Бизнес

Приветствую, начинающие бизнесмены и интересующиеся. В этой части я расскажу, какие необходимо выполнить действия до того, как вы снимете помещение для магазина. Итак, по порядку:

1) Поиск поставщиков. Поставщики для магазина – это одна из самых чувствительных точек. Работают плохо они, а страдаете вы. Поставщиков надо найти заранее и как можно больше. Не сделать это было одной из моих крупных ошибок на старте. Когда коммерческий директор довольно крупного предприятия-подрядчика решил, что я проявляю недостаточно уважения к его персоне, он просто остановил работу с нами:

- С этого момента мы не будем обрабатывать ваши заказы, до свиданья.

- А как же контракт? По договору вы должны предупредить о расторжении за месяц!

- Наш юрист найдет несколько оснований в договоре, чтобы весь этот месяц не работать с вами.

Вот и весь диалог. Так что теперь у меня всегда на примете 2-3 фирмы, которые с радостью заменят моих основных поставщиков и подрядчиков, если это потребуется.

Лучший способ найти такие фирмы – это специализированные отраслевые выставки. В основном, они проходят один-два раза в год в специальных выставочных центрах, например, в Москве в Крокус Экспо. За пару дней на такой выставке можно собрать огромное количество контактов, а также узнать что-то новое для себя. На выставке не надо скрывать, что магазина у вас еще нет, но преподносить себя надо правильно и вести уверенно, например: «Через пару месяцев будем открывать магазин. Сейчас составляем смету расходов, прикидываем какой ассортимент будем закупать на открытие». Даже есть шансы, что дадут хорошие рекомендации именно по вашей специфике. Но могут и воспользоваться, если вы совсем профан, начать проталкивать товар, который пылится на складах с конца девяностых.

Второй по эффективности способ – это, разумеется, интернет. И последний известный мне способ будет работать, когда вы уже откроетесь – представители поставщиков будут приезжать сами и предлагать свои товары и услуги.

2) У вас заранее должны быть собраны контакты всех организаций, где вы будете приобретать мебель и оборудование для своего магазина. Также желательно заранее посчитать стоимость для оснащения магазина планируемой площади и прибавить к ней минимум треть, а лучше половину, поскольку все равно по неопытности посчитаете неправильно. Я долгое время потом выкраивал из оборота деньги, чтобы дооснастить магазин дополнительной мебелью, которая не была запланирована вначале, но в процессе работы оказалось, что она очень даже нужна.

3) Регистрация бизнеса. Розничная торговля – это такой вид бизнеса, который обязательно придется регистрировать в самом начале, иначе просто не получится подписать договор аренды. Многие задаются вопросом, что оформлять - ИП или ООО. Лично я выбрал ИП, т.к. штрафы за различные нарушения (а они будут, не сомневайтесь даже) меньше в десятки раз, чем у ООО. Про штрафы часто замалчивают, когда советуют ООО. Также у ООО гораздо выше требования по ведению документации, сложная процедура вывода денег и прочие «радости», которые совсем не будут по душе начинающему владельцу магазина. К тому же, для розничных клиентов совершенно не важна форма собственности магазина, да и для поставщиков – тоже. В дальнейшем, если вы сможете вырасти до более крупного предприятия – вы уже сами будете иметь достаточно четкое представление, как оформить его структуру. В России на таких этапах применяют схемы с несколькими ИП и ООО одновременно.

4) До того, как вы начнете платить аренду, стартовый капитал должен быть уже собран и находиться в вашем распоряжении. Если речь идет о кредите – он уже должен быть получен. Если у вас есть компаньоны – деньги уже должны лежать на одном счете, чтобы никто не пошел на попятную. Я лично собрал с компаньонов не всю сумму сразу, о чем позже пожалел, так как собирать остальное приходилось с явным скрипом. По моему опыту эта сумма должна составлять затраты на открытие, на первую закупку товара, а также на 2-4 месяца оплаты аренды (плюс к этому – комиссию риелтору и страховой депозит собственнику, а если не потребуется, то лишними эти деньги не окажутся, поверьте) и на такой же срок выплат зарплаты работникам. Часто в интернете вижу бизнес-планы, особенно у франшиз, которые включают только затраты на товар, мебель и оборудование. Некоторые магазины могут раскручиваться даже по два года, набирая постоянную клиентскую базу, так что весьма самонадеянно полагать, что вы сможете выплачивать зарплату и аренду прямо с самых своих первых выручек. А закрываться, если магазин дает явный рост выручки каждый месяц, но пока не преодолел точку безубыточности – вы очень и очень не захотите.

Про саму аренду напишу в следующем посте. Также прошу вас задавать свои вопросы. Я постараюсь ответить в комментариях по мере своего опыта и личных знаний. Если какой-либо вопрос окажется интересным и потребует обстоятельного ответа – напишу по существу отдельный пост.

Продолжаем про экспортные продажи -

Как я уже говорил - первое, и самое сложное - это заинтересовать крупных дистрибьюторов. Некоторые шаги я уже описывал ранее. Но есть дополнительные "заманухи", которые обязательно надо сразу озвучивать (в зависимости от вида деятельности). Об этом ниже.

Вначале о традиционном российском  технологичном экспортере, с российской моделью бизнеса. Основная мысль звучит так "Я сделал такой охрененный продукт,  по такой супер цене, что ко мне все должны в очередь выстраиваться чтобы только его купить. Пускай все приезжают ко мне в Россию на склад и забирают его."

С точки зрения русского человека он может быть прав, т.к.

1. Продукт новый или революционный.

2. Недорогой, дешевле аналогов.

3. Значительная производительность/эффектность и т.д.

4. И далее тому подобное....

Но к сожалению - никому ты нахер не нужен с твоей продукцией т.к. у всех спокойный налаженный бизнес и никто не хочет его менять.  Иностранцы лучше будут работать по действующей бизнес-схеме и зарабатывать деньги, чем пускаться в авантюры. Даже если ты и будешь предлагать свой товар.

Просто никто не будет ломать свою бизнес линию ради непонятного производителя из РФ.

"Почему не лучший новый товар?" - Я как то спросил у  потенциального партнера?

"Моя компания работает с ними с 1978г., у меня должен быть ооочень веский аргумент чтобы менять поставщика."

И так почти везде. Надо или искать нишу которая не занята (что маловероятно) или позиционировать свой продукт так, как никто на местной рынке не делает. Но это уже работа маркетолога.

Варианты:

Агрессивное позиционирования своей продукции (выставки и т.д.) Но под это сразу нужен большой  бюджет, и внушение уверенности что продукт будет реально востребован в стране.

Мой вариант ниже:

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ЭКСПОРТЕРА  -

ПРОДАЙ НЕ ПРОСТО ТОВАР, ПРОДАЙ "ПАКЕТ С УСЛУГОЙ"

Европейцев и Американцев не интересует "русская и китайская" модель бизнеса, типа барыга - купи дешевле/продаж дороже.

Надо - качественный товар с качественным сервисом. Под сервисом имеется ввиду качественная  телефонная/веб поддержка, поддержка от производителя и т.д.

Мне было немного проще, но и сложнее одновременно.

Я выходил на рынок с продуктом, которого на местном рынке просто нет. Но и из за этого его сложно продать, т.к. дилеры и дистрибьюторы просто не знают какой у него может быть рынок.  Плюс по сходным (более дорогим)  продуктам - рынок пересыщен, и конкуренты никому не нужны.

Как вышел из ситуации:

Нашли нестандартный (для Европы и РФ) канал дистрибуции, и очень хороший отклик по продажам в этом канале! Мы нашли обособленную нишу, которую можно занять, не сильно мешая местным производителям и которая интересна местным компаниям! На сегодняшний день количество дилеров растет еженедельно.

"Заманухи" для США

1. Программа предоставления демо образцов.

Реклама в США - дорогостоящее удовольствие. Хочешь публичности - выкладывай бабки. Варианты - делать скидки дилерам на рекламу. Один вариант - при покупке продукции на часть (например 5%)  делать скидку, но обязывать демонстрировать (не продавать) ее в течении минимум 6 месяцев.

2. Субсидии на рекламу/выставки.

3. Жесткие ограничения по скидкам/рекламе. Дилеры хотят играть по одним правилам.

4. Customer service - полная гарантийная поддержка товара, отгрузка з/ч в срок не более 2 дней с момента запроса.

Далее напишу про наши сложности.

Поясню: Я работаю в одном предприятии уже около 5 лет. Я попал туда сразу после Универа.

Работаю Ведущим Менеджером. Занимаемся поставками IT оборудования как госучреждениям, так и коммерческим организациям. Во главе организации(владельцы) люди за 60 лет(90% родственники), с моделью ведения бизнеса/работы которая была еще в 80-90-х.

С самого начала трудоустройства сталкивался с «бюрократией», где нужно было постоянно что-то согласовывать. Все бы ничего, но порой обычный договор согласовывали неделями- и клиент попросту уходил.

Кроме того, меня постоянно отчитывали(учили как надо работать). На это уходила куча времени.

Будучи вчерашним студентом, я считал это нормой: Компания большая, договор- дело серьезное. Соответственно моя эффективность была очень низкой. На еженедельных планерках, которые могли проходить по 2-3 часа, меня постоянно спрашивали «где продажи?». Я реально думал, что я х**вый продавец. Руководство с нами вообще не общается. чувствую себя "челядью".

Шло время, и я уже начинал понимать устройство бизнеса, много читал, самостоятельно обучался, общался(-юсь) с конкурентами. Общался с генеральными директорами на одном уровне. Но у нас Директор - это ЦАРЬ к которому с поклоном надо идти. Информация к нам приходит посредством слухов. Обучения как не было, так и нет. Хочешь обучаться – подпиши обязательства отработать 3-5 лет.

И вот грянул кризис: компания сократилась на 80%- причем сокращали молодых инженеров, программистов и продавцов- тех, кто не имеет никаких родственных связей с руководством. В итоге у нас теперь всего 3 продавца и 2 инженера и ни одного программиста. Зато бухгалтеров 5 человек, юристов- 4 человека, на складе 4 человека, отдел кадров 2 человека, и тд. Причем более половины уже на пенсии. Логика? Не вижу. Может я ошибаюсь?

Пытаюсь донести до руководства, что нам нужно продавцов набрать- чтобы было больше контрактов(договоров) мне говорят Нет. Работайте лучше.

Далее, я говорю:

-«Давайте регламент взаимодействия с отделами введем, что бы {отделы} не затягивали работу(например: «Договор должен быть подготовлен и выслан менеджеру не позднее 1 дня»)»

Говорят:

-«НЕТ! Мы уже так 20 лет работаем{и родственники}»

Вот как с этим бороться? Я энергичный и всегда пытаюсь оптимизировать свою работу, но за других я не могу отвечать. В итоге я понимаю, что могу больше, но меня не слышат. Готов сменить работодателя, но хочу здесь попытаться все поменять, терять все равно нечего.

Кто с таким сталкивался(-ется) как вы боритесь? ВЫ, отцы бизнеса, что посоветуете?

п.с. - картинки -чтобы разбавить сухой текст.

Если вы страстно горите желанием открыть свой первый розничный магазин, либо точку по оказанию услуг, то вы, как и я в свое время, испытываете определенный информационный голод. Надеюсь, что мой скромный опыт сможет хоть немного вам помочь.

Начну с группы вопросов, которые надо решить еще до открытия магазина:

1) Ниша. Если вы еще не решили, чем именно вы будете торговать, то вы намного дальше от запуска, чем думаете сейчас. Возможно вами движет понятное желание быть богатым, успешным и свободным. В этом смысле некоторые наемные работники могут продвинуться куда дальше собственников небольших бизнесов, поверьте моему опыту. Однако, все же, выбирайте для себя такую область, в которой вам будет приятно работать, совершенствоваться и расти профессионально. Даже если бизнес у вас не пойдет – время будет потрачено не зря. Вы сможете, например, пойти работать по найму в этой области.

2) Финансовый план. Обязательно сделайте расчеты по вашему бизнесу. Какую наценку вы планируете установить, сколько товара надо продать, чтобы оплатить необходимые расходы: аренду, зарплату и т.д. На этом этапе полезно бывает устроиться на работу в подобный магазин, чтобы узнать уровень продаж, специфику работы. Так сказать, набить шишки за чужой счет.

В идеале, конечно, нужно иметь правильно составленный финансовый план. Потому что, если ваш магазин даже в теории будет приносить меньше прибыли, чем банковский вклад – дело гиблое. Нормально, если это будет порядка 30% годовых. Также фин. план может помочь избежать кассовых разрывов - таких моментов, когда у вас вдруг не будет свободных средств, чтобы оплатить аренду или дебиторскую задолженность поставщику при том, что ваш бизнес стабильно приносит прибыль. Но на этапе одного небольшого магазина эти вещи просчитываются почти интуитивно, если, конечно, у вас не все плохо с математикой.

3) Компаньоны и кредиты.

Очень часто можно встретить информацию, что компаньонов лучше не брать, что неизбежны проблемы. Я выскажусь иначе. В компаньоны надо брать тех людей, в которых вы уверены. Многие вещи надо оговорить на берегу. Кто за что отвечает, в каких случаях надо делать дополнительные вложения, а в каких – закрывать бизнес. Может получиться так, что ваш товарищ хотел только вложить денег и пассивно получать прибыль. А вы названиваете ему с просьбами подъехать к поставщику, сорваться ночью устранять потоп, выйти вместо заболевшего продавца. И вы друг друга искренне не понимаете. А это уже конфликт, который можно было предотвратить еще на берегу. Также обязательно все общие решения, к которым вы пришли, где-то фиксировать. Например, по электронной почте. Или посредством мессенджеров, соц. сетей. Потому что люди иногда забывают, что обещали, и это я сейчас не про злой умысел, а про чисто человеческий фактор.

Если вы хотите брать кредит в банке, то берите такой, который сможете отдать сами, если бизнес не пойдет. То есть сможете устроиться на работу, обеспечивать себя и оплачивать кредит. Если вы справились с примитивным финансовым планом, то рассчитать безопасный размер кредита для вас не должно быть проблемой. Можно взять одновременно и кредит, и компаньонов, как это сделал я.

После того, как этот этап пройден, перед вами встанет еще множество вопросов: регистрация бизнеса; поиск аренды; юридическое, бухгалтерское, кадровое сопровождение; налоговые вопросы; вопросы по торговому оборудованию, мебели, кассе; поиск сотрудников; система мотивации; открытие счета в банке и многое другое.

Информацию я решил подавать порционно, поскольку мне так легче писать и, соответственно, вам проще воспринимать. Пишите ваши комментарии и вопросы, что конкретно вас интересует. Я постараюсь в следующей части ответить на те вопросы, по существу которых у меня имеется какой-либо личный опыт или знания. Успехов в ваших начинаниях.

Сначала думал написать, как выбрать направление и где найти финансирование, но по середине понял, что ушел не туда и по сути расписал уже следующую часть... В общем, сорян, но стирать не охота))

1) Открытие компании. Сразу скажу Вам, что не советую открывать ИП, так как только одной своей особенностью сразу становиться ясно, что этого не стоит делать: Вы будете рисковать всем, что имеете, как физическое лицо. Вы можете сказать, что у Вас все честно будет, никаких долгов и т.д. Поверьте мне, на рынке (да и просто в жизни) есть множество людей и компаний, которые только и ждут любой Вашей маленькой ошибки и, если Вы ее допустите, попробуют содрать с Вас все до нитки, через суды, угрозы и т.д. Также есть полно людей, которые просто пытаются пользоваться законами, чтобы получить выгоду.

Пример, сначала было расписал один случай, но слишком много... Добавлю его в комменты, по запросу. Одним предложением, люди могут брать у Вас товар, попользоваться, а потом его возвращать под каким-либо предлогом и делайте с ним что хотите. А денежки им верните в полном объеме + разные неустойки и т.д.

В общем, обезопасти себя и открывайте ООО. Я бы даже посоветовал все переоформить на родственников, если есть такая возможность. Квартира в ипотеке на Вас и жену никуда не денется, банк просто пошлет на хер всех, если Вы исправно платите, плюс если у Вас есть малолетний ребенок, то вообще не партесь. Гос-во будет защищать единственное жилье для ребенка, пока ему не будет 18))

500-1000 - профессионально заполнить доки на открытие

1500 (не помню точно) - возьмет нотариус

5000 - гос пошлина

Уставной капитал можно подтвердить чеком на покупку телефона, планшета, компа, кассы и т.д. Главное больше 10000 руб.

Все! Вы директор (или генеральный) компании. Трудоустраивать себя не обязательно, пишите отпуск за свой счет и все.

2) Открытие счета. Здесь нужно заранее все посмотреть... Проштудируйте большее количество банков, где какие ставки и т.д. Если у Вас бизнес связан с розницей и будет налик на руках, то берите тот, у кого минимальный процент за взнос денег на расчетку, если у Вас все будет безналом, то выбирайте тариф с электронным банком.

Налик можно вносить картой через экваринг (терминал на точке, от 1,5 до 3%) или через терминал сбера (перевод организации, 1% по-моему). Если у Вас счет в сбере (хороший банк по обслуге юр лиц, то можете вносить прям себе на счет через любой банкомат меньше 1% комиссия)

3) Банковские услуги. Узнайте заранее о многих вещах:

- стоимость транзакций по терминалу (работа с картами) - выбирайте около 2-2,2%

- зарплатный проект (какие преимущества) - это если Вы сразу собираетесь всех на оф зп.

- удаленное кредитование дня клиентов компании (может хорошо поднять продажи, правда не сейчас) + привязка программы онлайн кредитования на интернет магазин (если он будет или уже есть) - сразу скажу, что есть не у всех банков.

- кредитование юр лица, услуга овердрафта (условия)

- все виды комиссий при пользовании счетом

- персональный менеджер, близость банка

- сроки проведения платежек между счетами банка, между банками, между регионами

- сроки рассмотрения заявлений на закрытие, блокировки, смену тарифа и т.д.

Сразу скажу, пользовался двумя банками: Сбер и Альфа. Оба радовали. У каждого своя фишка, выбирайте по специфике бизнеса.  

4) Вывод денег с юрика (ох посадят меня!). Собирайте все чеки, которые у Вас есть по повседневной жизни (бензин, запчасти, сот связь, такси, грузоперевозки и т.д.), и выводите под хоз нужды. Чеки храните. Советую выводить не больше 100 т.р. в месяц. Если Вы очень сильно бесстрашный, то можете продавать налик (2-4% от суммы), можете помогать друзьям с кредитками обнулять беспроцентный период и т.д. (если в компании есть терминал) Есть ещё очень коварный способ, взять у себя самого машину в аренду. 13% подоходный, как физ лицо.

5) Налоговая. Поверьте мне, не только первые 3 года Вас не будут проверять, так Вы ещё и никому не нужны со своими копейками... Особенно если розница, то кип документов у Вас будет уйма! Никто не захочет в этом копаться. Инспектор получает несколько процентов от доказанной недоплаты налогов, то есть доказал, что Вы не доплатили 100 т.р. (что в рознице придется перелопатить уйму доков), получит премию несколько тысяч... Им легче ловить миллионы! Поэтому и накрывают обнальщиков, так как там есть чем поживиться, или крупные производства или сети или оптовые компании с большими оборотами. Ещё есть такая вещь: малый бизнес находиться итак на грани выживания и есть рекомендации его не шерстрить...

6) Следите за накладными, претензиями и т.д. Всегда должно быть все во время! У меня не было, но слышал, что мужику доставили быт технику и забыли, чтобы он расписался в получении. Мужик подал в суд, что ему ничего не привезли. Закончилось хз чем. Выполняйте все в срок! 1 день просрочки 0,5 % от суммы (вроде столько). Следите за датами и за сроком Вашего рассмотрения по закону. Выучите, как отче наш, все законодательство связанное с Вашей деятельностью, чтобы сразу осаживать людей, которые хотят поживиться на Вашей безграмотности.

7) Не верьте бухгалтерам, которые Вас пугают штрафами и геморройными ситуациями и напрашиваются на "приходящюю" должность на 5-10 т.р. Это пиздеш! Они набивают себе цену! Вы сами сможете все сделать на начальных этапах (вести документацию), а заполнить декларации раз в квартал Вам обойдется в 2-3 тыс рублей. Храните всю документацию, а если потеряли (сгорело, украли), то пишите в полицию (или другую инстанцию) заявление о утере или краже или пожаре. Это Вам будет необходимо, если вдруг какой-то Ваш контрагент опростоволоситься или к Вам придут с обыском на тему обнала у Вашего компаньона. Любое заявление в налоговую или заявление между юриками делайте в двух или трех экземплярах, обязательно с пометкой о принятии заявления.

7 и 8 написал сначала, но там о сотрудниках, где нужно расписать побольше, сделаю в отдельном посте.