Как продавать брак и получать новых клиентов (китайская методика)
часто брак можно устранить на месте, если выявить его заранее.
"Такие хорошие взаимоотношения с китайцами были и почему они так поступили, нам не понятно.”
Как правило, все отношения с китайскими заводами строятся на простой основе - “доверяй, но проверяй”. Это золотое правило, которое работает десятилетиями и нет никакого смысла вносить в него корректировки.
Работаешь - доверяй, не доверяешь - не работай. Китайцы любят другое изречение, которое само по себе не лишено изъянов и построено на слепой вере в того, с кем работаешь.
Ситуация.
Большинстве производственных процессов, которые происходят на предприятии босс не контролирует, на это есть специальные люди, но переговоры ведуться с боссом компании. Договор заключается, работа начинается и продукция изготавливается. Участники процесса счастливы, но до определенного момента.
В Китае производственные процессы на предприятии построены таким образом, что то предприятие, которое мы называем, завод или фабрика - это по факту сборочный цех. Изделия типовые и даже со злым умыслом им сложно сделать намеренно бракованную вещь. Тут может быть или брак компонента ли материала, либо нарушение тех процесса.
И все с этим предприятием идет по плану - они производят, мы проверяем.
В определенный момент уровень доверия достигает таких высот, когда нам отгружают товар без оплаты, а мы принимаем товар без проверки.
Когда на заводе выявляется брак продукции мелкий, если это в рамках погрешности, то в худшем случае его оставят запихнув в общую партию на удача, в лучшем случае обменяют, так как формальный брак уже заложен в стоимость партии.
Но если брак критичен, а партия уже произведена?
В 70% случаев, то что для клиента является браком для завода это нормальный продукт.
Потому, если инспекция не проведена, а товар уехал с завода, доказать или предъявить уже что-то будет сложно .
Стадии принятия.
Получение товара часто осуществляется не самостоятельно, груз приходит на фулфилмент и сотрудники ФФ так же пропускают этот брак и товар поступает на МП.
Через некоторое время появляются отрицательные отзывы к товару и вы начинаете разбираться.
Методом нехитрых вычислений становится ясно, что с браком пришла партия из Китая и вы выставляете претензию поставщику.
А уже прошло около 2х месяцев и аргументы не такие сильные. Завод принимает все претензии и заявляет, что возможно, этот товар вы покупали не у них или же, что порча произошла из за неправильных условий транспортировки или эксплуатации изделий. Они "включают дурака" по полной, ожидая, когда ваш запал иссякнет. Карточка стремится в пропасть, реклама останавливается, на ФФ делается инвентаризация , чтобы отделить одни вещи от других. И параллельно идет переписка с китайцами.
Следующим пунктом со стороны китайцев - это признание, что товар именно их, но этот брак, это не брак вовсе, а нормальное качество.
Это возражение обрабатывается фото товара с предыдущих партий и простым сравнением качества.
Они принимают факт брака и скромно предлагаю вернуть партию, все бракованное заменить на новые.
При этом о компенсации в деньгах речи никакой не идет, только обмен, одного на другое. Здесь клиента посещает призрачная надежда, что ситуация может разрешиться, но это ловушка, перед финальным предложением, которое уже готово у завода. Фабриканты отлично понимают, то отправлять вещи в Китай никто не будет и этот вариант недопустим.
После того, как клиент уже перегорел и успокоился от фабрики поступает финальное предложение - "Мы сделаем вами скидку на следующую партию".
Таким образом китайцы пропихнули брак не взяв на себя расходы и получили клиента на следующий заказ.
Если бы клиент сделал инспекцию, брак был бы выявлен на заводе, все было бы заменено и отношения не были бы испорчены.
