Серия «Бизнес-партнеры: внутренние/внешние»

Этот шаг первостепенный потому, что регистрация торгового знака происходит не меньше чем а 7 месяцев, а за это время можно проделать всю остальную работу.

2 . Вы не должны сидеть на месте исполнителя

Частая ситуация, когда предприниматель считает, что нужно лично находиться на точке или самостоятельно выезжать на вызов. Объясняют такое решение как правило тем, что «без меня тут хороших продаж не будет» или «Без меня они от рук отобьются». Важно признать, наемный работник статистически почти всегда уменьшает продажи по сравнению собственником. Удивляться этому — значит не понимать принцип распределения ответственности. Он не отвечает головой перед государством за себя и того парня. Поэтому нанимайте людей и терпеливо тактично корректируйте их работу по мере надобности.

Вывод:Предприниматель обязан заниматься развитием своего бизнеса, а не выполнять рутинную работу.

3. Ваш бизнес упакован со смысловой и технической точки зрения:

Это объемная работа, которая дает вашему бизнесу колоссальный отрыв от остального рынка кустарной розницы. В упаковку включается:

а. Сайты, социальные сети, все посадочные страницы и раздаточные материалы

б. Презентация компании для личных встреч

в. Долгосрочная рекламная компания;

г. Скрипты для сотрудников

д. Легенды компании, основатели т. д.

е. Стиль и дизайн оформления торговой точки

После такой работы вы начнете себя чувствовать уверенно и будете буквально чувствовать место вашего бизнеса на всем рынке

4. Процессы на предприятии должны быть выявлены, описаны, экономически обоснованы и автоматизированы.

И это не набор слов. Часто предприниматели берут на подряд специалистов, дают им задачу «Сделай мне» и они описывают процессы как могут.

На самом же деле хороший эксперт по оцифровке бизнес-процессов подходит к своей работе в роли управляющего обучающего звена, (а не подрядчика) и сам знает что и как оцифровывать. Это обоснованное условие для полноценной работы бизнеса, без вашего постоянного контроля. Если ваши процессы не выявлены или не описаны полностью, или не посчитаны экономически, а вы не обучены как со этой экосистемой работать, то ваш бизнес не готов к открытию новых филиалов. Напомню, процессов должно быть 12, а не сколько вы нашли или сколько видно на первый взгляд. Это знание отличает эксперта, от среднего специалиста

Отдельное внимание хочу обратить на важность включености в этот процесс самого основателя, ведь можно идеально расписать процессы и адаптировать их под работу всей сети, но если основатель при этом продолжает работать по старинке, будто бы у него только один офис, то вся оцифровка — бесполезная трата бюджетов.

Вывод: одна из главных задач оцифровки — вывести собственника из процесса операционного управления.

г) партнерских

д) оптовых

е) дилерских

Я вывела их в отдельные строки, чтобы вы смогли оценить спектр возможностей вашего бизнеса - он потрясающе огромен. Однако, сегодня обратить ваше внимание именно на такой способ масштабирования как агентская сеть.

Это не кросс-маркетинг, потому что при построении такой сети фокус должен быть направлен на развитие бизнеса агента (продукт и процессы), а не на увеличение его прибыли. Поэтому если у вас при прочтении возникнут вопросы из серии "А почему я должен ему делать бизнес?", то вспомните, что бизнес это в первую очередь умение комуницировать.

Это не часть маркетинга, потому как за маркетинг вы платите фактически, а в агентской сетке агентские вознаграждения - этот побочный эффект. Поэтому многие предприниматели при предложении "Ты мне клиентов, я тебе деньги", задаст похожий вопрос "А почему я должен ему делать бизнес?" и будет прав. На этом рынке мы помогаем друг другу нематериальными ресурсами, потому как материальными ресурсами помогает каждый себе сам (или идет к инвестору).

Это не сарафанное радио из соседей/родственников/друзей/коллег, а управляемая и экономически выверенная сеть и привязкой к срокам.

Какой принцип работы у агентской сети?

Ваш бизнес работает с теплой лояльной целевой аудиторией (ЦА) приходящей от компаний-партнеров со схожей ЦА за промежуточным продуктом который экономически оправдан и является частью воронки продаж. Разбиваем это предложение на словосочетания:

1. Теплая и лояльная аудитория приходит потому, что они получили от вашей компании через каналы ваших партнеров действительно нужный им продукт или решение

2. От компаний-партнеров со схожей ЦА, а не из соседнего бутика, потому что вы стоите в одном торговом центре. Например, ранчо может иметь агентскую сетку вообще с представителями Event-индустрии, потому что как правило на ранчо приходят семьи в праздничные даты ;

3. Приходят за промежуточным продуктом. Не за скидкой, не за конечным продуктом, а за решением, которое поможет решить их задачу. Не решить, а поможет решить. Например, при покупке кофе круасан - бесплатно;

4. Промежуточный продукт экономически оправдан - он может быть как вообще бесплатен, так и стоить малых денег. Пример, сертификат на урок танцев в школе для детей;

5. Промежуточный продукт является частью воронки продаж. Например, пригласительный в салон груминга на бесплатную стрижку когтей. Согласитесь, вряд ли вы уйдете без приобретения дополнительных услуг своим четвероногим друзьям?

Зачем другим компаниям с нами сотрудничать?

Есть шесть причин другим бизнесам сотрудничать с вами, и прямо сейчас перечисляя их у вас может появиться первый черновой вариант промежуточного продукта.

1. Увеличение среднего чека за счет нашего продукта. Когда вы предлагаете свой продукт агенту для его аудитории, это повышает ценность его собственного продукта. Например, при покупке от нужного агенту чека - подарок, превышающий стоимость покупки клиента в несколько раз.

2. Повышение лояльности клиентов и как следствие, увеличение повторных продаж. На лояльность клиентов влияет сервис: получение обратной связи и аналитика аудитории. Эту работу полезно проделывать не только для агента, но и для нас -аналитика дает возможность адаптировать продукты для клиентов

3. Возможность вернуть недошедших клиентов. Я была бы приятно удивлена звонку от бывших подрядчиков с вопросом "Мы готовы для вас меняться. Скажите, вот это предложение могло бы вас поддержать в части....?"

4. Отстройка от рынка только за счет повышенным уровнем сервиса, позволит увеличить свою прибыль и укрепить бренд на рынке .

5. Возможность автоматизировать продажи. Внедрение нашего промо-продукт в воронку агента стимулирует его систематизировать и оцифровать свой бизнес- процесс Продаж, а также обучить своих сотрудников.

6. Возможность использовать ваш промо-продукт как рекламную кампанию или инфоповод для PR

Наверняка у вас остались вопросы:

1. Понятно, что идем в бизнес-сегмент. К кому конкретно стоит заходить в сотрудничество?

2. Как заходить в сотрудничество корректно?

3. Как упаковать предложение агенту, чтобы он был готов подстраивать его под процессы?

Это уже тема глубокого и индивидуального погружения в ваш бизнес

Для начала, хочу с вами поделиться схемой, на которой достаточно понятно отражено, что у компании может быть только один основатель. К этому выводу можно прийти только в двух случаях: вы сами набили шишек и поняли, что кто-то один должен тянуть одеяло на себя либо у вас большая насмотренность и вы это усвоили на чужих примерах.

Приношу извинения за не выравненную картинку - руки из n-ного места всегда доставляли неудобства

В моем случае этот урок был усвоен на личном примере - мои 50% дохода с чистой прибыли не гарантировали что я что-то решала в компании. Я пыталась нести соответствующую доходу ответственность, но для второго партнера это выглядело как "много спорила, пыталась конкурировать". Урок был усвоен: либо ты основатель, либо миноритарий. Третьего не дано.

Но все-таки внутренний партнер может и должен быть важным звеном бизнеса. Например, привлекая инвестора нужно понимать, что с его словами считаться разумно и предусмотрительно - это важная часть компании. Не все понимают, что и обычный функциональный партнер (например, забравший на себя маркетинг в компании по производству пельменей) тоже не менее важная, а если постараться (затупить), то центральная часть бизнеса.

Внутренний партнер по своей сути тоже инвестор, только не материальных активов: времени, эксперстизы, опыта и информации. Если выдернуть эту экспертизу разбежавшись по углам, то любая компания начнет проседать по показателям. Продолжительность этой просадки напрямую зависит от уровня потерянной экспертизы.

Внешние партнеры

1. Внешний совет директоров.

Может ли компания существовать без внутреннего партнера? Конечно! На определенном этапе может показаться, что недостает мощностей хорошего спеца, но сразу искать "во внутрянку" человека может быть опасным - это все знают, но есть и другая опасность - поиск высококлассного спеца в найм. Во - первых, хороший спец знает лучше вашего свою задачу и ему без разницы в каком бизнесе работать. Например построение партнерской сети одинаково по алгоритму как в кондитерке, так и в металлопрокате. Поэтому брать в найм крутого спеца будет неудобно ни ему, ни вам: вы будете требовать отчетов за день, а он будет видеть результат и будет идти к нему вам не понятными доселе дорогами. Как два краба на узком мостике. Во-вторых, от поиска в найм на серьезную позицию часто ждут гиперответственного человека, а по факту у среднего наемного сотрудника гиперответственности не должно быть. И не мудрено - мне нет смысла рвать жилы за ставку с %, если меня не берут в расчет как эксперта. Решение - внешний совет директоров. Вы пишете соглашение на 1-3-5 лет, где на каждом периоде он обязывается достигать результата, и временно нести набор функций. Где их найти? Среди самозанятых, бывших предпринимателей. Не могу не напомнить, что хороший подрядчик тоже способен порой выполнить работу. Могу вас заверить, что инструментом ВСД пользуются в 1/3 российских компаний сами того не подозревая.

2. Коммерческим партнером обзывают всех: именитых клиентов и даже подрядчики порой попадают в этот список. По факту же коммерческим партнером можно назвать не так много сотрудничеств:

• Оптовики: компании которые берут от вас продукт в больших количествах и перепродают в розницу или мелкий опт. Здесь все просто

• Дилеры: компании с которыми вы работаете при условии, что они реализуют определенное количество вашего товара. Так например работают автосалоны - если они не продадут нужное число авто, то сначала наступают санкции (штафы, удержания из %), а потом расторжение договора. Это не маленькая прихоть - рынок развивается, если дилеры мешкаются, то производители сильно рискуют. Поэтому в договор включается обязательность достижения определенных показателей продаж.

• Франчайзи: Партнеры которые покупает бизнес с уже сформированным брендом на рынке и оцифрованными бизнес-процессами. Часто при близком рассмотрении франшизы оказываются "сырыми", это значит, что либо франчайзи сейчас начнет с франшизой "скидываться" ресурсами и доводить купленный бизнес до ума или что франшиза изначально не должна быть таковой. Например приложение на андроид гораздо эффективнее и дешевле выводить на рынок с помощью профессионально работающей агентской сети, но мода на франшизы делает свое дело

• Агентская сеть: когда вам нужно, чтобы вас рекомендовали другие компании потому что компаниям это выгодно. Выгода здесь может быть любая: повышение среднего чека, продаж или "просеять" старую базу клиентов. Просто так выходить к агенту "Ты продаешь, а я тебе деньги" не благоразумно, агент уже имеет свой доход и уклад жизни, и либо мы своим предложением помогаем ему облегчить нагрузку, либо продажи будут что называется "то густо, то пусто".

• Партнер продукта: Это тот случай, кода компании "складывают" свои продукты в единую канву, чтобы конкретному клиенту его удобнее было взять с рынка. Например, очень комфортно, когда два спеца (например, мастер маникюра и подолог) снимают один кабинет и предлагают одну услугу для VIP клиентов "20 пальцев за час" - два продукта соединили в один. Еще пример: продажа сплит-систем и услуга его монтажа соединяется в "сплит под ключ" и предлагается на рынок по доступной цене. Для скромных бюджетов это может быть актуальным предложением.

3.Информационный партнер это как правило платформа, через которую проходит много потенциальных клиентов - газеты, сообщества, ассоциации специалистов и обучающие учреждения. Важно, что при таком сотрудничестве вас рекомендуют потому что это выгодно им в части повышения репутации или потому что вы выступаете важным ресурсом для этой платформы. То есть информационных партнеров называют спонсорами которые платят не напрямую, а своим ресурсом. Помните Маслякова и его мантру "Наш информационный партнер Банк Петрокоммерц!"- банк (на тот момент) повышал репутацию передачи и предоставлял какую-либо возможность допом. Об этом история уже умалчивает.

4.Государственный партнер тоже имеет место быть, но для переговоров с ним необходимо повышенное количество ресурсов и времени. Например, выходить с предложением на государственные фонды инвестирования с предложением писать участникам грантов бизнес-планы под ключ рискованно - могут интерпретировать по-разному в том числе, вы можете легко оказаться среди тех, про кого рассказывают, что они "мутят коррупционные схемы". Но были и хорошие случаи - Пенсионный фонд в одном периферийном городе согласился консультировать наших клиентов потому что наша аудитория интересовала в первую очередь их, а нам от них нужен был статус- сотрудничать с гос.учреждением может не каждый, это рождает повышенное доверие.

В завершение статьи хочу отметить, что микробизнес часто недооценивает свои способности и считает, что нечего высовываться на рынок если вы в душе не Стив Джобс и не изобрели яблофон. Я крайне не согласна с этим. Это говорит синдром самозванца наслоенный на череду ошибок и неудач, и порой он говорит в талантливых людях. Мы все совершаем похожие ошибки, а неудачи должны заканчиваться не разочарованием, а выводом применимым к жизни. Спасибо за прочтение!