Тут я вспомнил о трёх потенциальных покупателях, проявлявших две недели назад неподдельный интерес к покупке кондитерского производства. Результат телефонных разговоров с ними был удручающим: время упущено, и инвесторы нашли другие способы вложения средств. В частности, одна семейная пара купила квартиру для свекрови, второй потенциальный покупатель выступил в роли частного кредитора, третий тоже не стал ждать у моря погоды. А я ведь знал, что существует понятие «горячие деньги»: инвесторы со свободными средствами на руках ищут им применение не более трёх месяцев. Правило «деньги должны работать» никто не отменял. Хотя существует и другое правило, по которому сначала подбирается объект для покупки, а потом ищется финансирование сделки. Однако это применимо скорее к среднему и крупному бизнесу.

Два месяца, прошедшие после этой истории, оказались самым трудным периодом в описываемом проекте. За это время число вновь обратившихся можно было пересчитать по пальцам, и то это были в основном справочные звонки. А те два потенциальных покупателя, которых удалось уговорить съездить на объект, как мне показалось, преследовали совершенно другие цели, чем покупка именно этого бизнеса. Впрочем, это и неудивительно: за первые два месяца экспозиции с предложением о продаже той или иной компании успевает ознакомится до 90% потенциальных инвесторов, желающих вложить деньги именно в это время. Следующий всплеск интереса возникает ещё через три месяца, что подтверждается правилом «горячих денег».

Буду откровенным: я и сам было разочаровался в перспективах продажи. Видя моё состояние, один из коллег напомнил одно замечательное правило, которое было когда-то выведено на основании накопленного опыта. Мы подсчитали статистику обращений потенциальных покупателей, количества выданных для ознакомления инвестиционных меморандумов и посещений объекта. Оказалось, что для успешной продажи необходимо провести показ предприятия 10-15 потенциальным покупателям, свыше пятнадцати – перебор и бесполезная трата времени. Я к тому времени свозил для осмотра и первичных переговоров с владельцем только 14 потенциальных инвесторов, так что у меня есть шанс.

Мои клиенты также находились в удручённом состоянии, хотя и не подавали виду. Только субботними вечерами мне названивал Евгений и вёл длинные и нудные беседы на тему: “Ну когда же ты справишься с нашей проблемой, ведь Ирина постоянно плачет по ночам”. Чтобы поднять их моральный дух, я пообещал, что через два месяца подходящий покупатель будет найден. Не знаю, сработало ли правило “пятнадцати” или произошло чудо, но в двадцатых числах мая такой покупатель нашёлся. Вернее, их было двое – мужчины среднего возраста, давние бизнес-партнёры, Георгий и Владимир. До сих пор не понимаю до конца их мотивацию к покупке именно кондитерского производства: до этого они много лет занимались оптовой продажей стальных труб (у Георгия был личные связи на одном из крупных трубных заводов). Потом изменилась рыночная ситуация, и пришлось искать вложение заработанным деньгам.

Программа передачи

Решив обезопасить себя от будущих упрёков, я с самого начала внушал потенциальным покупателям, что между торговой и производственной деятельностью существуют серьёзные различия. Есть и особенные предпринимательские риски для данного вида бизнеса:

Торты и пирожные в отличие от труб невозможно заготовить впрок, у них очень короткий срок реализации; Прослеживается ярко выраженная сезонность и периоды пиковой нагрузки перед 1 сентября, Новым годом и 8 марта, когда уж точно придётся ночевать на зелёном диване;

Снижение качества продукции и срывы графиков поставки в крупные розничные сети может привести к расторжению договоров, заключённых с большим трудом и потере значительной доли рынка;Невнимательное отношение к проблемам персонала и неверные управленческие решения способны привести к уходу ключевых сотрудников, а дефицит квалифицированных технологов и кондитеров налицо.

Также я предложил Георгию и Владимиру обойти несколько крупных магазинов, торгующих продукцией компании: посмотреть ассортимент, выкладку, условия хранения. Прежние владельцы давно осознали важность развития системы мерчендайзинга, но смогли поставить собственные холодильники и консультантов только в два самых крупным магазина сети «Перекрёсток». Следовательно, необходимо предусмотреть в бюджете средства на развитие этого направления. Незадолго до этого случилась забавная история, связанная именно с сетью «Перекрёсток», которая давала до 30% дохода компании. Ирина просила не рассказывать её потенциальным покупателям, чтобы не озадачивать раньше времени. Позже у них будет возможность поступить по-другому в подобной ситуации.

Итак: следуя моим рекомендации о том, что продавец ни в коем случае не должен ослаблять внимание к бизнесу в период его продажи, а ещё лучше – активно развивать его, мои клиенты старались достичь максимальных показателей выручки. Однако сопротивление диктату сетей тоже имеет свои пределы. В начале апреля категорийный менеджер «Перекрёстка» Алексей собрал всех поставщиков тортов и пирожных. Было объявлено, что с мая число поставщиков этой продукции сокращается с нынешних одиннадцати до семи. Выбывают те, кто покажет худшие результаты продаж по итогам текущего месяца. По среднемесячным показателям компания находилась на пограничном седьмом месте. За неделю до майских праздников стало ясно, что есть шанс оказаться как на седьмой, так и на восьмой. Ирина разрабатывает нехитрый план, согласно которому через знакомых скупается продукция компании в магазинах «Перекрёсток» на общую сумму 120 тысяч рублей по розничным ценам сети. Затем эти же торты поставляются в другие магазины, но уже по отпускным ценам производителя, то есть на общую сумму 80 тысяч рублей. Потеря не так велика, зато можно расслабиться до следующей заморочки какой-нибудь сети.

На согласование условий сделки и порядка передачи бизнеса ушло три недели. Обе стороны занимали конструктивные позиции и пошли на определённые уступки. В предварительном договоре, кроме перечня стандартных проверок (юридического и финансового due diligence, проводимого с привлечением специалистов со стороны покупателя), были прописаны обязательства продавца по полному ознакомлению покупателя с бизнес-процессами, технологией производства, сбытовой политикой, передачи контактов с ключевыми клиентами и контролирующими органами. С покупкой юридического лица новый владелец берёт на себя все риски, связанные с хозяйственной деятельностью компании как минимум за три предшествующих года. Поэтому, кроме тщательной проверки финансового учёта и получения справки об отсутствии задолженности перед бюджетом, я всегда рекомендую покупателям требовать от продавца подписания неформального документа под названием «гарантийное обязательство об отсутствии внебалансовой кредиторской задолженности». Подписывая такой документ, генеральный директор подтверждает, что за время его пребывания на посту он не брал на себя никаких обязательств, кроме отражённых в бухгалтерском балансе (например, частных кредитов), не закладывал имущество и тому подобное. В случае выявления таких обязательств, невзирая на срок давности и увольнение с поста генерального, он отвечает по ним лично в полном объёме.