Переговоры — сложный для многих процесс, такого предмета нет в школе, да и в институтах его не преподают. Когда встаёт задача провести переговоры, лучший план для многих — мысленная репетиция разговора.
Но переговоры — это не скрипт. Это живая среда, где важно не просто готовиться, а играть по правилам сильных. Успешные переговорщики не полагаются на интуицию — они используют тактики, которые дают им преимущество.
Стоит обсуждению отклониться от сценария — и всё рушится, как карточный домик. Подготовка, безусловно, важна, но понимание правил игры даёт больше гибкости. Изучение тактик позволит чувствовать себя увереннее, а их освоение — вывести навык ведения переговоров на новый уровень.
Переговоры — это игра, где наивных съедают. Если ты строишь в голове идеальный сценарий и надеешься, что всё пойдёт по плану, — готовься к тому, что тебя прогнут. Разговор отклонится на шаг в сторону, и сценарий посыплется, как карточный домик.
Хочу разобрать несколько тактик ведения переговоров, которыми активно пользуюсь сам.
1. Устанавливай якорь первым
Тот, кто задаёт стартовые условия, формирует рамки разговора. Начинай с выгодного для себя варианта и оставляй пространство для манёвра. Не жди, что другая сторона сделает предложение, которое тебе понравится.
2. Давай выбор, но правильный
Люди ненавидят ощущение, что их загоняют в угол. Дай им 2-3 варианта, но так, чтобы нужный тебе выглядел лучшим. Это не манипуляция — это умение направлять разговор.
3. Смотри дальше одной сделки
Выиграть спор — приятно. А вот выстроить долгосрочные отношения, которые приносят выгоду годами, — выгодно. Не сжигай мосты ради сиюминутной победы.
ВАЖНО: Если речь о «разговоре всей жизни», там работают другие инструменты.
4. Выясни, что по-настоящему важно
Не трать время на догадки. Просто спроси: «Как вы видите идеальный результат наших переговоров?». Чем раньше ты поймёшь приоритеты оппонента, тем быстрее найдёшь путь к компромиссу.
5. Дави временем, но не давай давить на себя
Дедлайны — мощный инструмент. Если другой стороне срочно, жди и смотри, как они сдают позиции. А если время жмёт на тебя, держи лицо и не соглашайся на невыгодные условия.
6. Контролируй разговор
Либо ты ведёшь переговоры, либо тобой управляют. Определи, что будет обсуждаться, в каком порядке и когда. Если разговор уходит в сторону — возвращай его обратно.
7. Копай глубже
Когда человек требует что-то жёстко, почти всегда за этим скрывается реальная потребность. Не стесняйся уточнить: «Почему это важно?» и ищи альтернативные решения, которые закроют вопрос без ненужных уступок.
Переговоры — это не экзамен. Их невозможно вызубрить, но можно научиться вести. Либо ты играешь по правилам сильных, либо становишься их жертвой. Выбор за тобой!
Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там я пишу чаще
