автозапчасти постоянно снижается под давлением маркетплейсов и параллельного импорта, это единственный путь построить устойчивый, прибыльный бизнес.
Выберите свой сегмент. Определите, какой кризис клиента вы будете решать. И станьте в этом лучшими.
P.S. А в каком сегменте работаете вы, и какие кризисы решаете? Делитесь в комментариях!
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjbvhrBH









