Бизнес

Сегодня я расскажу еще о двух полезных сервисах для сбора статистики рекламы и доставки по всей России, которыми пользуюсь сам.

1. Реклама как известно двигатель торговли, но вот правильно вести статистику по отдаче от рекламы могут только единицы. Для полного понимая дел в рекламе я использую сервис Roistat (сервис платный, можно использовать свой набор функций, каждая имеет свою цену в мес.).

Какими функциями я пользуюсь в данном сервисе:

a. Сквозная аналитика рекламных источников: на примере контекста это сколько было потрачено на клики, сколько было заработано вплоть до ключевого слова. Таким образом я вижу точный раcчет ROI. В гугл аналитикс и метрике данные разнятся, здесь же всё считается с точностью до копейки.

b. Робот яндекс директ. Тут он особо ничем не отличается от таких сервисов как елама например. Использую его, чтобы всё было в одном месте.

Контекст настраиваю сам, спасибо курсу БМ Реальный директ, очень полезный.

В Roistat есть еще несколько полезных функций, но я на данный момент ими не пользуюсь...жаба дает о себе знать ))

2. Сервис по доставке по всей России, точнее агрегатор курьерских служб Ddelivery.

Тут в принципе всё понятно, один сервис объединяет много разных курьерок по России с одним забором заказов. Есть интеграция с большинством CMS, то есть посетитель сразу выбирает подходящий пункт по местоположению и цене в корзине, оформляет заказ и он сразу передается в Ddelivery...очень удобно! )

В попытках найти работу, рыскал везде где только мог. Сайты, форумы, биржи труда, но никаких результатов кроме обслуживающего персонала и работы на день(подработка в разгар сезона лета) мне найти не удалось, а если и выходило предложение, то таких навыков в моем арсенале не имеется. Хотя, правду сказать, начал я не с того. То, о чем я хочу рассказать,я занимаюсь уже пол года. Я торгую на рынке Форекс.

Форекс - это спекулятивная торговля валютой через коммерческие банки или дилинговые центры, которая ведётся с использованием кредитного плеча, то есть маржинальная торговля валютой.

Многие считают, что это чистой воды обман, "только деньги просаживать", в чем собственно, они правы. Если начать торговать без никаких знаний и опыта на реальном счету, с вероятностью 100 процентов, рано или поздно ты сольешь весь свой депозит.

Сразу скажу, это работа не легка, и глуп тот человек, что считает умственную работу легче физической. И скажет тебе кто-то "что же сложного покупать при росте и продавать при падении?", а вот что. В кратце объясню ход торговли на рынке Форекс.

Допустим, курс по валютной паре Доллар-Евро 1.1 или 1.100.

От курса 1.1 до 1.2 - 100 пунктов. За один пункт, смотря, в каком объеме входить на покупку или продажу(к примеру 0.50, т.е 15-20 руб) с имеющегося депозита, идет прибыль.

Если, скажем, ты купил на 1.100 и она дошла до 1.150, ты заработал 50 пунктов.

Эти 50 пунктов могут подняться или упасть за час, два или даже за пару минут при сильных новостях. Но рынок не предсказуем, и в этом ее сложность. При открытии на покупку, она может пойти совсем в другую сторону, тем самым принося убытки. Для этого и делают технические анализы и прочие вычисления. В интернете есть много материала по этой теме, кому станет интересно, может посмотреть.

Для чего я это написал? Я хочу найти таких же как я, кто торгует или только начал заниматься этим, единомышленников. Одна голова хорошо, а Две лучше!

Кому интересно, отвечу на любые вопросы.

Итак, набрав за полдня аудиторию которой интересны случаи из российского капитализма, продолжаю свои повествования.

Для начала оговорюсь что на Пикабу я не очень давно, тем более в качестве автора, поэтому извиняюсь за свои просьбы в первом посту.

История 2- Торг уместен?

Так получилось, что регион в котором я живу и работаю, является чугунным "Куршавелем" нашей необъятной. Да-да, суровые в красных труселях, мечтающие о Михалыче, под дождем из метеоритов. И сектор бизнеса в котором я кручусь, скажем так- довольно конкурентный.

Однако как показывает практика, чем больше участников на рынке- тем больше "воздухогонов", как мы их называем- которые по телефону вам наплетут что "они прямые и официальные дилеры ПНТЗ, ЧТПЗ, ВТЗ и ХренЗнаетКакогоЕщеТЗ", что они более 3-х,5-и, 10 лет на рынке (у кого как наглости хватит), что у них склады ломятся от листа,проволоки, арматуры и вообще всего. Только купи.

Из этого вытекает большое количество мошенничества, схем много от обычного кидалова, до подмены продукции. Ну кто скажите визуально, без опыта определит горячекатанную трубу от цельнотянутой и при этом определит марку стали что она не 09г2с а обычная Ст3сп или Ст20?

Мошенники, это полбеды. У меня чуйка что ли на них какая-то. Не получалось у них меня кинуть. Больше нервирует количество некомпетентных людей, которые пытаются войти в этот бизнес по схеме "купил за 100 продал за 200". И их аргументы, чтобы я стал их поставщиком.

Рабочий день-звонок:

" Бла-бла-бла, нам нужен такой-то металл, есть у вас?"

"Да есть, какой объем вам нужен?"

"Ну у нас большая поставка горит, тонн 50 будет у вас?" (50 тонн в наших масштабах, не очень большая поставка к слову)

"Да есть"

"А вот чтобы не короче 11 метров каждая единица была-сделаете"

"Без проблем"(уже начинаю терять интерес, куча детальных запросов- а про цену даже не спросили)

"А вот..."

И еще несколько уточняющих вопросов, после чего я предлагаю звонящему прислать запрос со всеми данными спецификации (вес, длина, марка стали, гост или ту,срок поставки и т.д.)

"А по цене сколько будет стоить?"

"Я смогу дать вам точную цену после того как буду понимать что именно вам нужно, для этого пришлите правильно оформленную заявку."

"Не, ну примерно"

Разговор из серии - Але, автосалон, епта? У вас короче машина есть, чтоб четыре колеса сиденье и руль? ага, а цвет какой? А чтоб бензина не ела много? А сколько стоит?

Ну бред же? Можно и оку купить за 20 килорублей а можно и Мерина 600 за 100 тысяч бакинских, я же мать его, не экстрасенс знать что тебе нужно.

В общем с грехом пополам, выбив с него письменный запрос, расценив, выслав расценку,

фото продукции со склада (как подтверждение наличия металла).

Я получаю следующий ответ: Дорого, нам завод отдает на 25% дешевле.

Получая резонный мой ответ: Берите у завода.

Для справки- чтобы получить напрямую с завода продукцию (в сфере металлургии), вам нужно будет загнать 100% предоплаты, ждать 2-3 месяца пока приедет заготовка, изготовят изделие, и только потом вы начнете получать свою продукцию. Я даже не беру в расчет "монтаж" (когда завод берется за ваш заказ при условии минимального объема тонн в 100 например, и ему надо перенастроить оборудование на ваш заказ, при меньшем объеме завод может вас на ЙУХ послать) и прочие условия. А цену которую ему якобы дал завод- она нереальна потому что составляет 60% от реальной стоимости этого металла на рынке.

Естественно я уже и думать забыл про этого клиента, как через неделю, он напомнил о себе:

"Ну что, поставлять нам будете?"

"Будем, по той цене что я вам выслал в КП"

"Не это дорого, мы же озвучили вам условия которые нам предлагают"

"В таком случае я бы на вашем месте покупал по этой цене, зачем вы звоните нам?"

После паузы "Ну вам типа клиенты не нужны?"

"Нам нужны клиенты, давайте вот как сделаем, если вы мне привезете на склад эту продукцию, я куплю ее у вас на 10% дороже чем вам предлагают, расчет на месте наличными, идет?" (сумма к слову на 1,2 млн руб)

"А в чем подвох?" - тут начались видимо мыслительные процессы у "клиента"

"Никакого подвоха, просто если вы действительно берете,действительно заводскую продукцию по такой цене- я готов быть вашим постоянным клиентом".

"Ок, я вам завтра позвоню".

Естественно никто не позвонил.

Вытекает несколько вопросов- неужели маркетинговые ходы - Найдете дешевле! Отдадим по цене конкурента или дешвле- дошло и до металлургии? Когда я проспал этот день.

И зачем посторонней компании озвучивать наиболее выгодные предложения со стороны?

P.S. При проверке это компании выяснилось что главный вид деятельности по ОКВЭД- что то типа оптовые поставки печенья и конфет. Зачем им понадобилось 50 тонн металла? Или они новый вид упаковки решили использовать?

Чем мы занимались 2013-2015 годы. Создание Минерал Маркета.

Это третья часть истории. Начало читайте здесь: часть первая http://pikabu.ru/story/kak_ya_nachinal_biznes_3705194, часть вторая http://pikabu.ru/story/kak_ya_otkryival_biznes_ch2_kak_myi_c...

Предыдущие посты выкладывал очень давно. Только сейчас дошли руки дописать историю почти до сегодняшнего дня. Начну с того места где закончилась вторая часть.

В 2013 году мы чудом не разорились. Многие предприниматели пишут, что первый бизнес нужно потерять. У кого-то на это уходит 1 год. У кого-то 5 лет. У нас ушло 2 года.

Причин по которым мы ушли в глубокий минус было несколько. Во-первых, мы вышли на новый рынок и решили его форсировать. Мы не знали его сезонность. Нам казалось, что бижутерия хорошо продается летом. Хотя именно летом у нас начался спад продаж. Мы тогда не знали о том, что в украшениях все решает ассортимент. Мы ориентировались на наш магазин Планета Шунгита, где было около сотни товаров, которые давали постоянный оборот.

В украшениях такое не пройдет. Должны быть тысячи разнообразных изделий, которые должны время от времени меняться. Тогда и новые, и постоянные клиенты смогут подобрать что-то для себя. В украшениях очень важен сам выбор. Тогда когда во многих нишах большой выбор похожих товаров скорее минус. Особенно, что касается товаров для мужчин. Излишний выбор заставляет принимать много решений, тогда как тех же мужчин, это часто просто напрягает.

Мы просто переложили правила рынка здоровья, на рынок украшений. И это была фатальная ошибка. Ритейл из дитейл, как говорят на западе. Что в переводе – торговля это детали. Что работает на одном рынке, на другом приводит к банкротству. И мы этот урок усвоили.

По итогу 2013 года наша компания сократилась до 7 человек. В начале 2014 года нам пришлось начинать практически с нуля. Только на старых дрожжах. У нас уже был сайт, настроенная реклама, розничный магазин с небольшим, но все же потоком посетителей. И при этом у нас еще были кредиты, общей сложности на сумму почти в полтора миллиона рублей.

Я сам работал продавцом в магазине. Юра Иванов, мой партнер, работал в колл-центре. Было еще 5 человек, которые занимались упаковкой, фотографированием новых товаров и приемкой продукции.

Тогда мы приняли судьбоносное для нас решение – сконцентрироваться только на натуральных камнях. Отказаться от бижутерии. Это не интересный для нас бизнес. Основная аудитория это молодые люди, у которых свободных денег мало. Именно поэтому средние чеки низкие, а процент не выкупленных очень высок. Иногда доходит до того, что 20-30% посылок возвращаются обратно. Люди даже не приходят за ними на почту.

Бижутерию можно купить на каждом углу. А нам хотелось сделать из Минерал Маркета эксклюзивный магазин. Такой, который бы запоминался с первого взгляда. Основным конкурентным преимуществом которого являлся сам товар. Сконцентрироваться на том, что очень сложно найти. И стать экспертами в этом.

До марта 2014 года мы продавали остатки бижутерии. И одновременно с этим наращивали закупки украшений из камней и коллекционных образцов. Мы решили, как только ассортимент камней на сайте превысит 50% от всех товаров, так сразу мы отключим всю бижутерию и поменяем позиционирование на сайте. Напишем “только натуральные камни”.

Благодаря тому, что я полгода отработал продавцом, а Юра менеджером колл-центра, мы смогли собрать огромное количество обратной связи и довольно хорошо понять наших клиентов. Это было, можно сказать, масштабное маркетинговое исследование. Нам не нужно было заказывать его у кого-то. К нам приходила целевая аудитория, а мы расспрашивали у них, что бы они хотели видеть в магазине, как нам улучшиться и т.п.

В основном у людей было два главных вопроса:

1. Почему на сайте нет ювелирных украшений?

2. Когда магазин откроется в Москве

Про Москву в то время было думать еще очень рано. Но вот попробовать выложить украшения с серебром можно было. Мы получили разрешение в пробирной палате на торговлю ювелиркой, договорились с поставщиком на хорошую отсрочку платежа (денег на закупку по предоплате еще не было), и закупили первую партию украшений.

Выложили в сентябре 2014 года. Серебро стало пользоваться спросом среди наших постоянных покупателей. В октябре мы пополнили ассортимент. В ноябре еще немного увеличили.

Серебро дало нам хороший прирост среднего чека. А так же позволило нам рекламироваться на более широкую аудиторию. За счет того, что выросли сразу два показателя: средний чек и трафик на сайт, оборот у нас начал расти.

Декабрь 2014 года мы закрыли очень хорошо. Мы выросли в 3 раза по отношению к предыдущему году. Это вселило очень много оптимизма. Мы поняли, что наше решение было правильное, идея сконцентрироваться на камнях сработала.

Основной стратегией на 2015 год мы выбрали расширение ассортимента продукции с более высокой ценой, увеличение трафика на сайт, а так же постоянное общение с нашими покупателями для выявления потребностей и удовлетворения их.

Конечно было бы здорово еще и конверсию увеличить. Но для этого нужно как минимум изменить внешний вид сайта, поработать с юзабилити. А это более сложная задача.

Во-первых, программист, который занимается развитием сайта на тот момент был у нас один. И в связи с тем, что оборот рос, нам пришлось оптимизировать все внутренние процессы.

Это главным образом приемка товара на склад. Особенность нашего рынка в том, что ассортимент постоянно меняется. Если взять рынок книг, мебели, тканей, то там все проще в этом плане. Есть поставщики, у которых есть постоянный ассортимент. Этот ассортимент имеет постоянные артикулы. Один раз закупил товары у поставщика, принял, а потом только смотри статистику продаж и скидывай заявки на уже известные артикулы.

А в украшениях по-другому. Есть поставщики. Ассортимент у большинства из них постоянно меняется. Каждый полгода меняется коллекция. Нельзя взять, закупить, а потом только дозаказывать старые артикулы. 80% товаров, которые поступают к нам на сайт, после продажи никогда больше не вернутся.

В связи с этим нужно иметь хороший штат закупщиков и приемщиков. Первые должны знать как выглядит товар, который хорошо идет. Приемщики должны постоянно принимать большое количество нового товара. И следить за тем, чтобы не было два одинаковых украшения на сайте, но с разными артикулами и ценами.

Поэтому наш программист был загружен под завязку задачами связанных с автоматизацией всех этих процессов.

Во-вторых, даже учитывая морально устаревший дизайн, продажи есть. При опросе люди отмечают, что сайт удобен. Нужный товар находят без проблем. Так как целевая аудитория в целом довольна (недовольны только мы сами и люди, которые просто заходят посмотреть что за сайт), то можно отложить эту задачу на потом.

Я не устаю повторять, что дизайн сайта не важен. Магазин Холодильник.ру имеет устаревший дизайн, и это ему никак не мешает быть в топе российских интернет магазинов. Есть еще ряд магазинов с абсолютно страшным дизайном и большими оборотами. Главное в этом деле юзабилити, удобство сайта для пользователя. Вот это действительно важно.

По этим причинам мы решили дизайн отложить на неопределенное время.

Весь 2015 год у нас прошел под флагом автоматизации и отстраивании бизнес процессов.

Нам нужно было сформировать отдел закупок. До этого закупками занимались мы с Юрой. Мы везде ездили сами, все отбирали самостоятельно. Принимали товар продавцы розничного магазина. Т.к. посещаемость оффлайн магазина была низкая, то и свободного времени было полно. Вот прямо за прилавком происходила приемка.

После того, как пошло серебро, эта система уже не подходила. Во-первых, думая на будущее, мы понимали, что нам нужны закупщики, которые будут ездить сначала вместе с нами и помогать. А потом и вместо нас.

Во-вторых, мы не могли принимать серебро прямо за прилавком. Нам нужны были люди, которые бы только и занимались бы только приемкой в отдельном помещении.

И в-третьих, нам нужно создавать бизнес процессы по закупке и приемке. Все должно быть слажено. Процесс должен быть непрерывным и не зависеть от меня или Юры.

Более того, всех закупщиков нужно обучать основам геммологии, науке о камнях. Они должны уметь определять натуральность основных камней на глаз. Это возможно, только нужно иметь знания и опыт.

Обучение мы организовали на базе Питерского горного университета. Нашли одного из самых уважаемых геммологов в Питере и пошли учиться сами в первую очередь, и привели весь отдел закупок.

К концу 2015 года у нас уже был обученный штат. В дополнение к этому мы взяли и к себе в штат геммолога и закупили оборудование. Теперь у нас есть свой уголок для профессиональной проверки камней. Можно даже заказы со стороны брать.

Но были у нас и сложности, которые чуть не потопили нас второй раз.

В ноябре 2014 года мы опять чуть было не разорились. Если кратко: налоговая потеряла наше уведомление о выборе системы налогообложения. И попыталась с нас, стоящих на упрощенке, взыскать НДС и налог на прибыль за 2013-2014 год. А это на тот момент в районе 5 миллионов рублей. Эта история стоит отдельного поста, поэтому напишу этот опыт отдельно.

В сентябре 2015 года нам подвернулась неплохое предложение по аренде нового магазина. Буквально на соседней улице, в очень проходимом месте закрылся небольшой отель. И нам предложили на его месте открыть магазин. Это тоже стоит отдельного поста. Но если кратко – открывались мы 4 месяца. Пришлось делать грандиозный ремонт. И простаивать еще около 1,5 месяцев, платя аренду впустую.

Еще в конце 2015 года мы приняли решение выходить на рынок золота. Опять же, главный катализатор этого – наши клиенты, которые требуют от нас золотые изделия с натуральными камнями.

Так как 1 грамм золота стоит в 10 раз больше, чем 1 грамм серебра в изделии, то это довольно непростая задача. Закупаться практически невозможно, т.к. даже за 2-3 миллиона можно приобрести только несколько десятков украшений. Ассортимент слишком мал для того, чтобы это хоть как-то отразилось на продажах.

Мы выбрали систему работы “со склада поставщика”. Мы будем транслировать изделия на нашем сайте, а товар по факту будет находиться у поставщиков. Еще летом мы подписали договоры с основными ювелирными заводами Санкт-Петербурга. Это позволит снизить цену закупки, и не переплачивать посредникам. С осени 2015 года начали продумывать и писать бизнес процессы внутри нашей системы.

Сейчас мы обкатываем эту систему. Золото уже в магазине есть. Но из-за того, что нас интересуют только натуральные камни – выбор не такой большой. Соответственно пока еще не вышли на планируемые обороты по нему. Но главное что есть продажи. Люди покупают.

Вот так позитивно прошли эти 2014 и 2015 годы. В статье все кратко, но на самом деле событий было много.

В 2016 году мы будем расти. Уже 2 года как вырос доллар и как действуют санкции. Но эти 2 года были лучшими для нас.

Кризис бьет в первую очередь по компаниям-импортерам. Им, да, тяжело. Так же тяжело большим компаниям, где скорость подстройки под кризис требует нескольких лет работы. Малому и среднему бизнесу кризис не так страшен.

Даже если в целом рынок падает, это бьет в первую очередь по неэффективным кампаниям. Они уходят с рынка. Эффективные остаются. В ювелирном рынке эффективными можно назвать те, которые работают только с российскими производителями и дают клиентам интересный и уникальный ассортимент. А мы действуем именно по этой стратегии.

В ближайшее время подробно расскажу вам как мы открывали розничный магазин и как решали вопрос с налоговой, которая чуть не повесила на нас 5 миллионов.

Увидел тут пост товарища http://pikabu.ru/story/obzor_biznesknig_kniga_pervaya_quotka..., про бизнес - книги, где ребята из издательства Манн Иванов и Фербер раздают направо и налево советы, как делать бизнес, при этом не имея никаких ощутимых достижений в реальном бизнесе.

Советов как что - то делать я дать не могу, зато могу сказать как точно не надо делать, естественно на собственном горьком опыте.

Кадры.

В одно время у нас сложилась такая ситуация, менеджеры есть, заявки есть, а продаж нет, либо есть, но "механические" - где клиент покупает побыстрее, то, что есть только у нас. Мы с партнером ломали голову, что же тут не так, при этом у нас два филиала. Мы в Московском, три менеджера в в другом городе, ежедневно много общаемся, вообщем вроде ситуация подконтрольная (как нам казалось). В результате решили что партнер поедет в региональный филиал "стоять над душой" у местных менеджеров.

По результатам оказалось что один менеджер целый день ноет, каждый день опаздывает, почти ничего не делает. Второй менеджер берёт слишком много заявок, некачественно их обрабатывает (и не говорит никому что не успевает), в результате клиенты теряются, третий менеджер оказался просто тупой. Вы скажете что мы сами виноваты, что наняли таких людей. На самом деле было немного по-другому, когда я их нанимал, они отлично себя презентовали (произвели ооочень хорошее впечатление лично на меня), я под впечатлением брал их на работу, отдавал на попечительство партнера и уезжал в Москву т.к. продажами я не занимаюсь. В процессе ежедневного общения по телефону казалось что мы понимаем что происходит во втором филиале.

Я сделал три ошибки:

1. Я слишком легкомысленно отнёсся к найму персонала. - надо было найти хорошего hr с успешным опытом подбора персонала в моей сфере, чтобы он подобрал качества кандидата, возможно подобрал соответствующие тесты, оговорить фиксированный гонорар за закрытие вакансии и существенное отчисление если кандидат успешно пройдёт испытательный срок.

2. Я общался с сотрудниками в стиле "Вась-Вась" - я по отсутствию опыта считал, что все мы часть команды, делаем одно дело и можно общаться со всеми как с коллегами. Наверное эта логика имеет место на Западе, в России - нет однозначно. Я этим спровоцировал раздолбайское отношение к работе (я считал что если есть очень хорошая финансовая мотивация, то человек будет относится к делу серьёзно) , начались опоздания, постоянные отпрашивания и т.д. Если возраст не позволяет требовать чтобы Вас называли по имени отчеству, введите обращение на "Вы" между руководством и сотрудниками, введите для каждого человека нормативы (планы) ежедневной работы, не рассчитывайте что человек будет ответственно работать самостоятельно. Вы удивитесь как быстро поймёте что штрафы за опоздания это болезненная необходимость, хотя раньше считали, что это придумывают козлы - начальники чтобы сдирать с Вас деньги ни за что.

3. Я не на 100% контролировал ситуацию, я её контролировал только на 70%, оставшиеся 30% чуть не похоронили мой бизнес. Вы всегда полностью должны контролировать ситуацию, либо должен быть человек, контролирующий ситуацию и ответственный за реализацию планов работ отдельной группы людей если Вы самостоятельно не можете это сделать.

Вот так я сел в лужу на ровном месте, при этом всё остальное кроме кадров безупречно продуманно и реализовано. Всё что я описал можно обобщить одним советом правилом номер один блеать - к кадрам нужен системный подход.

Кому - то всё что я написал покажется очевидным. Так вот, для людей типа меня это ещё недавно было не очевидно.  Я написал это потому что если бы мне кто-то сказал вот эти три простых совета, я бы не потерял много денег, времени и нервов. Печень тоже очень пострадала. Я столько уделил внимания всему кроме кадров, что кадры казались мне несущественной мелочью, а на самом деле, как говорил товарищ Сталин - "кадры решают всё". Сейчас всё разрулено и всё хорошо.

Если у Вас бомбит от моей тупости вот вам котик, всем хороших выходных.