Посмотреть запись эфира можно на моих каналах: Youtube, rutube, Vkontakte

Мой блог про бизнес и отделы продажи с юмором
О важности отдела продаж для компаний.
• Профессия менеджера по продажам стала одной из самых востребованных в России.
• Конкуренция за сотрудников усиливается, особенно в крупных городах.
• Зарплата менеджеров по продажам варьируется от 60 до 100 тысяч рублей в зависимости от города.
Учитывайте совокупный доход, включающий оклад, премии и бонусы.
Используйте HH.ru для анализа зарплат в своем городе.
• Важно правильно написать вакансию, чтобы привлечь кандидатов.

Построение отдела продаж

• Сначала нужно построить отдел маркетинга и обеспечить стабильный трафик. Менеджеры по продажам мотивированы деньгами, поэтому важно иметь стабильный поток лидов. Плохая мотивация и неправильно написанная вакансия могут привести к проблемам с наймом.

Как правильно написать вакансию
• Вакансия должна быть написана понятным языком и включать информацию о зарплате.
• Важно указать окладную часть и бонусы, чтобы привлечь кандидатов.

Управление репутацией компании
Важно проверять отзывы на сайтах и в соцсетях, чтобы улучшить репутацию. Не стоит экономить на сотрудниках без опыта, так как это приведет к потерям времени и денег.

Обучение и опыт сотрудников
Обучение сотрудников без опыта требует значительных ресурсов и времени. Нанимайте сотрудников с опытом, так как они уже знают основы продаж и могут быстрее адаптироваться. Не стоит тратить время на обучение сотрудников, которые еще не умеют продавать.

Использование CRM-систем
• Важно использовать CRM для управления бизнес-процессами.
• CRM помогают выявлять проблемы в воронках продаж и улучшать бизнес-процессы.
• Неправильное использование CRM может привести к путанице и неэффективности.

Роль руководителей отделов продаж(РОП)
• РОПы могут помочь в управлении отделом продаж, но не могут построить его с нуля. Важно, чтобы собственники занимались отстройкой бизнес-процессов.
• РОПы требуют высоких зарплат, что может быть невыгодно для компаний.

Подбор и мотивация руководителей продаж
• РОПы часто врут в резюме, поэтому важно проверять их опыт.
• РОПы бывают стратегами и операционщиками, важно определить, кто нужен вашей компании.
• Мотивация РОПа зависит от ниши и может включать различные элементы, такие как окладная часть и бонусы.

Показатели мотивации
Важно учитывать не только процент от продаж, но и конверсию лидов в договоры. Разрабатывайте мотивацию, чтобы она отражала все важные показатели. Уходите от процента и фокусируйтесь на бонусах за конкретные действия.

KPI и их значение
• KPI помогают правильно вести карточки и следовать скриптам.
• Внедряйте 3 kpi: правильное ведение карточки, следование скриптам, дожим клиента.
• Не допускайте, чтобы сотрудники получали бонусы без привязки к результатам.

Нематериальная мотивация
Нематериальная мотивация, такая как оплата массажного салона, может быть очень эффективной. Подарки и поздравления на дни рождения и праздники также мотивируют сотрудников.

Обучение новых сотрудников
Создайте программу обучения, включающую пять этапов: знакомство с компанией, изучение скриптов, системы, услуг и товаров.

Холодные отделы продаж
Холодные отделы продаж могут быть полезны в определенных нишах, но часто приводят к выгоранию сотрудников. Если холодные звонки не подходят вашей компании, лучше избегать их.

Юридические аспекты холодных звонков
• Холодные звонки запрещены законодательством, и за их нарушение могут быть наложены штрафы.
• Если номер указан на сайте компании, это может быть оправдано, но в других случаях звонки запрещены.
• Для подачи жалобы нужно записать звонок и предоставить доказательства.

Покупка лидов сайтов конкурентов
• Качество таких лидов часто низкое.
• Не работает там, где люди приходят на бренд, а не на продукт.
• Можно использовать для ниш, где нет привязки к бренду, например, септики или отопление.

Нереальные планы продаж
• План должен быть реалистичным и достижимым.
• Учитывайте маркетинг, сезонность и другие факторы.
• Индивидуальные планы для сотрудников должны быть достижимыми.

Замена менеджеров роботами
• Роботы могут заменить менеджеров, но не всегда.
• Роботы подходят для массовых рассылок и простых продаж.
• В сложных продажах и переговорах роботы не заменят людей.

Отдел контроля качества
• Отдел контроля качества проверяет скрипты и звонки. Отслеживает ошибки в квалификации и отработке возражений. Помогает менеджерам избегать ошибок и улучшать качество работы.

Использование скриптов и обучение
• Скрипты не всегда эффективны, так как клиенты могут задавать неожиданные вопросы.
• Важно правильно приветствовать, квалифицировать и презентовать компанию.
• Обучение команды и индивидуальные встречи помогают разбирать интересные и неудачные случаи.

Контроль качества и воронка продаж
• Отдел контроля качества следит за правильным перемещением карточек по этапам воронки. Важно, чтобы менеджеры не теряли клиентов и не нарушали этапы воронки.

Мотивация менеджеров
• Идея снижения процента за первую продажу абонемента для стабилизации дохода менеджеров. Это помогает удерживать специалистов в штате и мотивирует на долгосрочные контракты.
• В маркетинговых агентствах часто используют бонусы, снижающиеся от месяца к месяцу.

Многоуровневые отделы продаж
• В маркетинговых агентствах могут быть отдельные специалисты для работы с постоянными клиентами. Важно учитывать стоимость продуктов и выделять приоритеты для стимулирования. Многоуровневые отделы продаж помогают управлять постоянными клиентами и проектами.

Отдел удержания и драма
В прошлом отделы удержания разыгрывали драмы, чтобы удержать клиентов. Сейчас такие методы используются реже, но все еще могут быть эффективными. Важно понимать, как клиенты реагируют на различные методы удержания и как это влияет на продажи.

Проблемы с клиентами и конверсия
• Важно четко прописывать сценарии для менеджеров, чтобы избежать лишних действий. Если у клиента нет потребности, его сложно убедить купить.
• Проблемные клиенты могут не быть полезными для компании.

Стратегия работы с клиентами
Если клиент не ощущает потребности, лучше не тратить на него время. Важно понимать, какая конверсия считается нормальной для разных сфер.
• В маркетинге конверсия может быть низкой, но вход лучше, чем в других сферах.

Важность кейсов
Отделу продаж нужны кейсы для успешной продажи.
Качественный трафик и стабильные результаты помогают продавать легко.
Понятный продукт упрощает процесс продажи.

Мой блог про отделы продаж с юмором

1 ошибка

Не обучать сотрудников

Основная задача РОПа (руководителя отдела продаж), научить менеджеров по продажам делать то, что они должны. 

Не достаточно один раз рассказать обязанности, показать бизнес-процесс и ожидать, что новый сотрудник все понял. Обучение должно быть структурированным, разбитым на темы и этапы, с тестовыми заданиями и обратной связью от руководителя.

Адаптация в нишах В2В на новом месте длится в среднем от трёх месяцев до года. И все это время должно идти обучение и доучивание сотрудников до необходимого вам уровня.

Пример ошибки: компания (в лице собственника и РОПа) решила перейти на новую систему управления продажами (были на Битрикс перешли на АМО). Но не провели обучение МОПов по её использованию. В результате сотрудники не смогли эффективно работать с новым инструментом, что привело к потере клиентов, резкому снижению выручки и не выполненному плану продаж.

2 ошибка

Не тыкать носом в ошибки

РОП обязан указывать сотруднику на отрицательный результат работы. Как это выглядит в отделах продаж?

Ежедневно слушать звонки МОПов и отмечать слабые моменты, например:

• не квалифицируют клиентов правильно, тем самым пытаются продать потенциально бесполезному для компании клиенту;

• не отрабатывают возражения “я подумаю”, “дорого”, “не устраивают сроки” и т.п.;

• не “дожимают” клиента на заключение договора.

Все это слабые места, их необходимо прорабатывать на обучении сотрудников.

Нюанс. Ругаем не человека, не его качества и характеристики, а указываем на ошибки результата его работы. “Ты ж умная девушка, опытный менеджер, но то что ты сделала / не сделала никуда не годится”

3 ошибка

Долго увольнять

Пять дней достаточно, для того, чтобы оценить эффективность менеджера по продажам.

Те кто пропустил планерку или час-два работы без предупреждения, не заполнил отчётную таблицу или карточку в СРМ, такие люди не меняются, увы. Убирайте и ищите новых.

Наша внутренняя статистика такая, из 10 МОПов выведенных в обучение и стажировку, мы оставляем только 1 сотрудника. 

4 ошибка

Не контролировать сотрудников

К чему это приводит? К снижению эффективности работы и отсутствию роста продаж, следовательно компания стагнирует.

РОП должен уметь ставить задачи, отслеживать их выполнение и давать обратную связь.

Как? Ввести чёткие критерии оценки, чтобы понимать насколько хорошо МОПы справляются со своими обязанностями.

(Кстати, достаточно часто из-за высокой загруженности у руководителя может не хватать времени для контроля сотрудников. Если это про вашу компанию, проведите ревизию дел РОПа, делегируйте с него неважные задачи и освободите его время для контроля.)

5 ошибка

Отсутствие обратной связи от работников

Регулярные беседы с подчинёнными имеют огромное значение для развития любой компании. Обратная связь важна как для сотрудников, так и для руководителя. Что она даёт?

• быстрое обучение новым навыкам; 

• появление доверительных отношений между МОПами и РОПом;

• прозрачность ожиданий, понимание нагрузки, карьерный рост; 

• делает работу в целом комфортной и понятной;

• покажет как налажена связь между разными отделами;

• поможет сформировать стратегию развития команды учитывая индивидуальные особенности и потребности каждого сотрудника.

Нюанс. Обратная связь от ушедших сотрудников тоже важна. Используйте опросы, отзывы. Такого сотрудника ничего не обременяет, чтобы выпалить вам всю правду, пользуйтесь этим.

Если вы обнаружили у себя хотя бы одну ошибку, это должно стать поводом для размышлений. Не переживайте, каждый руководитель с чем-то сталкивался. Но теперь зная о проблеме, вы сможете её решить. Любите своих сотрудников, но не давайте садиться вам на шею. Удачи.